工业品项目型销售策略

课程特色:

1.本课程专门针对仪表、电气自动化、暖通空调、机械设备、泵阀、IT集成、汽车及零配件、工程承包、建材等工业品行业量身定制，全部案例采用工业品行业的案例，行业针对性强；

2.讲师具有多年跨国企业营销总监的实战经验，又有多年项目咨询总监的背景，理论高屋建瓴，策略博采众长，实战性指导性强；

3.课程通过实战案例展开讨论，结合实际工作中的问题最大限度启发学员思路，针对项目型销售过程中最关键的几个问题深入的展开，培训实效性强。

课程内容

序言：基本概念

•     大客户采购的特征

•     大客户销售两种典型模式

•     项目性销售的定义

第一讲：采购流程和销售流程

Ÿ   客户的四大关注点

•     项目采购一般流程

•     项目销售流程：里程碑和任务

•     举例：某建材公司销售流程

•     举例：某电缆企业销售流程

•     练习：制定针对贵公司的销售流程

第二讲：项目筛选策略

Ÿ   项目销售的三大风险

Ÿ   项目筛选的目的

Ÿ  获得销售线索的N种方法

Ÿ  项目评估的三原则

Ÿ   举例：某电气公司项目筛选表

Ÿ   练习：制定针对贵公司的项目筛选表

第三讲：了解客户组织

•     客户采购组织分析的5个模型：

•     客户角色、立场、内部政治、决策流程、关键人

•     内线(教练)策略:教练的最佳人选、教练的作用、教练的保护

•     【案例讨论】失之交臂的订单

•     业主不同层级和不同部门的沟通策略

•     不同类型设计院的的沟通策略

•     不同采购方式下的总包分包的沟通策略

•     项目建设程序与决策链分析

•     分析关键决策人的三维度法

•     【案例讨论】客户要求你站队，你该怎么办？

第四讲：客户需求和竞争分析

•     需求漏斗：隐含需求、明确需求、采购标准

•     组织需求分析：客户不同角色的关注点

•     个人需求分析：客户不同层次的个人需求

•     【案例讨论】搞砸的拜访

•    竞争对手分析问题清单

•    需求匹配差距分析

•    练习：竞争力对比分析

•    互动游戏——孤岛求生

•     

第五讲：制定竞争策略和销售计划

Ÿ   客户的三种类型与竞争策略

Ÿ  竞争策略选择:

Ÿ  先发制人（壁垒）策略和问题清单

Ÿ  直接竞争（价格）策略和问题清单

Ÿ  分而治之策略和问题清单

Ÿ  扭转局面策略和问题清单

Ÿ  拖延策略和问题清单

Ÿ  【案例讨论】

Ÿ  制定行动计划5W2H

Ÿ  练习：针对贵公司的优势制定壁垒策略

Ÿ   

第六讲:建立客户关系

Ÿ   客户关系切入路径

Ÿ  关系三要素：价值、信任、交换

•     利益的准确定义：组织利益和个人利益

•     关系发展5个层次：好感、价值、信任、交换、同盟

•     客户关系小测验

第七讲：展示产品与方案的价值

Ÿ   价值主张的4个步骤：

Ÿ   呈现价值的FAB法则

Ÿ  量化价值的IMPACT法则

Ÿ  举例：卡特彼勒装载机的利益量化

Ÿ  证实你的价值主张

Ÿ  故事升华你的价值

Ÿ  从传递价值到创造价值：解决方案式销售

Ÿ   举例：工程机械的解决方案式销售

第八讲：引导客户需求的沟通技巧

Ÿ   客户沟通的三个行为

Ÿ  提问的两种方式

Ÿ   策略性提问的5种类型：

Ÿ   探索型提问技巧

Ÿ   问题型提问技巧

Ÿ   后果型提问技巧

Ÿ   价值型提问技巧

Ÿ  确认型提问技巧

Ÿ  倾听技巧

Ÿ  陈述的技巧

Ÿ  策略性提问小测验

已授课客户（部分）

欧美跨国：西门子、ABB工程 、霍尼韦尔、爱默生、施耐德、英格索兰、圣戈班、拉法基

水泥、科勒、阿姆斯壮、可耐福、喜利得、阿克苏诺贝尔、

日韩企业：日立中国、佳能复印机、雅马哈摩托、NSK、三井化学、富士胶片、富士通、久保田、纪州喷碼、现代重工、LG化学、启洋电机

大型国企：宝钢集团、兵器装备集团、中化化肥、中国五矿、中粮吉林、中国航信、中国联通、浙江物产

建材装饰：北新建材、南玻集团、东鹏洁具、法恩莎、安信地板、新中源、诺贝尔瓷砖、南方水泥、中联水泥、华沃水泥、环球石材、东方雨虹

工程机械：卡特彼勒、三一重工、中联重科、山工、柳工、龙工、厦工、雷沃重工、山东起重机厂

电    梯：日立电梯、西子电梯、广日电梯、迅达电梯

汽车汽配：一汽奥迪、红旗、雪铁龙、奇瑞汽车、郑州宇通、金龙客车、福田汽车、JASONCONTRAL、高田汽配、浙江万安

空调暖通：约克空调、特灵空调、三菱电机、美的空调、西克制冷、贺尔碧格、江阴双良

国网电气：正泰、特变电工、海格电气、许继集团、思源电器、德力西电气、继远电网

石油能源：道达尔润滑油、克鲁勃润滑剂、加德士润滑油、河南神火、百江液化气、新奥燃

          气、鄂尔多斯伊泰、华锐风电、三一风电

食品配料：诺维信中国、凯瑞食品、保龄宝生物、华宝孔雀、爱普食品

水泵阀门：格兰富水泵、WILO、泽尼特、美嘉诺、盖米阀门、利欧水泵

电器照明：博西厨卫电器、A.O.史密斯、海尔太阳能、欧普照明、雷士照明