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狼性营销之—大客户营销与谈判技巧

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培训受众:

◆ 重点客户经理、销售经理、市场经理
◆ 销售人员队伍的管理者
◆ 销售总监、分公司经理、区域经理
◆ 欲提升销售业绩和专业素质的销售人员

课程大纲

【课程内容】

第一天:大客户营销篇

一、以客户为导向的营销策略

1.分享:从“七国八制”到中华崛起

2.影响客户采购的要素

3.以产品为导向的营销模式

4.以客户为导向的营销模式

5.销售的四种力量

5.1介绍和宣传-满足“了解”要素

5.2挖掘和引导需求-满足“需要、值得”要素

5.3建立互信-满足“相信”要素

5.4超越期望-满足“满意”要素

6.案例:福特VS戴尔

二、大客户分析

1.大客户\项目购买分析

问题:大客户\项目采购有什么规律?影响大客户\项目销售成功的关键因素是什么?

大客户组织结构和运行规则

大客户的分类

大客户的组织结构

大客户组织运行的七大潜规则

大客户内部的人事矛盾

大客户是怎样进行采购的

大客户购买的三种类型

大客户购买决策的基本流程

项目采购—销售流程

大客户采购报批作业模式

大客户\项目采购的关键人物

大客户购买特征

影响大客户购买的七大因素

大客户的预算机制

购买者的个性

大客户购买与个人购买的区别

2.大客户\项目销售的市场定位

问题:如何科学地筛选客户,以便有的放矢,大幅度提升销售效率?

目标客户群的基本含义

锁定目标客户群的三要素

目标客户群的递进筛选

定位目标客户必问的八个问题

大客户\项目销售的五把“钥匙”

3.大客户资料的收集

3.1客户资料

3.2竞争对手资料

3.3项目资料

3.4客户个人资料

4.影响采购的六类客户

4.1客户的三个层次与三个类别

4.2讨论:在采购中,上述六类客户关心产品的哪些方面?你是如何理解销售以人为本的?

5.制定项目干系人分析图

5.1区分决策人、影响人、参与人

5.2讨论:不同干系人的应对策略是什么?

5.3案例:H公司针对某运营商短信网关项目制定的项目干系人分析图

实战演练1:制定客户拜访准备清单

实战演练2:制定客户拜访工具箱

6、三招四式搞定客户--客户的有效拜访与沟通

拜访的时机和对象

首次拜访的目的

建立信任的方法

沟通技巧:搜集信息并拉近距离

问—销售变被动为主动

听—获得信息拉近距离

说—光辉前景恐怖故事

查—参透四类性格机理

软化强势的“曹操”

激发内隐的“诸葛”

逼迫和蔼的“刘备”

扇动外化的“张飞”

演练:问、听、说的交流沟通技巧

实战演练3:客户陌生拜访(小组PK

实战演练4:应对四种不同性格的客户(小组PK

三、挖掘需求与介绍宣传

1.挖掘客户需求

1.1客户需求的三个层次:表面需求、实际需求、深层需求

1.2案例:小芳和小明分桔子的故事

1.3满足客户需求的意义

1.4如何满足大客户的需求

1.5案例:UT斯达康为什么实现爆炸式增长

1.6创造需求—SPIN顾问式销售策略

Situation   -背景问题—随风潜入夜

Problem     -难点问题—问题似大堆

Implication –隐含问题—暗示得与失

Need        -示益问题—润物细无声

实战演练5:有效挖掘客户需求

实战演练6:制定大客户销售流程中客户个人需求挖掘与攻关策略

2.介绍宣传产品

2.1宣传介绍的三个关键

2.1.1鉴别利益

2.1.2了解客户心理

2.1.3把产品特点转化为客户利益

2.1.4呈现方式:善用FABE法则

F-特点:客户貌似喜欢特点

A-优点:客户天生敏感差异

B-利益:客户最终在乎利益

E-举例:更加希望现实佐证

2.2基于客户需求的介绍流程

◆基于客户需求的介绍流程

◆案例:H公司是如何拿下非洲某国交换机招标合同的

实战演练7:一句话有效介绍产品或方案

四、建立互信与超越期望

1.建立互信关系

1.1案例:对采购主管的调查

1.2分享:李嘉诚的经商原则

1.3互信关系的四种类型

1.4两手抓,两手都要硬

1.5 建立互信关系的原则

1.6案例:一个新销售代表的眼泪与订单

1.7案例:一杯酒换1000线交换机订单的故事

2. 超越客户期望

2.1分享:老客户与新客户的营销费用比较

2.1分享:客户管理的1-8-15法则与1-15-15法则

2.3案例:H公司技术开发人员为什么要去做售后服务?

