银行大客户沟通技巧与关系管理实战_内训课程

培训受众:

适用于银行、金融行业的客户经理、理财经理

课程收益:

狼来了：现今，银行、保险、证券及各种财富管理公司都在个人金融领域同业竞争，产品的同质化、竞争的白热化，客户选择的多样化，都带给行业更大的挑战。
谁动了我的奶酪：大客户对银行粘性不高，被挖走是常有的事，每个客户经理名下几百个大客户，没有活跃的价值效益；
花大价钱策划的大客户关系深化活动，邀约不理想，客户不领情；
请都请不来，活动营销成交自然不理想；… …
如何维护大客户，增加客户粘性；如何挖掘老客户，创造新的价值？如何发展新客户，实现业绩新增？
“银行竞争力就是客户关系竞争力”--- 行长语录。面对机遇与挑战，"银行大客户沟通技巧与关系管理"，从行长提出的课题，问题与需求出发的系统解决方案、实战训练、实效落地课程，迅速提升客户经理素质与业务实操能力，打造更加专业而值得信赖的大客户服务团队，强化银行核心竞争力, 实现业绩倍增。

课程大纲

第一章 理念认知篇
课程导入 --- 从金融服务的角度认知沟通，建立核心理念
第二章 技法速成篇
---检索障碍沟通，驾驭有效沟通
一、说正确的话 --- “话”术
1.专业沟通实效落地通路
1.1沟通话术建模管理
1.2 沟通话术落地应用 --- 活动邀请话术设计工具6Q
2.语言艺术升级速成套路 --- 4种实用表达套路公式及应用
二、把话说正确--- 话“术”
1. 征服客户的4S实效沟通表达公式
2.客户沟通实战情景模拟训练
三、有效沟通的思维与意愿 --- “驭”术
3个常见障碍点跨越秘笈及工作应用
1. 从自我表达到双向沟通
2. 从主观评论到同理引导
3. 从说服劝导到双赢诱导
第三章击中人性篇 --- 人际关系技巧与大客户关系营销三把剑
一、关系剑
1. 关系效力应用宝典
2. 吸引力法则--- 大客户关系心理秘诀
3. 人际关系基本原则及在大客户沟通中的禁忌
二、互动剑
1.关注影响力 ---如何强化脸熟效应？
2.同流原理 --- 与大客户同流、交流、交情、交易四步骤
3.倾听影响力 --- 倾听测试加有效倾听训练
三、恩惠剑
1.舍得原理
2.互惠原理
3.精神恩惠 --- 激发巨大的心理潜能
--- 面子效力/如何给客户面子
--- 奇妙的高帽子/帽子工具的设计应用
--- 赞美的力量 / 如何赞美鼓励互动体验
第四章 实战落地篇 --- 从认同到协同到共同的超级沟通力三同模型及实战应用
销售促成、拒绝客户、处理投诉
五章学以致用篇 ---课程收尾：课程现场解决问题并进一步促进学以致用

培训师介绍

中国人民大学MBA，美国西北理工大学访问游学
15年世界500强跨国企业、上市公司中高层，3年高校执教
历任：
-- 联想、斯沃琪、伟创力，国信证券
人力资源经理、高级经理、总监
-- 一本国际高校UIC学生职业训练发展总监
-- 东方企业家商学院副院长兼战略人才私董会高级顾问

*日本产业训练协会MTP中高层管理资格讲师
*AACTP(美国培训认证协会)国际注册培训师（ICT）
*北京大学EMBA研修班特聘实践教授
*深圳大学、北京师范大学兼职教授
*网易&中华讲师网 “中国百强讲师”

吴漫老师曾是知名企业大学讲师，广播电视大学工商管理讲师，联合国际学院学生职业训练导师，并在国内外接受过系统的MTP、TTT、AACTP、BCT等专业讲师训练，为职业讲师生涯打下了深厚的基础。15年管理实战加数年企业管理咨询及授课辅导的丰富经验，吴漫老师授课独到见地，深入浅出，分享经验智慧；亲和而开放，欢乐互动，强化学员成就；尤其以现场答疑问题解决、课后实战工具落地获得机构、企业、学员的“三高”认同度与满意度。近年来，培训授课数百堂，培训学员逾10000人次。

本课程名称： 银行大客户沟通技巧与关系管理实战

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