关键客户拓展策略

企业的资深销售人员，大客户经理

重点客户管理是销售管理者不能忽视的一个重要话题。重点客户的战略思维是营销规划中的重要组成部分，课程试图从两个方面来给销售管理者提供价值：1、销售规划中大客户战略的思维和如何管理；2、随着销售技术的不断发展，如何有效训练和管理自己的销售人员并制订销售管理工具。从上述两个方面出发，提升客户的满意度和忠诚度，合理地分配自己的销售资源

1.破冰（0.5小时）：讲师及课程介绍
* NLP学习法
* 成人学习特征

2.销售人员的角色变化（1.0小时、讲师讲解、学员讨论、自我测试）
目的：帮助学员理解在现今的竞争环境下角色转变的必要性，认同强烈的意愿是成为一名优秀销售人员的前提
*理解商业环境的变化性
* 销售人员在企业中的角色
* 态度决定成败
* 客户所希望的合作伙伴

3.大客户战略1-----发现与了解我们的客户（2.0小时、讲师讲解、学员讨论）
目的：帮助学员运用分析工具进行客户、竞争环境、竞争对手、产品的本质属性的分析，从分析中辨别客户所在以及客户的重要性分级
* SWOT分析工具
* 竞争环境5要素
* 目标客户矩阵
* 产品的本质
* 客户的购买动机和需求决策过程
* 竞争对手分析维度

4.大客户战略2—客户需求的深入挖掘与引导（3.5小时、讲师讲解、角色扮演）
目的：帮助学员掌握发现、刺探、深入挖掘以及验证客户需求的方法,让学员能站在产品和个人两个方面来处理需求
* 需求分类--显性需求与隐性需求
* 心理需求SPISES模型
* 不同角色影响需求
* 不同性格影响需求
* 客户需求的不同层次，P0---P3需求等级以及应对
* 引导需求--引导你的客户认清他们的问题
* 激发需求—引发客户没有认识到的需求
*强化大客户的战略询问技能——了解客户的需求和潜在要求

第二天
0.课程回顾
1. 建立与强化基础的顾问式销售技巧---销售六步法（4.0小时、讲师讲解、案例分析、小组讨论）
目的：了解销售的完整步骤，清晰每个步骤中需要进行的工作
• 准备阶段
• 接触阶段
• 了解阶段
• 说服阶段
• 缔约阶段
• 维护阶段

2. 灵活使用FAB的说服技巧（2.5小时、讲师讲解、案例分析、小组讨论）
目的：让学员站了解FAB说服公式并正确运用，提升客户面前的呈现能力
*FAB概念的核心
*客户的心理权数改变
*FAB演练

3. 处理大客户的常见的异议和疑虑（1.0小时、讲师讲解、案例分析、小组讨论）
目的：让学员站了解处理客户疑义的一般方法，能够正确对待并从中发现商机
* 客户异议的价值
* 处理异议的原则
* 疑义中发现商机

韩老师：
管理实战经验：
在韩老师近20年的职业生涯中，曾服务于多家企业，其中不乏世界500强企业。曾先后任里其乐Rietschler(中国)有限公司区域经理；联想（上海）有限公司消费业务高级经理；东芝电脑（中国）有限公司东区总经理；英迈（中国）商业有限公司零售业务总监；德奔Aggretech机械制造（上海）有限公司副总经理。
多年的销售实战与营销管理经历和磨练，使韩老师对销售和营销管理的过程有着深刻的了解和丰富的经验，特别是在针对生产制造型企业的复杂型销售运作具备独到的见解，这些经验与操作方法得到众多制造型企业同行的赞同。
此外，韩老师作为联想主要团队成员，参与规划和建设了中国最大的IT特许经营体系—联想1+1专卖，他领导管理的团队年销售额达到20亿人民币，其成功的经验为业界众多公司所仿效和借鉴。
韩老师涉及的业务范围包括渠道建设管理、大客户营销管理、连锁体系发展与管理，对企业销售体系的各个环节均有深刻的认识。
在韩老师的职业生涯中，曾参加了International East-West University与上海经济管理学院的EMBA项目，主要研读方向为市场营销。EMBA课程的学习，使韩先生在营销理论知识架构上得到提升和提炼，同时他作为企业培训讲师提供了坚实的基础。

擅长课程：
《强化销售中的谈判能力》、《成功的销售技巧》、《大客户开发与管理》、《店面营销与管理》等销售课程

授课风格：
韩老师有近10年的讲师经验，为企业内部和外部客户提供过近千场培训课程。他的课程逻辑清晰，重点突出，注重实战并配合众多案例；讲课风格亲和，互动性强，善于现场获取素材，贴近学员工作进行讲解。

荣誉客户：

 IBM中国
 HP中国
 联想集团
 拜耳
 奥普莱（青岛）电机技术
 北京欧蒙生物技术有限公司
 岱山吉博力洁具有限公司
 丹沙中福货运代理有限公司
 迪砂贸易（上海）有限公司
 固瑞特
 哈金森工业橡胶制品（苏州）
 亨特道格拉斯建筑产品（中国）
 嘉吉粮油（南通）有限公司
 江苏金智科技股份有限公司
 江苏先声药业有限公司
 凯驰（上海）清洁系统有限公司
 雷莫贸易（上海）有限公司
 马夸特开关（上海）有限公司
 玫瑰塑胶（昆山）有限公司
 美国友邦保险
 南京菲尼克斯电气有限公司
 南京扬子伊士曼化工有限公司
 宁波海曙全优国际贸易有限公司
 奇耐联合纤维（上海）有限公司
 瑞孚化工（上海）有限公司
 赛锡科技（无锡）有限公司
 莎哈利本贸易（上海）有限公司
 山特维克工具商贸（上海）
 山特维克矿山工程机械
 上海埃姆哈特紧固系统有限公司
 上海吉泰电阻器有限公司
 上海金曲信息技术有限公司
 上海申得欧有限公司
 上海天旦网络科技发展有限公司
 上海新傲科技股份有限公司
 圣戈班伟伯绿建建筑材料
 施坦威钢琴
 苏州神州数码捷通科技有限公司
 特瑞堡工业减震器公司
 武汉锅炉股份有限公司
 依卡化学品（苏州）有限公司
 中国移动通信集团广东有限公司
 住化塑料化工贸易（上海）
 方正科技
 同仁堂
 上海东部软件园
 国大药房连锁
 新华海集团
 斯巴克林净水