2.4超越期望的工作方法

2.5超越期望四大原则

实战演练8:电气客户常见三类异议有效应对

五、针对采购流程的六步销售法

1.案例:H公司的2300万元通信电源订单是如何取得的

2. 采购流程(确定需求—制定计划—制定标书—招标议标—签定合同—付款验收)

3. 针对采购流程的六步销售法流程(得到需求—取得计划—进入选型—取得标书—竞标谈判—交货收款)

实战演练9:制定大客户销售标准流程、分阶段晋级评估标准

实战演练10:制定大客户销售流程中分阶段攻关重点及攻关策略

 

第二天:谈判技巧篇

  案例:华为进入俄罗斯的谈判

  案例:某接口局项目谈判

六、谈判ABC——基础也是生产力

1、释义:谈判含义与要素

2、动因:谈判兴趣之剖析

3、分类:两类谈判及比较

4、思维:双赢的谈判思维

5、表现:双赢的不同表现

案例:赢了人生,人生赢了

七、谈判准备——是狼就得准备

1、时间:时间是把双刃剑

2、地点:主场客场第三方

3、人物:我是谁他又是谁

4、事件:知已知彼SWOT

5、目标:开盘目标与底线

6、退路:拟定好备选策略

案例讨论:谈判的权限及相应策略

八、谈判沟通

1、入题技巧(开门见山)

2、提问技巧(问得深入)

3、倾听技巧(多听多记)

4、阐述技巧(说得巧妙)

5、答复技巧(见招拆招)

6、沟通障碍(三种障碍)

案例:日本人与美国人的谈判沟通策略

九、谈判策略

1、开局策略:前期布局

      * 开价策略、惊讶策略、不愿策略

      * 还价策略、集中精力、钳子策略

      * 案例:谈判进入僵持,互不相让,接下来……?

2、中期策略:守住优势

      * 请求领导、避免敌对、服务贬值

      * 折中策略、抛球策略、礼尚往来

3、后期策略:赢得忠诚

      * 黑脸白脸、蚕食策略、让步策略

      * 反悔策略、小恩小惠、草拟合同

十、价格谈判

1、对方想要更多的条件

2、首先:防止只谈价格

3、其次:探对方的底线

4、然后:使用交换筹码

5、总结:五次价格攻势

十一、谈判成交

1、信号:消除防备意识

2、策略:主动提出成交

3、方法:20种成交方法

Q&A(问题讨论与答疑)

