你的位置： 首页 > 内训课首页 > 销售管理 > 课程详情
课程介绍 评价详情(0)
本课程名称： 大客户的客户关系管理
查看更多：销售管理内训课
我要找内训供应商
授课内容与课纲相符0低0%
讲师授课水平0低0%
服务态度0低0%
课程介绍 评价详情(0)
培训受众:
课程收益:
课程大纲
第一部分:基本概念和定义
1）大客户的特征和类型
2）大客户的分级
3）大客户发展的四个阶段
4）大客户的生命周期
第二部分:大客户分析
1）大客户的竞争分析
客户分析――竞争地图
竞争分析――SWOT分析法
2）大客户的组织分析
教练策略
客户采购组织分析
确定关键决策人VITO
案例讨论：某市的一号市政工程 ―滨江路越江隧道
3）大客户需求和机会分析
需求三部曲――隐含需求/明确需求/最终需求
把握八大成功机会
制造机会三大策略
第三部分:大客户维护――壁垒策略
1)客户关系发展
关系两大要素：利益+信任
利益的准确定义：组织利益和个人利益
案例讨论:搞砸的拜访
案例讨论:固执的库管员
角色扮演：一个采购经理的艰难选择
中国人建立信任路径图
与客户建立互信关系的方法
案例讨论：一个汽配制造商老总的苦恼
2)客户关系升级
方法一：客户关系完善
方法二：客户关系提升
方法三：高层公关：
案例讨论：
3)技术壁垒和商务壁垒
技术壁垒和商务壁垒的定义
“设置壁垒”的四种方法
第四部分:大客户维护――服务策略
1）客户忠诚度的价值
客户流失的成本和终身价值
客户忠诚度给企业带来的价值
案例讨论：如果你是服务经理你该如何办
2）创造满意的客户
客户的基本需求和情感需求
客户的期望值产生的原因
有效地管理客户期望值的方法
3）金牌服务创造利润
客户服务的基本概念
客户服务标准步骤4步法
5）如何处理客户投诉
处理投诉的原则
处理客户投诉的步骤
第五部分：大客户需求发掘和引导技巧
销售中确定客户需求的技巧
需求调查提问四步骤
隐含需求与明确需求的辨析
如何听出话中话？
如何让客户感觉痛苦，产生行动？
第六部分：如何与不同性格客户的沟通
课程特色:
本培训课程凝聚了培训讲师十年中国大客户销售实战之经验、以大量案例分析和培训讲师独特的思考为鲜明的特色。
融合专业讲解、图表分析、实战演练、角色扮演等方式，学习更轻松。
精心安排的小组讨论能让学员在交流中提升自己的业务水平。
培训师介绍
《销售与市场》《销售与管理》《IT经理人》等数家杂志特约撰稿人；中国营销传播网专栏作家.；博锐管理在线专栏作家；华夏营销网专栏作家；第一财经日报和市场报撰稿人。各类媒体发表的营销管理文章超过100余篇。
本课程名称： 大客户的客户关系管理
查看更多：销售管理内训课