销售管理的逻辑和工具

I, 项目收益

1、 理解销售管理的基本逻辑

辅导学员从搭建销售体系的角度理解销售管理的本质，以销售业务的活动为基础，以管理效率提升为手段，以为客户创造价值为目标。

2、 学习销售管理的方法论

辅导学员如何从狭义、广义和泛义的维度学习销售管理方法论，掌握不同维度的常用管理工具。

3、 提升销售管理人员的业务和管理能力。

理解销售管理者与销售业务人员的职责区别，从业务人员成长到销售主管、经理、总监以及高管的职业发展生涯各阶段，学习管理者所需具备的综合能力要求。

Ⅱ, 培训课纲

一、销售管理的基本概念

1. 应该如何正确理解销售管理

2. 销售管理的定义：对销售全过程进行的有效跟踪和控制

3. 从战略制订到销售业绩的销售体系管理

4. 销售管理不同阶段的任务、工具及参与者

5. 狭义、广义、泛义销售管理的范畴

二、战略制订、解码和业务规划

1. 战略制订BLM模型

2. 公司战略解码五步法

3. 企业战略地图问题清单和平衡积分卡

4. 四种竞争战略模式下满足客户价值主张的方式

5. 华为战略管理循环DSTE流程

6. 基于公司战略的销售业务规划

7. 制订销售策略的两种方法：正向推演和全面盘点

三、销售业务流程与项目群管理

1. 销售业务流程与LTC

2. LTC定义范围：是从发掘客户潜在需求到回款的全过程

3. LTC涉及的整体方案：流程、组织、管理体系、IT与数据

4. LTC的建设目标：客户视角、一线视角和财务视角

5. 客户采购流程与企业销售流程的对应关系

6. LTC流程的三大业务阶段

7. 管理销售机会的核心要点：如何影响关键决策者的采购决策

8. 销售漏斗各个阶段的销售任务和管理要点

9. 铁三角组织建设与LTC业务流程

10. 铁三角的核心角色AR、SR、和FR

11. 各岗位职责及职能协同

12. 铁三角高效运作的关键因素

13. 铁三角项目运作管理要点

四、销售项目运作与销售任务管理

1. 通过销售任务的实施将销售机会转化成订单

2. 客户拜访的流程、知识点和工具

3. 销售新手和销售高手的分水岭——行动承诺

4. 如何设计行动承诺达成双赢的目标

5. 项目运作的五大要素

6. 基于形势分析的SSO（单一销售目标）

7. 正确识别客户决策链关键角色：EB、TB和UB

8. 客户对项目态度的四种反馈模式

9. 客户对供应商的十种支持程度

10. VCM价值协同矩阵

11. 项目分析的工具——决策沙盘

12. 管理组织客户关系关键行为

课程四、大客户销售商务谈判技巧

I, 项目收益

4、 理解商务谈判的基本逻辑

辅导学员从本质上理解谈判的本质，深刻理解赢得客户而不是赢客户，努力为双方创造更多的收益，才能实现双方长期合作共赢。

5、 学习谈判的相关准备和沟通的技巧。

辅导学员如何做好相关的准备和谈判目标的分解，组织学员现场模拟谈判的基础准备工作，掌握倾听、提问、回答、陈述、辩解、拒绝、确认的技巧。

6、 学习谈判的流程和关键动作。

学习把谈判按照项目的方式运作，有效掌控谈判的整个过程，执行有效的动作行为，最终实现项目的签单。

Ⅱ, 培训课纲

一、影响谈判的八大要素

1. 要素一：谈判的基础——合作的重要性

2. 改变谈判力量的三类价值：正向价值、负向价值和规范价值

3. 要素二：正确理解客户需求，才能制定高维度的解决方案

4. 基于客户需求和供应商的能力，所采用的4种谈判对策

5. 要素三：如何制定合理的竞争策略

6. 要素四：不可忽略的客观要素——品牌和实力

7. 要素五：获取谈判优势的关键信息

8. 要素六：时间压力对谈判的影响

9. 要素七：谈判者的专业度的三大体现——形象、谈吐和业务

10.要素八：客户关系对谈判的影响

11.激发客户的正向情绪

二、商务谈判的策划和准备

1. 商务谈判策划和准备的五个重点

2. 谈判不是赢，而是赢得客户

3. 谈判的原则，对事不对人

4. 正和谈判的实现方式

5. 重点一：如何设置有效的谈判目标

6. 模拟演练：谈判目标与优先级的设定

7. 重点二：尊重对方需求，通过交换利益形成双赢

8. 重点三：基于谈判的八大要素，分析双方的实力

9. 重点四：基于实力和合作愿景，制定谈判的四种策略

10. 重点五：谈判时间、空间和人员的选择

三、谈判沟通的七大行为

1. 行为一：关于提问的五个注意事项

2. 行为二：倾听是谈判中最不费力的让步

3. 行为三：如何更好的回答客户的问题

4. 行为四：平稳谦和的陈述与逻辑清晰的表达

5. 行为五：（辩解）先解决情绪再解决事情

6. 行为六：拒绝也是一种美德，拒绝客户的四种方法

7. 行为七：确认是谈判高手的必备习惯

8. 谈判高手的六大黄金提问

四、基于流程的谈判技巧

1. 基于流程的五个谈判阶段

2. 谈判的最高境界，当双方离开谈判桌时，都觉得自己赢了

3. 阶段一：建设性开局的3个步骤

4. 阶段二：你会报价和还价吗？

5. 阶段三：妥协和让步的五种方式

6. 模拟演练：如何设定合理的降价策略

7. 阶段四：摆脱谈判困境的三种对策

8. 阶段五：推动签约的六个技巧