高绩效销售团队久赢真经――销售团队建设与销售人员考核激励

总经理、副总经理、营销总监、市场总监、人资总监、销售总监、培训经理等企业营销中高层管理人员，建议企业组建高层团队集体报名参会，以便于迅速形成共识，并保证信息的有效传达与对称。

A)了解销售主管的角色和职责。
B)学习如何优化销售队伍的工作效率。
C)建立销售管理机制，提升销售业绩。
D)如何让销售明白什么情况下可以多拿钱？
E)如何使激励不仅控制结果，还能控制过程？
F)如何坚持正确的价值导向，杜绝讨价还价？
G)如何建立科学的销售绩效考核系统？
H)建立成功的销售队伍和部门

课程特点：
现场解决企业经常遇到的实际问题，把复杂的事情简单化，学不会不算，顺便带走成套管理办法

课程大纲：
第一篇：我是谁？我该怎么做？我如何做更有效？---销售主管的定位与角色:
1、讨论：“问世间销售何做？直教人难以摸索”---营销主管的九大感叹
2、分享：“兵王”转换成销售经理的角色转换之心态转换
3、案例研讨： 增加目标任务量
a、找事：给他找毛病
b、挖坑：把他调到其他区域
c、干掉
4、分享： a、目标任务量的设定
b、目标设定5项原则
5、举例： a、“三够原则” 够懒-够黑--够吝啬--销售经理角色转换
b、朝会---晚会制度
c、销售管理5要素

第二篇：业绩才是硬道理---销售团队建设与管理
1、分享： 把干毛巾拎出水来
2、讨论： a、销售队伍规模大，业绩就高吗？
b、如何瓜分销售王国？--销售区域划分
3、案例分析： 小丽的故事
4、分享： a、业绩改进计划PIP
b、利用关键指标设置控制提升业绩；
c、以专业化营销指引销售方向（STP）
d、善于整合及包装武器，提高团队作战能力（提炼出高效的销售套路及技巧）

第三篇：销售团队的辅导与教练――成为一个超级教练
1、分享： 发展才是硬道理--成功的团队留住成功的人
2、讨论：火眼睛睛识人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你要啥样的人？
3、案例：筛选、测试、面试、选择具体操作
4、范本：职务说明、任职考评
5、案例：晋升条件----升官就发财
6、故事：前有标兵，后有追兵
7、流程化运转――让大家行动起来--建立互助与检查机制
a、言传身教--示范为主
b、协同拜访--实地观察
c、共同分享――复制成功
8、案例：广东某企业培训宝典
9、演练：a、鱼缸式实战训练
b、稚鹰归队实战演练

第四篇：管要管得有理有效----建立销售管理机制即时跟进与支持
1、思考： 销售主管管什么--监控制度不是用来管人的 而是用来吓人的
2、案例分析与讨论：销售流程管理的典型三大问题
3、案例分析与讨论：a、制度监控要点
b、销售流程有效控制和管理
c、销售内控和审计体系
4、讨论：a、编织你的蜘蛛网---实施业务跟进及支持体系的操作及方法
b、有效沟通――恋爱是谈出来的
5、分析：为什么你要离开我？

第五篇：销售团队的强心针---激励技巧
1、测试：性格测试
2、创造理想环境――两手都要抓、两手都要硬--有效命令与奖罚艺术
3、案例：命令要合理
4、理想环境之二 奖励是最主要的手段――预先明确化
5、案例：销售人员的的典型薪酬福利方案
6、故事：谁出鱼翅钱
7、理想环境之三 让人们自我督促――惩罚技巧
8、案例：a、什么时候会有冤气？
b、你的产品买四送一
9、理想环境之四----家里最好
10、案例：销售团队办公室
11、理想环境之五 使每个人都有好心态――工作快乐化
12、演练：自我激励
13、分享：5大挑战激励

第六篇：销售活动分析---销售绩效管理和评估和有效沟通激励
1、游戏：钉子
2、思考：绩效管理三大方面和流程
3、案例：总经理的困惑----吃老本?
a、蛋糕切的大小不一?
b、片面追求销售额，牺牲了利润?
c、梯队断层危机?
d、请你不要离开我？
4、分享：a、定量销售指标
b、销售的532模型
c、当前绩效考评中存在的局限性
d、有效的绩效考评系统的流程和标准
e、如何有效的控制过程与结果
f、三种典型的绩效考评模式
5、分享：a、经过各种形式的沟通激励
b、确定关键业绩指标（KPI）
6 、表格：a、销售活动管理报表
b、经营管理分析会议
第七篇：刺激销售业绩增长---销售绩效考核
1、讨论：a、纯粹薪水制度
b、纯粹佣金制度
c、薪水加佣金制度
d、薪水加佣金加奖金制度
e、特别奖励制度
2、案例：a、佣金计算方法范本
b、累进比例举例
3、分享：a、销售人员薪酬制度的建立
b、制度确立5大原则：一视同仁，无歧视、激励性、灵活性、稳定性、控制性
c、销售人员薪酬水平确立
4、范本：a、销售部分考核示范表
b、指标
第八篇：现场模拟――解决实际问题
1、讨论：各个公司销售模式、政策
2、介绍：客户也需要爱；顾客就是上帝；武装到牙齿
3、练习：冰海沉船
4、答疑

国际职业培训师协会认证讲师、工商管理硕士、清华大学、中山大学客座讲师。历任跨国公司、港资集团公司、DELL（中国）销售经理、大区经理等职位、专职从事营销工作近十年，从一线业务人员到营销管理工作，成功积累和总结了丰富的市场营销精粹经验，并先后在各家企业取得了优秀业绩。其培训课程针对企业实际问题而设计，善于培养学员的实务解决能力；其培训注重学员现场吸收，便于学员在实际工作中有效运用，赢得企业与学员的好评。
所授课程：《电话销售技巧》、《客户服务满意度、客户服务技巧提升》、《销售服务礼仪》、
《职业形象塑造与现代商务礼仪》、《如何有效处理客户投诉》、《大客户销售技巧》、《销售团队建设与销售人员考核激励》等培训过百场，
授课特色：给你方法，给你技巧，给你实战演练的机会；你说，你做，大家来点，讲师来评。作为实战讲师，张老师的培训将大量采用特色讲授、情景案例、角色扮演及游戏等形式，注重理论技巧与企业的实际情况相结合，强调学员心得交流及经验分享，能启发和引导学员思路，并在寓教于乐的参与氛围中使学员逐渐改变观念、提升销售技能与个人修养。