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课程介绍 评价详情(0)
针对行业:电气设备、自动化仪表、建材水泥、工程机械、商用车、通用机械、暖通泵阀、中央空调、工业原材料、钢铁冶金、办公家俱、汽车零部件
授课方式:授课形式包括:启发式讲授 、互动式教学、小组讨论、案例分析、角色扮演、心理测验等多种生动的培训方式，最终达到最佳的授课效果。
课程天数:（2天）
课程大纲：
第一讲大客户管理概述
大客户的定义:帕累托二八法则
大客户的生命周期价值与客户价值金字塔
大客户管理的两大任务
大客户等级划分与评价标准
大客户发展的五个阶段
案例:戴尔电脑与福特汽车第二讲 大客户的组织分析
客户采购组织构架与决策链分析的三个层面
组织分析模型1:客户的管理层次分析
组织分析模型2:采购小组成员立场分析
组织分析模型3:采购小组成员性格分析（DISC性格分析模型）
组织分析模型4:采购小组成员内部政治分析（对立、联盟、裙带）
大客户的组织构架图分析工具第三讲 客户关系诊断
客户关系诊断的框架模型:SWOT分析
数据来源-一手数据与二手数据
优势与劣势分析的关键数据:
订单结构、钱包份额、关系发展阶段、客户满意度评价
内部信息的获取方式之一:线人与教练
发展线人和教练的方法
客户内部关键数据:客户满意度
客户满意度的概念
客户满意与客户忠诚之间的关系
内部信息的获取方式之二:客户满意的数据获取与评价
内部信息的获取方式之三:其他市场调查的方式
机会与威胁:市场环境分析的四个维度-市场、经济、产业、政治
第四讲 客户需求分析与价值塑造
销售机会的源头:客户未被满足的需求
需求的定义:期望与现状的差距
需求冰山:显性需求、隐性需求、深藏需求
需求分析模板:一个重要的工具
需求分析练习
引申:从销售产品到销售解决方案
引申:销售解决方案的案例
利乐的全价值链营销案例
宝钢与武钢的VIP大客户管理案例
价值创造型大客户管理组织-虚拟化组织
介绍产品卖点的FABE策略
价值呈现的五种策略
第五讲：目标、竞争策略和销售计划
设立大客户开发目标：财务目标和市场目标
竞争形势分析与竞争策略选择
进攻策略选择：先发制人、直接竞争、分而治之、静观其变
防守策略选择：客户价值策略、客户保留策略、战略合作策略
案例：万宝如何制定竞争策略和销售计划？
制定行动计划5W2H
第六讲 客户关系维护策略之一:从个人关系到组织关系
从个人关系到组织关系:关系雪球理论
从个人关系到组织关系:基层生根、品牌认知
信任模型:信任=组织信任+个人信任
建立好感九字诀:会说话、会做人、会办事
赞美客户的技巧与五重境界
中国式关系发展第一步:建立信任
中国式关系发展第二步:了解需求
中国式关系发展第三步:满足需求
中国式关系发展第四步:发展情感
人际关系发展的四个秘诀:GCLF理论
组织间情感的建立:节日关怀、高层互动、礼尚往来、联谊活动
第七讲客户关系维护策略之二:建立壁垒
两种壁垒:对对手建立壁垒与对客户建立壁垒
为对手建立壁垒的方式:技术壁垒与商务壁垒
为客户建立壁垒的方式:转换成本
案例:难以转换的转换器
引申:提高客户转换成本的方式
双引申:服务对客户的价值
从救火式服务到防火式服务
第八讲 客户关系维护策略之三:战略合作
提升客户忠诚:从产品价值到战略价值
与客户建立战略合作关系的四个要点
案例:索尼与BTV的战略合作案例
案例:宝钢与海尔的战略合作案例
案例:日本汽车零配件厂商的战略
重要观点:客户销售是整个公司的事情
已授课客户（部分）
欧美跨国：西门子、ABB工程 、霍尼韦尔、爱默生、施耐德、英格索兰、圣戈班、拉法基
水泥、科勒、阿姆斯壮、可耐福、喜利得、阿克苏诺贝尔、
日韩企业：日立中国、佳能复印机、雅马哈摩托、NSK、三井化学、富士胶片、富士通、久保田、纪州喷碼、现代重工、LG化学、启洋电机
大型国企：宝钢集团、兵器装备集团、中化化肥、中国五矿、中粮吉林、中国航信、中国联通、浙江物产
