《项目采购策略管理与专业技能提升》

【课程大纲】

第一部分：采购职业所需的能力与素质要求

1. 基本的工作能力

◇ 分析问题的能力

ü PEST分析法

ü 波特五力模型分析法

ü SWOT分析法

ü 鱼骨图分析法……

◇ 预测与判断能力

◇ 沟通与表达能力

◇ 人际关系与商务管理能力……

2.  基本的业务能力

◇ 产品熟悉能力

◇ 价格/ 成本分析

◇ QCT管理

◇ 采购系统与流程管理

◇ 项目管理

◇ 库存管理

◇ 谈判管理……

3. 基本的个人素质

◇ 职业操守与廉洁自律

◇ 学习与创新能力

◇ 成本意识

◇ 团队与合作意识

◇ 法务与合同知识 

◇ 风险管理与预测应对能力

◇ 积极的职业心态……

4.  采购职业的素质要求与训练

◇ 采购面临的职业挑战分析

◇ 采购涉及的CRM

◇ 什么是“采购职业化”？

◇ 什么是职业化的采购人员？

◇ 采购人员的职业素养模型

◇ 采购人员必须具备的能力与知识

◇ 采购人员高效工作法则

◇ 采购人员的职业发展阶梯……

5. 采购业务考核与绩效体系设计

◇ 采购业务管理的目标

ü 获得符合企业质量和数量要求的产品或服务

ü 以最低的成本获得产品或服务

ü 确保供应商提供最优的服务和及时的送货

ü 发展和维持良好的供应商关系

ü 开发潜在的供应商……

◇ 采购业务KPI体系的设计与发展

ü QCT

ü QCDS

ü TQRDCSS

ü 5R……

◇ 供应商管理体系及绩效分析

ü 准时交货率

ü 价格趋势

ü 材料合格率（PPM）

ü 批次合格率

ü 整体配合度

◇ 如何实现供应商分级管理与订单比例分配？

◇ 如何维护与供应商的关系？

◇ 集团化采购流程优化与项目管理

◇ 采购流程优化过程中，如何运用项目管理？

◇ 采购业务流程与组织结构的优化（BPR）

◇ 如何制定集团化的采购审计制度体系

◇ 采购招投标管理制度与体系建设

◇ 如何有效管理外包业务或第三方业务？

n 案例：华为公司采购岗位及组织考核体系介绍；

n 案例：华为采购任职资格——专业采购簇素质模型与任职资格说明

第二部分：项目采购组织、项目采购策略、项目采购模式管理

1．采购理念与战略采购管理概述

◇ 传统采购理念与现代战略采购理念的区别与发展

◇ 现代采购岗位必备素质探讨（《华为采购岗位工作理念》）

◇ 项目采购VS流程采购、集中采购VS分散采购、集团采购、战略采购模式比较分析

◇ 供应商关系（SRM）维护与管理策略分析（如何实现战略采购与供应商合作伙伴）

◇ 推式、拉式采购策略分析

◇ 第三方采购（3PL）策略分析

◇ 基于合作模式下的采购策略分析：VMI\CMI\JMI技术

◇ 基于网络技术的采购策略分析：Milk-Run\糖果人\JIT技术……

2．如何界定项目采购业务的职能？

◇ 项目采购组织机构的搭建

◇ 项目采购业务绩效的衡量

◇ 项目采购流程与制度的建立与保证

◇ 战略性地选择供应商

◇ 项目采购管理策略分析……

3．项目采购流程的设计

◇ 流程1、管理产品技术需求－－确定新物料选用

◇ 流程2、甄别与评定供应商资格

◇ 流程3、选择合格供应商及签订合同

◇ 流程4、执行采购

◇ 流程5、供应商绩效管理流程（QCDS…）

◇ 流程6、供应商选择方式及因素……

4．集中采购与分散采购的战略选择

◇ 分散采购\集中采购的优劣势分析

◇ 如何选择分散与集中的采购策略

◇ 如何实现“集中采购、分散收货、分别结算、各自使用”的采购模式？

◇ 大宗原材料类物资\备品备件类物资的集中采购模式分析

◇ 消耗类物资的集中采购模式分析……

n 案例：“华为”采购组织、流程及采购运作模式详细介绍；

n 案例：国内多家标杆集团化企业采购组织运作模式比较与讲解；

5．项目采购战略&战术及方案设计

◇ 战术1：一般性合作模式分析

◇ 战术2：低附加值类产品的合作模式分析

◇ 战术3：高技术类产品的合作模式分析

◇ 战术4：垄断及准垄断类产品的合作模式分析

◇ 战术5：价格频繁波动类产品的合作模式分析

◇ 战术6：配套类产品的合作模式分析

◇ 战术7：服务类项目的合作模式分析……

6．项目采购模式的制定与选择

◇ 标准订单\一揽子订单

◇ VMI\JIT采购管理

◇ 订货点采购模式\MRP方法

◇ Milk-Run\“糖果人”

