工业品大客户销售谈判：获得利润的最快途径

       培训市场上各类谈判课程不计其数，但以通用类谈判课程居多，聚焦大客户销售谈判的课程很少。大客户销售谈判的重要之处是：要先让客户尽可能认同你的价值，当客户有明显的购买欲望，你的产品是第一候选时，才能进入谈判过程。谈判是签单前的最后一道工序，如果没有销售前期的铺垫及价值的呈现，谈判将会极其困难。

       大客户的单笔金额大或累计金额大，参与决策人多，决策过程复杂，客户考虑采购风险，这也决定了其有别于一般的小额订单的谈判。对于动辄几百万元甚至上亿元的大订单，其谈判的价值和意义要大得多。很多大客户的销售人员没有意识到，谈判是获得或失去利润最快的途径，做得不好，几秒内几十万元就从你的指缝间溜走了。

       谈判的本质是实力的角逐，实力强的一方在谈判中更容易占据主导地位。大客户谈判前一方强化已有的优势，改变力量对比，赢得谈判桌上的主动权是谈判胜负的关键。与实力相比，任何谈判技巧都是雕虫小技。

       本课程有机会让你从不会谈判到成为谈判专家，帮助你在与大客户的谈判中轻松说服对方，实现从一次成交、成本价成交到高价成交、持续成交的转变。

课程目标：

1.​ 了解赢得谈判的8+1策略；

2. 学会如何实现双赢的四个路径；

3. 学会谈判沟通的七个关键点；

4. 掌握十个必备的谈判技巧；

5. 学会摆脱谈判困境的三种对策；

6. 学会掌控防止情绪失控的“导火索”；

7. 了解十个容易忽略的谈判误区；

8. 掌握推动签约的六个技巧一个忠告；

课程特色：
课程有深度：本课程是国内研究大客户销售谈判最有影响力、最具深度的系列课程之一，其课程设计遵循国际上通用的案例研究五步架构：案例研讨—问题分析—解决方案—实际运用—提供工具。
训练有特色：培训以工具流带动理念提升，并以实际案例、视频观摩、角色情景演练、小组研讨、课堂练习、规律总结、难点答疑等多种教学方式，让学员打开心门与老师一起思考、一起互动，让学员真正掌握大客户销售谈判的核心武器。
讲师更实战：讲师有17年的工业品营销实战经验和10年营销管理经验， 10年工业品营销培训与咨询经历。

工具可落地：本课程近几年已经被300多家企业培训后落地推进，全面提升了销售团队的整体商务谈判能力，且可对学员参加训练前与参加训练后的“谈判技巧”进行先后对比，可进行训前与训后的成果检测。课程结束后提供一个月免费电话辅导。

授课讲师：  诸强华   工业品实战营销专家/政府公关与高层营销专家

培训对象：

工业及电气自动化、工程机械、工业设备制造、化工及工业原材料、建筑及安装工程、汽车客车行业、暖通设备及中央空调、重工设备及数控机床、通讯设备制造、矿采冶炼能源行业、环保及高新技术等行业营销高层管理、大区经理、销售经理、销售工程师、技术型销售、大客户销售及新进销售人员。

授课形式：

采取“培”与“训”相结合的形式，“实战演练+现场辅导+工具落地+行动计划”四位一体的咨询式培训模式。

培训时长： 1天（6小时）

课程大纲：

第一单元  大客户谈判的概念和要义

1. 谈判的基本概念
2. 谈判的重要性和意义
3. 影响谈判实力的8个因素

◇谈判案例：双方实力旗鼓相当，甲方为什么处于下风？

◇落地工具：商务谈判计划书

第二单元   赢得谈判的8+1策略

1.改变谈判力量的三类价值

＊正向价值/负向价值/规范价值

2. 占得谈判先机的需求沟通

◇谈判案例：给客户需求重新排序

3. 赢得谈判优势的关键信息

＊市场信息/竞争对手/客户公司/客户个人

◇谈判案例：信息收集的重要性

4. 施加谈判压力的时间策略

＊时间压力战术/谈判节奏把握战术

5. 发挥谈判实力的专业素养

6. 建立有倾向性的客户关系

＊交易关系/合作关系/信任与承诺/整合与融合

7. 应对谈判实力的客观因素

＊竞争状况/品牌和实力状况

8. 影响客户决策的情感动机

第三单元  采购谈判的思路与方法

1.产品市场寿命周期与对供应商政策

2.迫使供应商降价的八大时机

3.对供应商成本分析的方法与技巧

4.以成本为中心，以价格为导向的议价技巧

5.如何利用上级权限进行议价？

◇思考分享：采购眼中卖方的销售心理

第四单元  采购谈判的十大策略

1.获取谈判对手情报策略

2.内部授权策略

3.价格妥协与成本转移策略

4.角色策略

5.地点策略

6.时间策划

7.让步策略

8.议题与目标策略

9.权利限制策略

10.不同地位谈判策略

◇思考分享：采购圈中常用的15个谈判技巧细则

第五单元  完美谈判的策划和准备

1. 谈判不是“赢”而是“赢得”客户

＊哈佛谈判的三个原则

2. 谈判目标和最佳替代方案

3. 基于理解和权衡的谈判策略

＊考虑对方需求/分析双方实力/制定谈判策略

4. 谈判时间空间和人员选择

◇思考：主谈者应具备哪些素养?

◇落地工具：《付出得到表》

◇落地工具：《关键采购标准清单》

◇落地工具：《谈判记录表》

◇落地工具：《商务条款偏离表》

◇落地工具：《合同评审记录表》

第六单元   谈判沟通的七个关键点

1. 谈判中的问、听、答

2. 谈判中的说、辩、拒绝、确认

3. 谈判的6个黄金提问

＊横向提问/纵向提问/假设型提问/风险型提问/引导型提问/承诺型提问

◇视频观摩与讨论：失败的销售会谈/被动和主动的销售会谈/隐含需求向明确需求转变

第七单元   基于流程的谈判技巧

1. 让客户有赢得的感觉

2. 富有建设性的开局

＊开局破冰/探寻摸底/价值传递

3. 报价与还价技巧

4. 妥协与让步技巧

5. 摆脱谈判困境的三种对策

① 对立对策/僵持对策/僵局对策

② 如何控制双方的负面情绪？

6. 推动签约的6个技巧和1个忠告

7. 谈判中的10个误导

◇情景演练：产品报废索赔谈判/竞争对手竞价谈判