工业品项目型销售策略_内训课程

培训受众:

工业品行业销售总监、销售经理、客户经理、分公司经理、区域经理、高级销售经理、资深销售人员、即将成为主管（或销售经理）的人员等。

课程收益:

1.使学员建立起项目性销售的里程碑管理思维，掌握阶段工作任务和标准，掌握实战销售策略，迅速提升销售策略与技巧运用能力，继而提升销售业绩；

2.在培训过程中一方面调动学员学习基本理论和课堂案例，另一方面又引导学员对自己亲身经历的案例进行回顾与分析，使理论与实战融会贯通。

培训颁发证书:

由上海睿懿企业管理咨询有限公司颁发结业证书

课程大纲

课程特色:

1.本课程专门针对仪表、电气自动化、暖通空调、机械设备、泵阀、IT集成、汽车及零配件、工程承包、建材等工业品行业量身定制，全部案例采用工业品行业的案例，行业针对性强；

2.讲师具有多年跨国企业营销总监的实战经验，又有多年项目咨询总监的背景，理论高屋建瓴，策略博采众长，实战性指导性强；

3.课程通过实战案例展开讨论，结合实际工作中的问题最大限度启发学员思路，针对项目型销售过程中最关键的几个问题深入的展开，培训实效性强。

课程内容

序言：基本概念

• 大客户采购的特征

• 大客户销售两种典型模式

• 项目性销售的定义

第一讲：采购流程和销售流程

客户的四大关注点

• 项目采购一般流程

• 项目销售流程：里程碑和任务

• 举例：某建材公司销售流程

• 举例：某电缆企业销售流程

• 练习：制定针对贵公司的销售流程

第二讲：项目筛选策略

项目销售的三大风险

项目筛选的目的

获得销售线索的N种方法

项目评估的三原则

举例：某电气公司项目筛选表

练习：制定针对贵公司的项目筛选表

第三讲：了解客户组织

• 客户采购组织分析的5个模型：

• 客户角色、立场、内部政治、决策流程、关键人

• 内线(教练)策略:教练的最佳人选、教练的作用、教练的保护

• 【案例讨论】失之交臂的订单

• 业主不同层级和不同部门的沟通策略

• 不同类型设计院的的沟通策略

• 不同采购方式下的总包分包的沟通策略

• 项目建设程序与决策链分析

• 分析关键决策人的三维度法

• 【案例讨论】客户要求你站队，你该怎么办？

第四讲：客户需求和竞争分析

• 需求漏斗：隐含需求、明确需求、采购标准

• 组织需求分析：客户不同角色的关注点

• 个人需求分析：客户不同层次的个人需求

• 【案例讨论】搞砸的拜访

• 竞争对手分析问题清单

• 需求匹配差距分析

• 练习：竞争力对比分析

• 互动游戏——孤岛求生

•

第五讲：制定竞争策略和销售计划

客户的三种类型与竞争策略

竞争策略选择:

先发制人（壁垒）策略和问题清单

直接竞争（价格）策略和问题清单

分而治之策略和问题清单

扭转局面策略和问题清单

拖延策略和问题清单

【案例讨论】

制定行动计划5W2H

练习：针对贵公司的优势制定壁垒策略

第六讲:建立客户关系

客户关系切入路径

关系三要素：价值、信任、交换

• 利益的准确定义：组织利益和个人利益

• 关系发展5个层次：好感、价值、信任、交换、同盟

• 客户关系小测验

第七讲：展示产品与方案的价值

价值主张的4个步骤：

呈现价值的FAB法则

量化价值的IMPACT法则

举例：卡特彼勒装载机的利益量化

证实你的价值主张

故事升华你的价值

从传递价值到创造价值：解决方案式销售

举例：工程机械的解决方案式销售

第八讲：引导客户需求的沟通技巧

客户沟通的三个行为

提问的两种方式

策略性提问的5种类型：

探索型提问技巧

问题型提问技巧

后果型提问技巧

价值型提问技巧

确认型提问技巧

倾听技巧

陈述的技巧

策略性提问小测验

已授课客户（部分）

欧美跨国：西门子、ABB工程、霍尼韦尔、爱默生、施耐德、英格索兰、圣戈班、拉法基

水泥、科勒、阿姆斯壮、可耐福、喜利得、阿克苏诺贝尔、

日韩企业：日立中国、佳能复印机、雅马哈摩托、NSK、三井化学、富士胶片、富士通、久保田、纪州喷碼、现代重工、LG化学、启洋电机

大型国企：宝钢集团、兵器装备集团、中化化肥、中国五矿、中粮吉林、中国航信、中国联通、浙江物产

建材装饰：北新建材、南玻集团、东鹏洁具、法恩莎、安信地板、新中源、诺贝尔瓷砖、南方水泥、中联水泥、华沃水泥、环球石材、东方雨虹

工程机械：卡特彼勒、三一重工、中联重科、山工、柳工、龙工、厦工、雷沃重工、山东起重机厂

电梯：日立电梯、西子电梯、广日电梯、迅达电梯

汽车汽配：一汽奥迪、红旗、雪铁龙、奇瑞汽车、郑州宇通、金龙客车、福田汽车、JASONCONTRAL、高田汽配、浙江万安

空调暖通：约克空调、特灵空调、三菱电机、美的空调、西克制冷、贺尔碧格、江阴双良

国网电气：正泰、特变电工、海格电气、许继集团、思源电器、德力西电气、继远电网

石油能源：道达尔润滑油、克鲁勃润滑剂、加德士润滑油、河南神火、百江液化气、新奥燃

气、鄂尔多斯伊泰、华锐风电、三一风电

食品配料：诺维信中国、凯瑞食品、保龄宝生物、华宝孔雀、爱普食品

水泵阀门：格兰富水泵、WILO、泽尼特、美嘉诺、盖米阀门、利欧水泵

电器照明：博西厨卫电器、A.O.史密斯、海尔太阳能、欧普照明、雷士照明

培训师介绍

陆老师是工业品和建材行业渠道管理专家和培训专家，同时对大客户销售和以技术解决方案进行项目销售有独到的见解和深入的研究。职业经理人多家500强跨国公司职业实践，历任德国可耐福公司区域经理、南方大区经理和美国ITW公司全国销售总监和培训总监等职，曾为上海联纵智达咨询顾问机构高级咨询顾问。累积了超过十年的工业品和建材行业实战营销管理和培训经验。

《销售与市场》《销售与管理》《IT经理人》等数家杂志特约撰稿人；中国营销传播网专栏作家.；博锐管理在线专栏作家；华夏营销网专栏作家；第一财经日报和市场报撰稿人。各类媒体发表的营销管理文章超过100余篇。

陆和平老师其它经典课程：

1.工业品渠道管理的系统解决方案
2.工业品大客户销售制胜策略和技巧
3.从销售明星到管理者
4.SPIN-顾问式销售技巧
5.工业品销售技巧6步法

工业品项目型销售策略

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