◇ 战略采购\风险采购 

◇ OEM\ODM\电子商务采购管理……

n 案例：“移动”、“电信”等企业之项目采购模式分析、研讨与演练；

n 案例：“金风科技”、“特变电工”的项目采购管理战略分析；

第三部分：项目供应商的集成开发、评估与选择

1．项目供应商开发、评估与选择的集成管理

◇ 供应商开发与评估的原则

◇ 供应商资格认证体系的建立

◇ 供应商评估体系介绍

2．项目采购渠道分析与拓展

◇ 传统\现代企业采购渠道分析

◇ 互联网时代采购渠道分析

ü 一揽子采购订单与JIT供货 

ü 长单采购\VMI\CMI\JMI\JIT 采购 

ü 电商采购渠道\OEM\ODM 采购\第三方采购……

3．项目供应商开发与评估的主要步骤

◇ 采购项目的分类

◇ 搜集厂商资料

◇ 供应商调查

◇ 供应商评估

◇ 送样和小批量试验

◇ 价格评估

◇ 筛选……

4．项目供应商开发与评估办法

◇ 供应商开发与评估的具体方法与措施

◇ 建立分析机制与绩效标准 

◇ 合作伙伴关系的选择标准与管理

◇ 进行供应商评估的“三阶九步法”

5．项目供应商开发与评估的工具介绍

◇ 供应商信用调查

◇ 供应商问卷调查

◇ 供应商实地评审(管理人员的综合素质\专业技术能力\设备先进度\原材料供应状况\质量控制能力\管理制度的规范程度\财务状况…)

6．如何战略性地选择项目供应商？

◇ 如何建立战略供应商选择标准？

◇ 对单一供应商的选择

◇ 对合作性供应商的选择

◇ 对伙伴性供应商的选择

◇ 对竞争性供应商的选择

◇ 如何从QCT来选择供应商？……

n 案例：“上海电气”合格供应商清单管理制度与订单配额管理体系介绍；

n 案例：IBM“三阶九步法”的供应商评估体系应用介绍；

第四部分：项目采购的“总成本”分析与控制

1．供应商成本结构分析技术

◇ 如何计算供应商产品成本？

◇ 如何计算供应商生产成本？

◇ 如何计算供应商材料成本？

◇ 如何界定固定成本与可变成本？

◇ 如何利用盈亏平衡的方法来分析成本？

2．影响项目采购总成本的主要因素分析

◇ 采购成本与利润的关系

◇ 采购成本与批量的关系 

◇ 采购成本与质量的关系

◇ 采购成本与总成本的关系……

3．项目总成本控制的策略与集成控制机制

◇ 传统的控制采购成本的方法介绍

◇ 如何通过设计控制来降低总成本？

◇ 如何通过性能控制来降低总成本？

◇ 如何通过质量管理来降低总成本？

◇ 如何通过采购控制来降低总成本？

4．降低项目采购总成本的十大手法（系列经典项目管理案例）

◇ VA/VE

◇ 目标成本法

◇ 杠杆采购

◇ 价格与成本分析法

◇ 标准化与归一化

◇ 长单与一揽子订单

◇ 电子采购与第三方采购……

5．其它常用的30余种降低采购总成本的方法介绍（系列案例分析与研讨）

◇ 采购或外包的决择

◇ 学习曲线法LEANING CURVE

◇ 产品生命周期成本法\总成本法TCO

◇ 供应商先期参与（Early Supplierlnvolvement ESL）

◇ 作业成本导向法

◇ 折扣法\品质分级法

◇ 一揽子\捆绑采购

……

n 案例：“三一重工”、“中联重科”等企业采购总成本控制的项目管理经验与案例分析；

n 案例：某标杆企业如何通过“项目管理+目标管理”实际整体成本下降（系列案例）？

第五部分 项目需求分析与采购计划管理

1．项目计划模式的选择

◇ 项目模式分析与介绍

◇ 项目管理理论与发展

◇ 如何选择最优的项目生产模式？

◇ 项目计划与控制业务的组织与分工

◇ 项目计划与控制人员的工作理念和行为准则（华为版本）

2．项目需求分析与计划项目管理

◇ 如何做好项目需求分析管理（预测、计划、订单等）？

◇ 制定项目分析的原则与一般步骤

◇ 需求项目分析制定方法

ü 专家意见法（情景分析法、德尔菲法）

ü 市场测试法

ü 定量分析法

ü 基于计算机的物料计划系统(MRP\MRPII\ERP\ERPII\DRP\DRPII…)

