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本课程名称： 从销售明星到管理者
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培训受众:
课程收益:
掌握帮助销售人员提升业绩的培训技巧。
如何设计销售队伍和销售队伍的规模。
学习销售预测的方法以及有效地计划和执行
掌握激励销售人员的有效手段
掌握绩效考核和薪酬设计原则
课程大纲
第一讲：销售经理的角色
管理职能和销售经理的角色
销售管理三个重要观点
第二讲：招聘的艺术
招聘文件：写好职位说明书和资格要求
招聘渠道：几种渠道的优劣
初步筛选：面试从电话中开始
正式面试：发现你所要了解的，提问的技巧，
不同性格员工分析
典型案例讨论：招聘时条件不错，实际工作却不是这么回事了？
第三讲：培训的技巧
产品知识培训；产品特征F 优点A 利益B
竞争优势培训；竞争方格图
客户培训；三种客户类型的特点
销售技巧培训；大客户销售策略+SPIN提问技巧
入职培训；
现场指导；现场指导三步曲和三种现场指导方式
销售会议：销售会议注意事项
典型案例讨论：对员工平时也没操心，还是感觉提升太慢，不能独当一面？
第四讲：组织与架构
渠道选择
组织架构：不同销售组织结构的优劣
人员部署：设计销售人员数量的方法
区域管理：计划，拜访频率和拜访线路
第五讲：销售预测与计划
销售预测的方法
如何制定销售计划
提高员工执行力的方法
典型案例讨论：销售经理跟着感觉走――不知道应该管什么、怎么管？
第六讲：激励员工
销售人员的需求
激励销售人员的的9种手段
典型案例讨论：资深业务人员，业绩过得去、收入状况已经过了温饱阶段、公司内部大家都熟悉了、客户基本给个面子，如何激励？
第七讲：绩效考核和薪酬设计
考核内容；过程比结果更重要
考核体系；如何建立定量定性考核指标：
考核面谈：如何进行考核准备，面谈和后续跟进
不同薪酬模式设计的优劣
典型案例讨论：有些业务人员的区域经济发达，市场很大，躺在家里也能拿到提成；而偏远区域的销售人员累死累活也完不成目标？如何考核？
培训师介绍
陆和平是工业品和建材行业渠道管理专家和培训专家，同时对工业品企业销售团队的管理有深入的研究。职业经理人多家500强跨国公司职业实践，历任德国可耐福公司区域经理、南方大区经理和美国ITW公司全国销售总监和培训总监等职，曾为上海联纵智达咨询顾问机构高级咨询顾问。累积了超过十年的工业品和建材行业实战营销管理和培训经验。
《销售与市场》《销售与管理》《IT经理人》等数家杂志特约撰稿人；中国营销传播网专栏作家.；博锐管理在线专栏作家；华夏营销网专栏作家；第一财经日报和市场报撰稿人。各类媒体发表的营销管理文章超过100余篇。
本课程名称： 从销售明星到管理者
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