政企大客户销售策略与技巧 （高层公关晋级版）

课程背景：

工业品政、商企业客户通常是具有较高的采购能力和较大的采购规模的客户，对于企业的发展和市场份提升影响巨大。具有定单多，成交金额大，为企业创造的利润和销售收入占到总营收和总利润的80%。所以，企业非常重视大客户的开发、维护和保持，不惜投入重金研发产品，提升产品和服务质量，提升客户的满意率，以获取双赢、多赢的效果。

在产品同质化严重的今天，客户如不认同我方的产品价值，想拿下大客户订单困难重重。销售员在工业品、政商企大客户高层公关过程中普遍存在八大难题：

1.怕见客户的高层人员。把客户高层当作神顶礼膜拜，见到高层就远远躲开。所以，开发客户很久，不敢与客户高层接触、交流，客户高层还不知有这家公司和个人的存在，销售成功的机会为零；

2.见不到客户高层人员。未能发展影响采购小组决策外部人员，内部人员不愿引见公司高层，导致无法见到客户高层，业务发展停滞不前，被竞争对手占据先机，错失成交机会；

3.拜访前调研不全面，准备工作不充分，不了解客户高层的需求，不能准确回答客户高层的问题，不能正确回应客户高层的核心关切， 客户高层认为与其交流纯属浪费时间，不愿再与之见面，无缘成交；

4.不了解政、商企高层核心关注点、顾虑及政、商企企业文化的不同，以单纯一个业务开发模式开发两类客户，导致业务开发的失败；

5.不懂以客户创造价值的态度，以客户高层喜欢的方式与其交流，神情紧张、说话结巴，不能正常表达，或交谈中犯了忌讳，导致高层对其印象不佳，不愿再见面，失去成交的机会；

6.不懂如何邀约客户高层组织饭局、交流、沟通和参观，不懂商务馈赠，与客户高层无法加深感情，顺利建立信任、依赖的情感联系，导致销售工作陷入“死局”，最终无法成交；

7.招投标知识欠缺，读不懂招标文件，不会制作高分标书，标书被拒或成废标，花费大量的人力、物力、财力进行的前期业务开发打了水漂，血本无归；

8.业务开发遇到了天花板，始终无法突破。前有头部企业挡道，后有挑战者和跟随者的追击，如何突破竞争对手的围追堵截，获到更好的业绩，占据更多的市场份额，是摆在各位企业面前最重要问题。

课程收益：

▲ 了解和把握客户高层的个人需求，认清客户高层是人不是神的本质。让你与轻松自如地与客户高层进行交往。

▲ 与客户有影响力人员进行利益绑定，让客户外围和内部人员帮忙引见客户高层，确保能及时见到客户高层；

▲ 学会如何在拜访客户前进行必要的调研、准备和规划，做好充分的准备和心理建设，准确回答客户关注的问题和回应客户高层的关切，建立自己的专业形象，取得客户的好感和信任。

