《攻心为上-To B大客户顾问式销售六步战法》两天版

【课程背景】

随着市场形势的不断变化，大客户营销与关系管理工作，已经远远不是请客、送礼那么简单。新形势下的大客户营销与关系管理工作，需要销售人员对关键客户的角色进行细分；深入分析关键客户的工作需求，探索需求背后的期望与动机；审时度势，及时调整营销策略与解决方案的侧重点，确保解决方案的整体价值与客户的需求与期望相一致，方能实现增进客情，赢得订单。 

爪牙不利的虎狼再强壮也会饿死！

营销不利的团队再庞大只能等死！

在现今企业界已达成共识：没有经过训练的营销人员是企业最大的成本！没有经过系统销售训练的销售人员，由于心理不够强大，不敢不愿拜访客户；由于销售基本功不扎实，在每天的销售中忍受着一次又一次的拒绝;由于销售技巧不佳，耗费了大量的时间沟通就是无法签单，甚至他们每天得罪客户，浪费战机，最终损失业绩，影响企业市场表现。在这种不良循环中，受伤的不仅是公司，对于销售人员来讲也是苦不堪言的。

当市场表现不力，除了高瞻远瞩地思考商业模式、产品定位、渠道创新、通路变革……您是否也曾把视线往下看一看，思考一下，您的营销团队是否出现过以下状况：

L 营销团队企图心不强，不求吃好，但求有口饭吃就好？

L 销售人员天天抱怨市场不景气，一心只想等市场回暖,却没想过在现有条件之下，如何打破传统的固有销售模式轻松获取订单？!

L 销售人员见到客户后总是找不到话说，不知道如何进行人际“破冰”，构建融洽沟通平台？

L 只要听到客户提出异议，销售人员就轻易放弃，根本不愿也不会坚持？

L 针对不同的客户，销售人员说词却千篇一律，不会根据不同客户制定相应营销策略？

L 销售人员不敢跟客户谈判，却很会向公司谈判，经常申请政策支持，但业绩却很不理想？

L 销售人员根本不会守住底线，轻易就给客户亮出自己的“底牌”？

L 有些销售人员嘴巴能说会道，头脑也很聪明，但么业绩总是不理想？

L 销售人员也想做好，但面对目前市场无计可施，绞尽脑汁试图接近客户决策核心时，却常常无缘相见……

L 如何有效开发需求、不同类型客户针对性沟通、价值有效呈现、有效解除客户异议、临门一脚……处处让人烦恼，时时晕头转向？

L 一系列的销售与谈判策略不会识别、不懂运用，能卖出去，意外之喜；卖不出去，意料之中？！

总设计师告诉我们：不管黑猫白猫，能抓到老鼠就是好猫！

我们想提醒的是：不管这理论那模式，能卖出去才是好把式！

该课程旨在帮助销售人员掌握大客户顾问式销售的核心技巧，使其能够很好的梳理和掌控了销售流程，与大客户建立良好的合作关系，实现销售双赢。课程内容将涵盖大客户管理、顾问式销售、客户沟通等多个方面，帮助学员提高自身销售能力和专业素养，掌握有效的销售技巧和客户管理方法。

【课程目标】

1.学习大客户销售的实战技巧，帮助学员建立清晰的销售认知

2.学会在工作中拓宽视角，从卖方思维转换到买方思维，更全面揭示成交的核心关键

3.学会引导驾驭客户需求，探询了解客户采购流程/模式、决策流程等关键信息，从而更好地满足客户需求。

4.帮助学员建立客情关系需放眼长期，不能走入重开发而轻维护的误区

5.掌握高层沟通技巧，识别客户的隐形需求，了解不同性格和类型高层领导的搞定技巧。

6.掌握客户关系维护及谈判技巧，并提升销售人员的提问方式、话术以及与高层领导沟通时的自信度，掌握主动权。

【授课方式】课程中通过案例分析、理论讲解、视频互动，案例研讨等多种形式，力求从不同的角度来完成课程内容的潜移默化.