*注明:练习、游戏、讨论贯穿全部课程

培训师介绍

郭楚凡 狼性营销领导者,狼企倍增缔造者,狼才核变教练者,华为管理布道者
中国十大营销讲师
工业品四大讲师
华为最佳讲师
广州经理人研究会副会长
广州互联网金融协会副会长
畅销书《华为为什么不上市》作者
畅销书《华为狼性营销》作者
中国图书奥斯卡奖得主
中国畅销书排行榜十强得主
狼性营销研究院院长
精益管理研究院副院长
中国国际贸促会专家
全球华人营销联盟专家
全球品牌策划大赛评委
TD集团公司营销副总裁
清华大学 工学学士 交通大学 MBA
现任某外资管理咨询公司副总经理、高级合伙人,拥有十二年的企业高、中层管理经验和十年咨询培训经验。现任清华大学、北京大学、人民大学、西安交大、中山大学MBA/总裁班特聘教授。曾任华为公司、中兴通讯等著名公司区域总经理、市场总监等职,曾任著名咨询公司咨询总监、高级合伙人。 管理研究成果及管理性文章多次在《销售与市场》、《新营销》、《销售与管理》、《中人网》、《南方企业家》等各型管理类刊物发表,并成为以上几家及《人力资源管理》、《管理传播网》、《营销传播网》、《品牌网》等权威媒体特约撰稿人。
十多年来,郭先生专注于销售力提升、人力资源管理方面的研究,通过长期深入一线的实践与调研,形成专业、系统、前瞻、实效的培训主张以及独特的演讲风格,咨询培训辅导过的企业涉及制造、通讯、IT、工程机械、电子、石化、房地产、建筑、贸易、家具、化妆品、医药、教育等多种行业;参训学员逾万人。
市场营销管理类课程:《消费者行为学与营销战略》、《有效制定年度营销计划》、《企业量化管理》、《大客户销售技巧》、《大订单销售的项目管理》、《新产品上市的组织与管理》
管理技能类课程:《MTP管理能力发展训练》、《项目管理与计划制定》、《非人力资源经理的人力资源管理》、《360度高效沟通技巧》、《高效团队执行力特训营》、《时间管理工作坊》、《行动学习训练营》、《问题的分析与解决》、
人力资源管理类:《人力资源规划与年度人力资源计划》、《九连环绩效量化管控》、《薪酬体系量化管理》、《培训体系的量化管理》、《构建基于能力素质模型的任职资格体系》、
授课风格:既有理论的高度,又能密切贴近企业实际,思路清晰,观念新颖,不仅能解决企业存在的问题,具有较强的操作性,而且对参与培训者个人素质的全面提升有相当的益处。授课风格轻松活泼,例证翔尽丰富,语言幽默风趣,极富感染力。
服务的部分客户:华为集团(HUAWEI)、中兴通讯(ZTE)、阿里巴巴(ALIBABA)、惠普HP(HP CHINA)、北电(NORTEL)、大唐电信、联想集团(LENOVO)、三星电子(SAMSUNG)、三星显示器、清华紫光、国家电网、南方电网、万科集团(VANKE)、万达集团(WANDA)、中国平安(PINGAN)、金龙鱼、太阳诱电(TAIYO YUDEN)、三井化学(MITSUI CHEMICALS)、仲外制药(Chugai Pharmaceutical )、益海嘉里(YIHAIKERRY)、施耐德(SCHNEIDER ELECTRIC)、OPPO、金立(GIONEE)、加多宝、王老吉、真功夫、中粮集团、江盐集团、清华大学、北京大学、人民大学、中国科学院大学、西安交通大学、中山大学、工商银行、建设银行、中国银行、农业银行、交通银行、邮储银行、中信银行、兴业银行、浦发银行、中原银行、泰安银行、广东农商行、青海农商行、湖南农信社、深圳移动、广东移动、重庆移动、吉林移动、江苏移动、梧州移动、广东电信、湖南电信、浙江电信、广东联通、海南联通、内蒙古联通、青海联通、江西联通、北京网通、广东网通、上海网通、广东铁通、湖南广电、国家电网、南方电网、三九制药、中国石化、中国石油、中国远洋海运集团、中国电力建设集团、三井化学、三菱电机、江中制药股份、联想集团、国家电网、南方电网、万科集团、万达集团(WANDA)、中国平安、中国再保险、华泰保险、泰康人寿、三一重工、徐工集团、江门供电局、欧派家具、宜和宜美家居、明珠家具、广州赛佳声学灯光工程公司、广州雅量音响工程公司、中国中铁集团、中铁一局、中国铁建、广西建工集团、中国电建集团、中交集团设计院、安徽省建筑规划设计院、云南省建筑规划设计院、广西交通设计院、广东重工建筑设计院、中国电科院、北京科锐、许继电气、ABB、西门子、施耐德、蓝瑞盟、盛弘电气、艾默生、天正电气、广州本田、广州丰田、一汽大众、东风集团、东风日产、东风康明斯、北汽福田重卡、山推国际、九龙汽车、大北农、新希望、六和集团、正虹饲料、安佑饲料、海大饲料、万事兴饲料、康地恩生物、顺德粤鸿基房产、流行美国际连锁、奔迈颂怡塑胶钢制品、广东皮宝制药、太原市松影电子、太原市泛华橱柜、山西翰彩包装印刷、中一精锻股份、湖南省韶山环球铸造厂、明珠家具集团、深圳市信濠精密组件、深圳兆能电子、香港众鑫科、浩白净环保、胜微科技、九州风神、冠美家具、粤华物业、地一大道、天宝兴业、城市之星、怀远物流、龙净环保、理想电脑、数码视讯、东方正通、华阳集团、八达岭、华侨城、中国移动、中国电信、中国联通、万达影业、东方航空VIP俱乐部、club med度假村、地中海俱乐部。。。。。。

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