▲ 全面了解政商企高层的个人需求、关注点、顾虑及企业文化的不同，以恰当的方式与客户高层接触、沟通，建立起信赖、亲密的朋友关系，确保双方合作的达成；

▲ 抓住招投标的关键，读懂招标文件，响应招标文件，制作高分标书，征服客户和评委，确保最终中标；

▲ 学会邀约客户高层和商务馈赠，深化与客户高层关系的方法和技巧；

▲ 转化以客户为中心的观念，进行内部营销和跨部门合作，打败竞争对手，成为某重点客户新晋供应商，以及新产品市场开发的途径和方法，打破业务发展的天花板。

学员对象：销售总监、技术支持部门人员、销售部经理、销售主管及销售人员。

授课时长：共10讲，6小时

 课程大纲

第一讲 课程介绍与互动

1.本课程的使用范围及应用

2.问题：你与客户高层接触感觉有压力吗？

3.问题：你愿意经常与客户高层相处吗？

4.问题：你了解客户高层的个人需求、关注点和顾虑吗？

5.问题：你约客户高层饭局有困难吗？

第二讲 客户决策高层的个人需求

1.客户的两大需求

2.客户决策高层的个人需求

3.有关客户决策高层四个重要观点

4.思考：客户高层与一般管理人员的个人需求有何不同？

第三讲 认识客户高层

1.什么是客户高层？

2.大客户营销的核心

3.政商企客户高层的价值诉求

4.商业大客户与国企大客户的价值共同点

5.商业大客户的核心关切

6.国企大客户的核心关切

7.企业文化与官场文化的区别

第四讲 如何与客户高层打交道

1.与客户高层打交道指引

2.一个销售员的烦恼

3.什么是客户高层

4.与客户高层打交道难的三个原因

5.销售人员常见的三大问题

6.客户高层和客户一般人员多因素比较

7.与客户高层打交道的6个关键方面

8.什么是与客户高层打交道

9.思考题：客户高层为什么不尊重销售人员？

第五讲 如何进行客户高层拜访

1.拜访客户高层的6大好处

2.案例讲解：如何判断谁是关键决策人

3.如何见到关键决策人

4.高层拜访的4项准备

5.高层交谈的三大忌讳、四项内容和七大注意事项

6.业务公关必杀技：老板最信任的人。

7.大客户销售常规操盘方法精要

第六讲 成功与客户高层建立联系

1.与客户高层建立关系时四个常见问题

2.建立高层关系的三个目的

3.建立高层关系模型

4.思考题：与客户高层建立关系到哪个阶段才能成交？一定非到朋友关系才能成交吗？

5. 与客户高层建立关系需要多长时间？接触多少次？

6.与高层建立关系的6个阶段

7.建立高层关系的2个重要提示

8.案例讲解：成功建立客户高层关系

9.高层关系建立的四点建议

第七讲 馈赠技巧——深化关系的利器

1. 对商务馈赠的正确认识

2. 商务馈赠要明确五个问题

3. 确定送礼的目的

4. 选择适合的礼品

5. 如何定制商务礼品？

6. 确定不同人群的价值和礼品选择

7. 洞悉受礼人的需求和偏好，选择最适合的礼品

8. 适合送礼的时机（理由）

9. 根据业务开发流程来确定送礼对象和适合礼品

1) 初步接触阶段（接触部门、人员及适合礼品）

2) 技术突破阶段（接触部门、人员及适合礼品）

3) 商务突破及高层公关阶段（接触部门、人员及适合礼品）

10. 成交后的酬谢

11. 巩固深化关系的方法和时机

12. 送礼的场所、方法和禁忌。

第八讲 邀约、宴请客户的技巧和方法

1. 邀约客户的六个技巧与方法

2. 邀约客户高层的方法与技巧

1）邀约前做好四门功课

2）让人无法拒绝的邀约话术

3.邀约宴请客户高层九个流程

1）成功邀约的钥匙

2）邀约的理由

3）如何邀约不太熟悉的客户高层

4）如何发出正式邀请的信息

5）恭迎客人

6）点菜的技巧

7）如何守场

8）结束的方式

9）送客的注意事项

4. 邀约被拒绝后的高情商回复

第九讲 标书制作、投标、控标策略

1. 大客户销售的常规操盘手法

2. 项目招标“四不投”

3. 竞标政企大客户订单失败率

4. 读懂标书

5. 十二种常见拒收、废标情形及防范

6. 制作高分标书的必备流程

1）标书制作中三大关键点

2）召开应标分析会

3）明确各协作部门的完成时间

第十讲 打破天花板，获得销售突破

1.案例故事

2.成功开发大客户的五个最佳时机

3.新供应商突破路径

4.新产品实现0-1销售突破路径

5.公司四种资源的匹配

讲师资历

田牧    

◎实战派营销管理专家、咨询师、企业教练

◎SMEI美国营销国际协会注册销售总监

◎世界500强驻中国企业营销培训首席讲师

◎清华大学特聘政企项目、大客户销售讲师

◎解放军战略支援部队信息工程大学人才发展中心特聘讲师

◎曾任世界500强美国朗讯科技公司分公司销售总经理

◎曾任解放军战略支援部队信息工程大学研究院营销中心总监

◎曾任清华大学天津高装备研究院营销中心总监

*市场销售实战经验：

政商企大客户销售经验及操盘项目（部分）：

1.带领团队中标中国电信、中国移动、中国网通数字移动项目的标包，挤身三大运营商供应商列。当年拿下总额超过3亿美元软硬件供应合同；

2.代表信息工程大学研究院操盘中国航发集团北京航空材料研究院工业CT项目。突破GE\ZEISS\BRUKER\YXLON等国外大品牌关系渗透和围追堵截，成功中标中航发集团北京航空材料研究院项目，后续又与下航天科工、航天技术、中国电子等成功达成合作关系，合同销售总额超1.2亿元人民币；

3.操盘益海嘉里、中储粮国家粮油储备库和中烟集团项目。带领团队推广5G+工业互联网产品，成功中标益海嘉里APS生产排产排程的系统、中储粮国家粮油储备基地外墙疏水项目及中烟集团自动化检测线等项目。并成功中标；

4.为某企业操盘新型烘干系统中泰化学项目（提供咨询服务时），某企业作为一个新产品供应商，尚未与客户建立起信赖关系，而竞争对手与客户保持数十年合作关系，距投标时间又仅剩10多天的情况下，一举打败竞争对手，拿下这个合作项目。

*培训实战经验：

国内企业（部分）：航天科工集团航天电器公司、中航发集团、中船重工、智联招聘、前程无忧、中信集团中信重工、湖北商贸物流集团、合肥知常光电科技、上海润加乐医药、郑州今迈集团、郑州信大先进技术研究院、洛阳金诺机械工程有限公司、中泰化学矿冶公司、河南佰衡节能科技股份、新乡市夏烽电器、湖北九州通达科技开发、南京金宁汇科技有限公司、宁夏大地冶金化工有限公司、中国材料研究学会、郑州旷临智能科技、许昌丽诗商贸有限公司、中多集团、郑州米格机械有限公司、郑州亿恩科技有限公司、河南米多奇食品有限公司、郑州新华重型机器有限公司等等。

外资企业（部分）：阿尔卑斯系统集成（大连）有限公司，阿尔卡特朗讯上海有限公司、东芝泰格信息系统（深圳）有限公司，研华科技中国有限公司等等。

咨询案例（部分）：