【适应学员】营销人员、营销客户经理、客户总监、营销负责人

【提供工具】销售机会管理计划表、SWOT分析、竞争分析表、客户拜访总结报告、客户关系温度计、客户需求分析表、三阶沟通法、SPIN销售技术、FABE法则等

【课程时间】2天（6小时/天）

【课程大纲】

第一节、 计划阶段-商机辨别与信息收集

【提示】：未来的业务竞争，一定是市场在业务的最前端，构建信息通道，是组织获取大订单的关键因素

1.销售流程梳理

2.竞争分析

3. 销售机会管理计划

4.信息收集的三效性（来源性｜有效性｜应用性）

5.案例分析：如何在纷杂的信息当中，找到用户的想法与关键对接人物？

6.讨论：结合实际工作与业务场景，思考我们公司与客户接触的有效营销触点分别是什么？

第二节、客户接触-拜访与关系构建

【提示】：只有通过大量的拜访，才能提升业务的基础能力，所有的技巧都是在大量的实践中

慢慢养成的。

1.哪些因素导致对方不信任我们？

a.初次接触如何建立好的第一印象？

b.影响信任的四个关键

c.销售前期的两个核心目的

2. 做好售前准备是获取信任、决胜销售的核心工作

a.对产品、客户的认知与了解、边缘知识

b.销售四宝：名片、客户资料、笔记本、签约文件等

c.销售预演：销售目的是什么、客户目的是什么、可能出现的抗拒等等

3..客户分析与关系建立

a.客户接触阶段的两大误区

b.人际关系发展的路径分析

c.人际关系的2个关键

第三节、顾问式销售的核心——需求探询与沟通

场景分析：为什么客户总是没有需求？

场景分析：为什么我们把产品讲得天花乱坠，客户压根不动心？

场景分析：为什么有些话“张总”接受，“李总”却压根没感觉？

1.什么是需求？为什么对方没需求？

2.讨论：客户跟了解他的需求还是我们更了解对方的需求？为什么？

a.基于前者的销售沟通方式

b.两种不同理念的结果

c.结论：专业的销售人员可以影响对方需求

3.需求角度下客户的分类与沟通策略

1.不明确型

2.半明确型

3.完全明确型

4.SPIN销售技术（提问技巧）

a.背景性问题

b.探究性问题

c.暗示性问题

d.解决性问题

5.实战练习：结合自己工作，活用SPIN

第四节、价值塑造

场景分析：为什么我们把产品的好处说得很清楚，对方还是不要？

场景分析：为什么我们把产品讲得天花乱坠，客户压根不动心？

场景分析：为什么当我们介绍完产品卖点，客户说别家也差不多，如何处理？

1.怎样理解销售中的“价值”？

a.客户心中的价值等式

b.影响价值的三个关键因素

c.价值塑造要注意的细节：调动对方感性思维的参与

2.价值塑造的方式

a.你能说出你产品的独特价值吗？

b.提炼卖点——感知卖点——传播卖点

c.FABE法则应用级话术

3.小组练习（结合本公司产品/服务的特性，提炼价值点）

第五节、异议处理

场景分析：客户为什么会有异议？源头在哪？

场景分析：为什么面对客户异议，我们的习惯性应对总是很难奏效？

场景分析：为什么客户总是对价格过分敏感？

1.有效处理客户异议的3大策略

2.处理异议的6大流程

3.习惯性问题分析与处理

4.价格异议处理的实用策略

第六节、成交与客情关系维护

场景分析：为什么我们跟客户沟通好像没什么问题，但总是很难推动到成交阶段？

场景分析：为什么有些客户跟我们只是一锤子买卖，粘性很低？

1.迅速察觉对方的成交信号

2.成交阶段回应客户问题的技巧

3.成交的关键

4.销售的最高境界——不销而销？如何做？怎么感动客户？

5.都说客户至上，仔细思考，你做得如何？销售时你想的是你的提成还是真正帮到客户？

6.案例分享／研讨：我们工作中如何秉承客户至上的服务理念？