华为LTC流程和铁三角组织运作

Ⅰ, 项目收益

1、 理解从销售线索、销售机会点到合同交付的销售流程本质

辅导学员从本质上理解以客户为中心的含义，学习挖掘销售线索的方法和管理销售机会点的技巧，为目标客户创造更多的收益，实现双方长期合作共赢。

2、 明确销售岗位职责，实现铁三组织协同。

辅导学员了解铁三角组织的基本岗位和职责，了解销售项目运作协同配合的组织目标、一线授权和考核要求。

3、 训战结合，实现岗位和项目赋能。

以“沉浸式情景教学”为手段，带领大家亲身体验完整的复杂销售案例中的各个场景阶段；通过充分的研讨互动，识别销售项目运作的目标、策略、行动计划和把控项目的关键要素，统一战斗语言并提升项目赢单概率。

Ⅱ, 培训课纲

一、销售体系搭建与销售能力提升

1. 搭建销售体系的四大要点：为什么做？做什么？怎么做？谁来做？

2. VUCA时代大客户销售的核心价值观：以客户为中心

3. 销售业务主脉络：从企业战略到业绩达成

4. 公司战略解码五步法

5. 基于公司战略的销售业务规划：差距分析和策略制定

6. 销售策略产生的两种方法：正向推演和全面盘点

7. 销售能力体系的组成要素：一横一竖四支柱

8. 以客户为中心的逻辑解码：三大模块与九项工作

二、LTC流程建设的要点

1. 销售业务流程与LTC

2. LTC定义范围：是从发掘客户潜在需求到回款的全过程

3. LTC涉及的整体方案：流程、组织、管理体系、IT与数据

4. LTC的建设目标：客户视角、一线视角和财务视角

5. 客户采购流程与企业销售流程的对应关系

6. LTC流程的三大业务阶段

7. 销售线索和销售机会的定义与区别

8. 销售线索的收集、验证和跟踪:关键工作与使用工具

9. 销售线索的划分与管理：冷线索、温线索和热线索

10. 管理销售机会的核心要点：如何影响关键决策者的采购决策

11. 销售漏斗各个阶段的销售任务和管理要点

三、铁三角作战组织

1. 华为铁三角发展从1.0到2.0

2. 铁三角组织建设与LTC业务流程

3. 铁三角的核心角色AR、SR、和FR

4. 各岗位职责及职能协同

5. 铁三角高效运作的关键因素

6. 铁三角项目运作管理要点

7. 销售项目岗位协同运作全景图

8. 铁三角的绩效承诺和激励方式

四、客户关系管理

1. 客户关系的定义和客户关系三段式管理

2. 普遍客户关系和关键客户关系的评估要点

3. 客户决策链键客户角色类型和拓展方式

4. 如何使用工具：关键客户个人信息表

5. 如何建立客户的个人信任

6. 决策链关键客户IPB（专属个人利益）

7. 与人交往和礼品选择的注意事项

8. 建立组织客户关系的四个层次

9. 组织客户关系五大关键行为

10. 公司汇报、技术交流、公司参观、样板点参观和高层互访的验收标准

11. 建立合作伙伴关系的成长路径（ICOB）