企业销售管理_内训课程

课程大纲

一．破冰

1. 讲师介绍
2. 破冰小游戏
3. 课程利益和内容介绍

二．营销经典理论

1. 营销的基本理论（从4P到4C）
2. 从企业战略到销售活动
3. 优秀销售经理的素质模型

三．销售目标的管理

1. 合理分解销售指标（SMART原则）
2. 销售计划和销售预测
3. 销售目标的滚动管理
4. 课堂练习

四．销售过程的管理

1. 不同销售模式的管理要点
- 项目型销售
- 大客户
- 分销
- 零售
2. 日常销售活动的计划和跟踪（PDCA循环）
- 销售漏斗
- 销售活动
- 销售报告
- 销售会议
3. 销售人员的管理
- 选拔合适的销售人员
- 培训和学习
- 业绩评估和反馈
- 业绩面谈的技巧
4. 销售费用的管理
5. 案例讨论

五．建设高效销售团队

1．领导的权威来自哪里
2．领导与管理者的区别
3．团队建设的要素
4. 与下属的沟通技巧
5．激励与授权
6．角色扮演

六．辅导销售人员提升销售技巧

1. 销售生涯六大障碍
- 知识障碍
- 心理障碍
- 心态障碍
- 技巧障碍
- 习惯障碍
- 环境障碍
2. 商务沟通技巧
- 电话约见
- 聆听的技巧
- 反馈和提问技巧
- 处理客户异议
3. 大客户开发的关键步骤
- 找对人
- 说对话
- 做对事
4. 课堂练习

七．回顾和总结

1. 要点回顾
2. 互动和沟通
3. 总结

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