工业品渠道营销与管理

       一家成功的企业所拥有的最有价值的资源是建立完善的销售渠道。只拥有畅通的销售渠道，企业才能实现产品到商品的转化；只有拥有完善的销售渠道，企业才能实现高速增长；只有拥有健全的销售渠道，企业才能实现利益的最大化。因此，销售渠道对企业而言，是命脉，是生存和发展之根本。

课程目标：

1. 做好经销商的开发、管理与维护；

2. 掌握经销商选择的思路、标准与流程；

3. 掌握与经销商的沟通与谈判技巧；

4. 帮助渠道销售人员理顺经销商的管理思路；

5. 在企业的帮助下，增强经销商的生存能力；

6. 全面提高销售人员的渠道开发与管控能力。

课程特色：
课程有深度：本课程是国内研究工业品渠道销售最有影响力、最具深度的系列课程之一，其课程设计遵循国际上通用的案例研究五步架构：案例研讨—问题分析—解决方案—实际运用—提供工具。

训练有特色：培训以工具流带动理念提升，并以实际案例、视频观摩、角色情景演练、小组研讨、课堂练习、规律总结、难点答疑等多种教学方式，让学员打开心门与老师一起思考、一起互动，让学员真正掌握工业品渠道销售核心武器。
讲师更实战：讲师有17年的工业品营销实战经验和10年营销管理经验， 10年工业品营销培训与咨询经历。

工具可落地：本课程近几年已经被300多家企业培训后落地推进，全面提升了销售团队的整体客户攻关能力，且可对学员参加训练前与参加训练后的“项目跟单成功率”进行先后对比，可进行训前与训后的成果检测。课程结束后提供一个月免费电话辅导。

授课讲师：   诸强华  工业品实战营销专家/政府公关与高层营销专家

培训对象：

工业及电气自动化、工程机械、工业设备制造、化工及工业原材料、建筑及安装工程、汽车客车行业、暖通设备及中央空调、重工设备及数控机床、通讯设备制造、矿采冶炼能源行业、环保及高新技术等行业营销高层管理、大区经理、销售经理、销售人员及新进销售人员。

授课形式：

讲授互动、情景演练、小组研讨、案例分享、视频情景、课堂练习、规律总结、难点答疑。

培训时长： 1天（6小时）

课程大纲：

第一单元  工业品企业渠道的建设

1. 工业品渠道与快消品渠道的四大区别
2. 决定渠道模式的六大因素
3. 代理商的七大功能

4. 厂家与代理商相互依存
5. 让厂商和代理商实现双赢

◇案例分享：华科渠道上演“擒贼擒王”

第二单元   渠道管理，从评估开始

1.   工业品渠道模式设计

2. 工业品分销渠道的六种常见模式

＊案例分享卡特彼勒和小松-渠道规划思路

3. 评价渠道的三大法宝

◇案例分享：法国TL公司的渠道管理策略

第三单元   做渠道，选择合适的代理商

1. 选择代理商的四项基本原则

2. 选择代理商的五大标准

3. 代理商的选择评估表

◇案例分享：渠道问题不断，企业陷入危机

◇小组讨论：设计一份上市推广计划

第四单元   开发代理商的“六脉神剑”

1.第一招  拜访准备

◇案例分享：拜访切忌准备不足

2. 第二招  上门拜访

3. 第三招  与代理商多次沟通

◇视频观摩与讨论：被动和主动的销售会谈/隐含需求向明确需求转变

＊SPIN——经销商开发利器（挖掘客户需求）

4. 第四招  合作谈判

＊双赢谈判技巧——10条锦囊妙计

5. 第五招  签订合同

6. 第六招  代理商管理

◇实用工具：代理商分析报告

◇情景演练：拜访经销商，沟通谈判实战演练

第五单元   激励渠道商的四大源泉

1. 价格策略

2. 返利策略

◇案例分享：某企业2022年返利方式

3. 信用策略

◇实用工具：代理商经营能力与绩效评估表

◇实用工具：代理商商业行为与信誉评估表

4. 区域管理

◇案例分享：Y电机公司激励渠道的有效方案

第六单元   管控渠道商的五大策略

1.理念管控

2. 最终用户管控

3. 服务管控

4. 冲突管控

5. 利益管控

◇案例分享：代理商之间发生冲突

第七单元  三种渠道模式的探究

1. 承包制模式转向大客户制——电缆行业

2. 工业超市模式——万博港工业品超市

3. 电子商务模式——阿里巴巴