工业品渠道开发与管理

课程内容

第一讲：渠道基本概念

²  渠道的定义

²  工业品经销商常见模式和类型

²  厂家与销售渠道的成员关系分析

²  渠道管理框架：

²  渠道规划、成员选择、日常管理、渠道激励、解决冲突、渠道评估

第二讲：渠道如何规划

²  渠道规划定义和目的

²  工业品渠道模式——长度、宽度和广度

²  讨论：不同渠道模式的优势和劣势

²  评价渠道方案的三个原则：适应性、经济性、控制性、

²  练习：针对贵公司的渠道现状和特点，提出渠道规划的建议

²  案例讨论：卡特彼勒和小松-渠道规划思路

第三讲：经销商的选择

²  选择经销商的四个基本思路：理念、实力、谨慎、合适

²  选择经销商的九大标准：

²  价值观、财务、能力、业绩、资质……

²  案例研究：华为的渠道结构和渠道成员定位

²  练习：如何编写经销商选择标准和细化指标

²  考察经销商的六个方法

²  寻找经销商的几种方法

²  案例讨论：大区经理李东的痛苦选择？

第四讲：经销商的谈判—— 提出你的价值主张

²  需求漏斗图

²  经销商和终端用户的需求差异分析

² 经销商需求冰山图

² 提出你的价值主张

² 案例研究：某跨国工业品公司经销商沟通手册

²  练习：如何编写经销商沟通手册？

第五讲：经销商的日常拜访

² 拜访经销商目的

²  日常拜访的原则：定期拜访、过程管理、重点关注

² 拜访经销商八大任务：

²  理念灌输、激励、指导、培训、下线拜访……

² 拜访经销商一般流程

²  日常拜访频率和重点关注的对象

第六讲：经销商的激励——如何制定销售政策

² 制定销售政策四个原则：

² 鼓励多销、违约必罚、过程管理、有的放矢

²  四大类销售政策：

²  价格体系设计

²  三种返利政策

²  信用政策设计

²  区域管理要素

²  案例研究：华为渠道商务政策结构

² 案例讨论：西门子真空泵星级代理管理体系

第七讲：如何掌控经销商

²  渠道掌控的目和手段

²  渠道掌控——利益掌控：

² 用好经销商运营的三个重要指标：毛利率、资金周转、回报率

² 领导品牌如何掌控经销商？小品牌如何掌控经销商？

² 案例讨论：奔驰在中国的困境？

第八讲：解决渠道冲突

²  渠道冲突的类型

²  应付新渠道开发的冲突

²  窜货的十大原因

²  控制窜货十大技巧

²  案例研究：某公司处理项目冲突的表格化管理

² 案例分析：经销商串货的真实案例

第九讲:经销商评估与更换

² 经销商绩效评估标准

² 案例研究：华为渠道绩效评估原则

² 案例研究：金龙客车经销商评估分类模型

² 更换经销商的六个准备

² 案例分析：更换代理商的风波

已授课客户（部分）

欧美跨国：西门子、ABB工程 、霍尼韦尔、爱默生、施耐德、英格索兰、圣戈班、拉法基

水泥、科勒、阿姆斯壮、可耐福、喜利得、阿克苏诺贝尔、

日韩企业：日立中国、佳能复印机、雅马哈摩托、NSK、三井化学、富士胶片、富士通、久保田、纪州喷碼、现代重工、LG化学、启洋电机

大型国企：宝钢集团、兵器装备集团、中化化肥、中国五矿、中粮吉林、中国航信、中国联通、浙江物产

建材装饰：北新建材、南玻集团、东鹏洁具、法恩莎、安信地板、新中源、诺贝尔瓷砖、南方水泥、中联水泥、华沃水泥、环球石材、东方雨虹

工程机械：卡特彼勒、三一重工、中联重科、山工、柳工、龙工、厦工、雷沃重工、山东起重机厂

电    梯：日立电梯、西子电梯、广日电梯、迅达电梯

汽车汽配：一汽奥迪、红旗、雪铁龙、奇瑞汽车、郑州宇通、金龙客车、福田汽车、JASON CONTRAL、高田汽配、浙江万安

空调暖通：约克空调、特灵空调、三菱电机、美的空调、西克制冷、贺尔碧格、江阴双良

国网电气：正泰、特变电工、海格电气、许继集团、思源电器、德力西电气、继远电网

石油能源：道达尔润滑油、克鲁勃润滑剂、加德士润滑油、河南神火、百江液化气、新奥燃气、鄂尔多斯伊泰、华锐风电、三一风电

食品配料：诺维信中国、凯瑞食品、保龄宝生物、华宝孔雀、爱普食品

水泵阀门：格兰富水泵、WILO、泽尼特、美嘉诺、盖米阀门、利欧水泵

电器照明：博西厨卫电器、A.O.史密斯、海尔太阳能、欧普照明、雷士照明

定制化提示：

案例定制：辅导学员撰写实际工作案例，用学员工作中的销售场景来练习；

课程定制：分析企业对销售人员的要求和对照学员在技巧上的差距，调整课程重点，同时根据企

业所在行业的特点，有针对性地教授课程内容。