《卖场综合运营管理与经营绩效提升》

第一部分：卖场的日常运营管理提升

一、      卖场日常硬件环境管理

1、       卖场的环境管理

2、       卖场的陈列管理

3、       卖场的货品管理

二、      卖场的销售情境管理

1、       卖场的销售氛围营造技巧

2、终端生动化与静销力提升

【案例分析】：宜家家居是如何做情境管理

【讨论】：如何看待“忙做销售，闲做服务”

三、      卖场的销售目标管理

【头脑风暴】：卖场的销售业绩是如何实现的？

§   卖场销售业绩实现的“三驾马车”

§   销售额=客流量Ⅹ成交率Ⅹ客单值

【头脑风暴】：

²    卖场如何提升客流量、成交率、客单值？

²    完成卖场销售目标需要多少客流量？成交多少单？

4、卖场销售目标实现的保障

【沙场点兵】：如何保障“三驾马车”的齐头并进

§   销售目标的五项管理：目标、分配、指导、激励、达成

§   达成销售目标的四个方法：承诺法、激将法、纠偏法、PK法

§   目标管理的高效管理工具：目标管理的SMART原理

四、      卖场的团队管理

1、       卖场如何选好人

§   优秀导购的基本标准有哪些？

§   面试技术：四个面试的技巧

§   面试流程：面试三部曲

2、       卖场如何培养人

§   管理人员要成为一名优秀的教练

§   帮助导购设计职业规划

§   培养导购的销售技能

§   帮助导购解决实际困难

3、       卖场如何留住人

§   建立情感俱乐部

§   建立价值理念会所

§   建立激励支持中心

【课堂练习】：如何进行一场有效的面试

第二部分：卖场的促销活动管理

一、      企业为什么开展促销活动

§   企业为什么要开展促销活动

§   促销的商业价值与目的

§   企业开展促销活动的形式

二、      消费者为什么要参加促销活动？

§   消费者为什么要参加促销活动

§   哪些因素成为消费者参加促销的主要因素

§   消费者参与促销的购买决策过程分析

§   促销活动中消费者大众心理的建立

案例分析：一次失败的促销活动

三、      如何设计促销方案

§   如何确定促销活动的主题

§   促销利益点的选择与确定

§   活动方案策划的五部曲

§   促销的资源配置的整合机制

§   促销培训与促销动员

§   建立促销激励机制的三大原则

    课堂练习：促销方案设计

四、      促销活动的实施与跟进

§   促销预算的制定与管控

§   促销活动的宣传与蓄水

§   活动现场的选择与布置

§   终端布置与氛围营造

§   现场促单的环节设计与实施

§   促销总结与客户跟踪

第三部分：招商策略与技能提升

一、      家居建材行业渠道特征

§  家居建材企业的一般渠道策略

§  经销商渠道的价值和重要性

§  家居建材行业常见渠道类型

§  家居建材行业主要销售渠道分析

二、      商家的特征分析

§  经销商利益分析VS卖场利益分析

§  家居建材行业经销商特点分析

§  成功经销商的特质

§  如何与成功的企业与经销商合作

三、      卖场常见招商模式分析

§  卖场的常见招方式及优劣势分析

§  快速招商的模式与方法

§  如何打造“样板”商家

§  商圈的快速启动

四、      招商人员必须掌握的“五项技能”

§  倒背如流六件事

§  核心信息提炼的“三句半”

§  家居建材企业能力素质评估

§  终端的质量管理

§  市场走访与市场调研

五、      卖场招商“五步曲”：

第一步：市场调研与规划

Ø  区域市场的经济状况分析

Ø  区域市场特征与选址策略

Ø  市场细分与产品组合

Ø  区域终端布局与消费特征分析

第二步：商家的选择

Ø  选择优秀商家的标准

Ø  目标商家“素描”练习

Ø  家居建材行业商家的特点分析

Ø  寻找目标商家的渠道

第三步：商家的拜访与沟通

Ø  拜访商家需要做哪些准备

Ø  拜访商家的“三步骤”

Ø  如何让商家相信我们

Ø  拜访商家的“明察”与“暗访”

第四步：商家“谈判与签约”

Ø  如何进行招商谈判

Ø  谈判时间、地点与方式的选择

Ø  签订合同需要注意的事项

Ø  商家合作的法律风险防控

Ø  什么样的商家不能选

第五步：市场启动与运营辅导

Ø  启动市场必须要做的“五件事”

Ø  如何进行商家团队进行培训

Ø  如何教会商家进行市场推广

Ø  如何做好卖场的开业促销

Ø  如何做好卖场及商家的品牌推广

第四部分：卖场服务运营管理

一、为什么要选择服务营销的策略

1、竞争的需要；2、外部因素的驱动；3、内部成长的需要；4、服务营销与产品营销的差异

案例分析：双十一推动的服务营销升级

二、服务营销的内涵和本质

1、以服务驱动产品；2、以服务带动品牌；3、以服务实现销售提升

案例分析：产品生命周期管理

三、卖场开展服务营销的策略

1、服务型策略；2、产品导向型策略；3、全覆盖策略；4、终端前移策略

案例分析：多乐士“家易涂”服务产品实施实例

四、家居建材企业如何推进服务营销策略

1、家居建材企业的营销策略选择

2、差异化服务营销策略的设计

3、服务价值与营销价值的融合

    案例分析：渠道多元化背景下的服务营销升级

五、卖场服务营销目标市场的选择

1、针对渠道成员的服务策略选择

2、针对终端消费者的服务营销策略

3、广义的服务营销策略

案例分析：渠道切割与服务双轨制模式

六、卖场服务营销的营销设计

1、售前服务设计；2、售中服务设计；3、售后服务设计

案例分析：服务营销价值点与接触点设计

七、营销变革带动的服务营销升级

1、配送安装服务；2、服务升级；3、市场竞争带动服务升级