不确定环境下的营销战略选择

课程大纲
第一讲：互联网+下的市场营销
1.新技术、新经济、新思维、新模式
2.互联网+浪潮冲击下的变与不变
案例分析：Uber与滴滴
第二讲：理解营销——市场、顾客与价值
1.市场营销重要吗？
2.市场是什么？
3.顾客在哪里？
4.客户需求
5.交易与交换
6.从细分市场到目标市场到定位（STP）
7.定位：资源稀缺与差异化
8.营销核心观念
9.顾客价值:股东价值最大化
10.价值传递
11.什么是营销？
12.营销什么？
13.营销的演进：由公司主导到市场主导
14.什么是营销管理？
案例分析：华为
第三讲：洞察营销——营销环境分析
一、宏观环境分析
1.人口环境（H）
2.政治与法律环境（P）
3.经济环境（E）
4.社会文化环境（S）
5.技术环境（T）
6.自然环境（N）
二、微观环境分析
1.顾客分析
2.供应商分析
3.竞争者分析
4.营销中介分析
5.公众分析
案例分析：如何分析产品销售的市场环境？
第四讲：联结顾客心智——定位、战略与顾客长期价值最大化
1.创造顾客价值，顾客满意和顾客忠诚
2.顾客长期价值最大化
3.培养顾客关系
4.消费者市场分析
5.组织（企业）市场分析
6.识别细分市场
7.选择目标市场
8.市场定位
9.战略是什么？
10.从目标、战略到计划、方案
11.客户需求——营销战略的起点
12.营销战略设计——从顾客导向的视角
13.营销方案制定——从整合的观点
14.钻石定位模型与4P
15.4P、新4P、4C与4R
案例分析：
?华为案例
?如何进行市场细分？若何找到目标市场？
第五讲：建设强势品牌
1.品牌的重要性与概念
2.品牌元素
3.品牌价值与品牌资产
4.品牌资产金字塔模型
5.确认并塑造品牌定位
6.创立并建设品牌资产
7.衡量及管理品牌资产
8.设计品牌战略
9.差异化战略
10.产品生命周期营销战略
11.服务的品牌管理
案例分析：宝洁案例
第六讲：价值原型——产品战略
1.产品概念
2.产品和品牌关系
3.产品包装、标志、担保与保证
4.产品生命周期营销战略
5.进行新产品开发
案例分析：丰田
6.服务，另一种产品，的特性
7.管理服务质量
8.服务的营销战略
案例分析：西南航空
第七讲：价值博弈：在公司与消费者间——价格战略
1.理解定价：公司定价与消费者心理学的定价（影响定价的因素分析）
2.制定价格：（定价的基本策略）
3.修订价格
4.价格变动及企业对策
案例分析：eBay
第八讲：价值传递——渠道战略
1.营销渠道与价值网络
2.营销渠道的流程与作用
3.营销渠道策略
4.营销渠道建设：渠道结构的设计与渠道成员的选择
5.营销渠道的管理：渠道成员激励、权力控制、冲突解决、评估改进
6.批发与零售
7.厂商品牌与渠道品牌
8.互联网的冲击
9.去中间化与在中间化
10.物流及其他关键问题
11.渠道系统整合
案例分析：亚马逊
第九讲：价值传播——促销战略
1.传播模型
2.品牌资产与营销传播
3.开发有效传播
4.营销传播组合决策选择
5.大众传播的管理：广告方案、销售促进、事件体验与公共关系
6.传播载体——媒体选择
7.广告选择策略
8.销售促进选择策略
9.事件与体验选择策略
10.公共关系选择策略
11.整合营销传播的管理
案例分析：维京集团
第十讲：上帝与天使的心理游戏（GameTheory）——人员销售（Selling）
1.客户是上帝，销售是最接近上帝的天使
2.销售：上帝与天使的非零和心理博弈
3.整体解决方案交付-顾问式销售
4.双赢：长期合作的硬道理
5.AIDA
6.购买决策五阶段模型
7.顾客导向的销售四原则
8.顾问式的销售流程
9.关系
案例分析：产品销售技巧
第十一讲：面向未来的营销
1.导入新市场供应品
2.国际营销
3.整合营销
4.关系营销
5.社会责任营销
案例分析：星巴克、微软
第十二讲：总结
案例分析：营销考评——差劲vs杰出
1.全面营销
2.全员营销
3.企业最有价值的活动：营销与创新
4.不行销就死亡（MarketingorDie）

黄俭
滨江双创联盟荣誉理事长；上海企业首席讲师；多家知名企业特聘高级管理顾问。

黄老师多年在企业管理、公司战略规划、市场营销、品牌建设、员工管理、绩效考核、上市公司等等方面有着丰富的实践经验；深刻理解了东西方管理精髓。进入培训教育行业，作为资深培训讲师，在企业内训课、公开课、CEO总裁班等百余家企业和大学课堂讲授战略管理、营销管理、品牌管理等领域专业课程，结合自身的企业实践和理论研究，开发的具有知识产权的一系列新营销课程收到企业和广大学员的欢迎和热烈反馈。听黄老师上课，可以聆听他的职场经历，分享他的成绩，干货多多！课程突出实用性、故事性、新鲜性和幽默性。宽广的知识体系、丰富的管理实践、积极向上、幽默风趣构成了独特的教学培训风格，深受听众欢迎。通过一系列销售案例剖析点评，使销售管理人员掌握一些管理先进理念，分析技巧、提高解决问题的能力。黄老师近期培训的东风汽车-商用车公司，华东医药公司的销售团队在培训后，销售业绩有了20%提升。
擅长领域：战略管理 /领导力系列 / 经典营销 /新营销 /大数据营销

授课风格： 采用情景式教学法，运用相关的角色模拟和案例分析诠释授课内容，理论与实战并举，侧重实战，结合视听教材，帮助学员在理论基础与实践应用方面全面提升。广大的学员认为授课风格为：幽默风趣、条理清晰、实战、理论联系实际。



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