3．项目计划制定方法

◇ 一般计划方法

◇ 物料需求计划（MRP）（ERP：MDS管理-MPS管理-MRP管理）

◇ 订货点法（最小\最大库存计划方法）

◇ 甘特图计划（什么是甘特图？如何制作甘特图？）……

◇ 如何管理与评估计划变更？如何应对计划变更带来的风险与成本损失？

◇ 如何保证计划的严肃性与灵活性（如何“锁定”与有限“锁定”）？

◇ 如何应对计划变更带来的风险与成本损失？

4．如何管理与评估项目计划变更？

5．如何应对计划变更带来的风险与成本损失？

6．项目计划的跟踪、推进与调度机制的形成

7．如何制定各种计划管理监控报表及报告？

n 案例：“IBM”生产计划项目管理体系介绍；

n 案例：“丰田”生产欠料（RYG）项目齐套管理办法介绍；

n 案例：某大型汽车配件生产企业看板系统应用状况介绍；

n 案例：某著名供应链企业虚拟生产模式及产能规划经验分享；

第六部分：项目供应商管理策略与关系维护（SRM）

1．供应商管理的原则与目标设计

◇ 获得符合企业质量和数量要求的产品或服务

◇ 以最低的成本获得产品或服务

◇ 确保供应商提供最优的服务和及时的送货

◇ 发展和维持良好的供应商关系

◇ 开发与储备潜在的供应商……

◇ 供应商绩效体系的设计与发展（QCT-QCDS-TQRDCSS-5R……）

2．项目供应商管理体系及绩效分析

◇ 项目交付率

◇ 成本优势

◇ 材料合格率（PPM）\批次合格率

◇ 整体配合度与服务水平

3．项目供应商绩效优化与改善管理

◇ 供应商绩效与风险监控体系的搭建

◇ 供应商绩效考核策略与手段

◇ 供应商效效优化过程中的项目管理

◇ 供应商绩效与采购组织的优化与变革（BPR）

◇ 外包、内包与激励

4．项目供应商关系分析、定位、维护与管理（SRM）

◇ 传统的供应商关系管理方法

◇ 现代供应商关系管理策略介绍

ü SRM1：供应商关系图谱与采购战略分析

ü SRM2：供应定位模型与采购战略分析

ü SRM3：供应商感知模型与采购战略分析

ü SRM4：供应商能力与积极性模型与采购战略分析

ü SRM5：买方占优势的管理战略

ü SRM6：卖方占优势的管理战略

ü SRM7：均势的管理策略…………

◇ 如何对供应商绩效进行综合考评？

◇ 如何对供应商进行评级管理？

◇ 如何按绩效与等级分配订单？  ……

n 案例：系列品牌标杆企业之供应商等级管理与订单分配原则介绍；

n 案例：八种供应商关系管理模型（SRM）及对应谈判对策（经典案例分析）。

n 案例：企业应如何分析、识别、定位供应商关系？如何制定采购策略与模式？

第七部分：项目采购的谈判组织与战略&战术管理

1．采购谈判前的组织准备与团队管理

◇ 采购谈判所需要的能力与素质模型分析

◇ 采购谈判的组织分工与团队管理

◇ 采购谈判的组织原则与纪律

◇ 采购谈判的资料搜集

◇ 采购需求分析

◇ 采购资源的市场分析

◇ 潜在供应商的情报分析

◇ 团队模拟谈判

2．采购谈判战略管理

◇ 买方占优势的采购谈判战略

◇ 卖方占优势的采购谈判战略

◇ 均势的采购谈判策略

◇ 权变理论与采购谈判策略

3．采购谈判战术管理

◇ 针对谈判对手的谈判战术

◇ 针对谈判条件的谈判战术

◇ 针对谈判过程的谈判战术

4．采购谈判技巧

◇ 采购谈判的礼仪

◇ 信息的对称与不对称

◇ 谈判时机与节奏的控制技巧

◇ 谈判团队角色的分工技巧

◇ 让步技巧（或称，不作无条件的让步）

◇ 讨价还价的技巧、控制情绪技巧……

n 案例：不同企业文化下的采购谈判心理特征分析与探讨；

n 案例分析：三十六计在采购谈判的应用技巧举例。