高效销售技巧_内训课程

高效销售技巧

有的人游泳姿势潇洒，有的是在“狗刨式”，但他们都在游泳；有的人跳舞风姿翩翩，有的人丑态百出，但你不能说他不是跳舞。同样的是：我们的销售人员有的在客户面前游刃有余，有些却感到举步维艰，但你却不能断言这些朋友不够努力。问题在哪里？差异化！

老话说：喜欢一个人往往是没有道理的。而今天我们却试图把没有道理的喜欢，说出个道理。因为要成为一位合格的职业销售人员，一定要在这些他人无法理出头绪的道理中抽丝拨茧，找出一条道路，而这条道路或许能让我们走出与众不同。客户每天面对的是一拨又一拨的同质化的销售，今天我们要做的就是寻找差异化：优秀与平庸的差异！市场需要差异化，赢得客户的欢迎需要我们与众不同。

课程收益

学习销售核心步骤

系统化专业销售技巧

消除实践中的各层障碍

从客户心理需求角度出发，真正做到是为客户解决问题的顾问，而不是推销产品的销售员

培训对象

销售相关人员

培训时间

2天课程内容

第一章：专业销售的三个关键能力

1、信息交流有效的能力

1.1信息传递的标准

建立信任

互惠互利

1.2信息传递的三要素

时机性

1、事情的缓急性

2、人际关系的优先性

清晰性

1、原则性问题，事先说清楚

2、解决问题，事实要清晰

3、沟通方式，说清反馈清

实现性

1、具体可量化的结果

2、二级晋级承诺的设定

1.3客户利益——需求与价值

客户需求认知九宫格

1、客户的问题点沟通

2、问题与后果的沟通

3、解决方法的沟通

客户价值认知

1、客户的组织利益

2、客户的个人赢

3、如何实现的“听话听音”能力

工具一：客户形势分析九宫格

工具二：米勒黑曼价值表

工具三：需求分析九宫格

2、异议处理的能力

2.1异议背后的原因

2.2处理异议的逻辑

先处理情绪

苏格拉底法则

沟通对象的主观认知分析

找到对方的价值认知

共同参与解决方案的必要工具一：处理异议的工具表

3、客户关系处理的能力

3.1 找到切入点

具体沟通沟通内容可控

3.2 破解对方心理防御

阿基米德定律

3.3 心理趋同

正反撩技巧

巴纳姆效应

3.4 搭建共频

目标导向

关系可落地

客户可承诺

关系可持续

工具一：关系拉近逻辑表

工具二：第三方故事话术设计表

第二章：洞察人心

1、性格测试

2、人际交往中的行为表现

2.1 不同客户行为表现背后的动机

2.2 客户性格管理

客户最喜欢的方式

客户忌讳的点

工具：性格测试表

3、读心术：肢体语言的解剖

3.1 凭经验去察言观色的缺陷

案例分析：小布什在俄罗斯和乌克兰的访问

3.2 察言观色的五个原则

3.3 常见的身体语言与背后的秘密

头部密码

面部表情

手的语言

腿脚信息

尾声：

课程回顾总结，各小组制定改进计划讲师简介

高效销售技巧

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