《门店业绩倍增》

第一部分 开创新零售的“双轮驱动“新局面

一、新零售互联网+模式下的市场竞争环境分析

1、无所不能的互联网+究竟有多大能耐

2、双轮驱动下的线下与线上产品的冲击

3、消费者对体验的关注并没有想象中的重要

4、解读互联网激烈的价格冲击

5、       O2O服务不可控导致的消费转移

二、在“互联网+“模式下，如何破局新零售的竞争密码

1、互联网模式下的门店营销创新

2、如何实现服务创新

3、如何启动文化营销

4、       互联网模式下的门店品牌营销

三、建立基于消费者体验的门店营销系统

1、线上推广与线下的营销结合

2、门店的体验价值营销

3、建立基于服务价值为驱动的服务模式

4、消费者购买体验的价值点分析

5、       如何提升消费者的购物体验

四、建立基于互联网为核心价值的门店销售系统

1.           如何利用互联网实现门店集客

2.           如何建立互联网营销的商业思维

3.           如何实现消费者的互联网价值管理

第二部分：门店如何建立业绩倍增的管控模式

【课堂调查】：

²  你知道今年的目标是什么吗？

²  你如何保障今年目标的实现？

一、我们为什么总是害怕挑战目标？

§  来自自我的挑战

§  来自团队的挑战

【案例欣赏】：阿甘精神

二、门店销售目标的制定过程

1、       销售目标确定的关键因素分析：

§   市场环境分析：优势、劣势、机会、威胁

【课堂调查】：SWOT分析法

§   成长机会分析：同比法、标杆法、结构法、效率法

2、销售目标分解的主要方法：

§   目标分解：年度目标---月度目标---周目标---日目标

§   参考要素：同期数据、促销策略、主动营销

§   目标保障：促销保障、目标激励、主动营销、市场发展

§   目标分解的原则：5W2H原则

【课堂练习】：门店年度销售目标分解练习

3、门店销售目标是如何实现的

§   完成门店销售目标取决于哪些要素

【头脑风暴】：门店的销售业绩是如何实现的？

§   门店销售业绩实现的“三驾马车”

§   销售额=客流量Ⅹ成交率Ⅹ客单值

【头脑风暴】：

²    门店如何提升客流量、成交率、客单值？

²    完成门店销售目标需要多少客流量？成交多少单？

4、门店销售目标实现的保障

【沙场点兵】：如何保障“三驾马车”的齐头并进

§   销售目标的五项管理：目标、分配、指导、激励、达成

§   达成销售目标的四个方法：承诺法、激将法、纠偏法、PK法

§   目标管理的高效管理工具：目标管理的SMART原理

5、建立门店目标实现的绩效考核体系

§   门店绩效考核的原则

§   门店绩效考核的要素

§   门店绩效考核设计的方法

【方案解读】：一个优秀门店考核方案的解读

【课堂练习】：如何制定一个门店考核方案

6、实现销售目标的管理工具

§   一套门店销售KPI考核指标

§   三张业绩报表：日报表、周分析、月计划与总结

§   目标达成的管理工具：PDCA

【课堂作业】：年度销售目标的制定与完成计划

第三部分：店长的店面经营管理能力提升

一、      门店日常硬件环境管理

1、       门店的环境管理

2、       门店的陈列管理

3、       门店的货品管理

二、      门店的销售情境管理

1、       门店的销售氛围营造技巧

2、终端生动化与静销力提升

【案例分析】：宜家家居是如何做情境管理

【讨论】：如何看待“忙做销售，闲做服务”

三、      如何做好门店的促销活动

1、常规促销活动的管理

§  公司组织的促销活动执行

§  促销活动实施的重点工作

§  常见的促销活动执行落地

2、门店日常促销活动的组织

§  门店促销策略的五部曲

§  如何确定门店的促销主题

§  十种促销活动的集客技巧

§  门店促销活动的落地技巧

【实战沙盘】门店促销活动的落地练习

四、      门店客户管理与服务的方法与技巧

1、       如何建立客户数据库

2、       如何做好店内客户管理

3、       做好客户服务跟踪的八套模板

4、如何做好客户全生命周期管理：售前、售中、售后、用后