建材装饰：北新建材、南玻集团、东鹏洁具、法恩莎、安信地板、新中源、诺贝尔瓷砖、南方水泥、中联水泥、华沃水泥、环球石材、东方雨虹
工程机械：卡特彼勒、三一重工、中联重科、山工、柳工、龙工、厦工、雷沃重工、山东起重机厂
电 梯：日立电梯、西子电梯、广日电梯、迅达电梯
汽车汽配：一汽奥迪、红旗、雪铁龙、奇瑞汽车、郑州宇通、金龙客车、福田汽车、JASONCONTRAL、高田汽配、浙江万安
空调暖通：约克空调、特灵空调、三菱电机、美的空调、西克制冷、贺尔碧格、江阴双良
国网电气：正泰、特变电工、海格电气、许继集团、思源电器、德力西电气、继远电网
石油能源：道达尔润滑油、克鲁勃润滑剂、加德士润滑油、河南神火、百江液化气、新奥燃气、鄂尔多斯伊泰、华锐风电、三一风电
食品配料：诺维信中国、凯瑞食品、保龄宝生物、华宝孔雀、爱普食品
水泵阀门：格兰富水泵、WILO、泽尼特、美嘉诺、盖米阀门、利欧水泵
电器照明：博西厨卫电器、A.O.史密斯、海尔太阳能、欧普照明、雷士照明
本课程名称： 大客户销售策略与技巧
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课程大纲
针对行业:电气设备、自动化仪表、建材水泥、工程机械、商用车、通用机械、暖通泵阀、中央空调、工业原材料、钢铁冶金、办公家俱、汽车零部件
授课方式:
授课形式包括:启发式讲授 、互动式教学、小组讨论、案例分析、角色扮演、心理测验等多种生动的培训方式，最终达到最佳的授课效果。
课程天数:（2天）
课程大纲：
第一讲大客户管理概述
大客户的定义:帕累托二八法则
大客户的生命周期价值与客户价值金字塔
大客户管理的两大任务
大客户等级划分与评价标准
大客户发展的五个阶段
案例:戴尔电脑与福特汽车
第二讲 大客户的组织分析
客户采购组织构架与决策链分析的三个层面
组织分析模型1:客户的管理层次分析
组织分析模型2:采购小组成员立场分析
组织分析模型3:采购小组成员性格分析（DISC性格分析模型）
组织分析模型4:采购小组成员内部政治分析（对立、联盟、裙带）
大客户的组织构架图分析工具
第三讲 客户关系诊断
客户关系诊断的框架模型:SWOT分析
数据来源-一手数据与二手数据
优势与劣势分析的关键数据:
订单结构、钱包份额、关系发展阶段、客户满意度评价
内部信息的获取方式之一:线人与教练
发展线人和教练的方法
客户内部关键数据:客户满意度
客户满意度的概念
客户满意与客户忠诚之间的关系
内部信息的获取方式之二:客户满意的数据获取与评价
内部信息的获取方式之三:其他市场调查的方式
机会与威胁:市场环境分析的四个维度-市场、经济、产业、政治
第四讲 客户需求分析与价值塑造
销售机会的源头:客户未被满足的需求
需求的定义:期望与现状的差距
需求冰山:显性需求、隐性需求、深藏需求
需求分析模板:一个重要的工具
需求分析练习
引申:从销售产品到销售解决方案
引申:销售解决方案的案例
利乐的全价值链营销案例
宝钢与武钢的VIP大客户管理案例
价值创造型大客户管理组织-虚拟化组织
介绍产品卖点的FABE策略
价值呈现的五种策略
第五讲：目标、竞争策略和销售计划
设立大客户开发目标：财务目标和市场目标
竞争形势分析与竞争策略选择
进攻策略选择：先发制人、直接竞争、分而治之、静观其变
防守策略选择：客户价值策略、客户保留策略、战略合作策略
案例：万宝如何制定竞争策略和销售计划？
制定行动计划5W2H
第六讲 客户关系维护策略之一:从个人关系到组织关系
从个人关系到组织关系:关系雪球理论
从个人关系到组织关系:基层生根、品牌认知
信任模型:信任=组织信任+个人信任
建立好感九字诀:会说话、会做人、会办事
赞美客户的技巧与五重境界
中国式关系发展第一步:建立信任
中国式关系发展第二步:了解需求
中国式关系发展第三步:满足需求
中国式关系发展第四步:发展情感
人际关系发展的四个秘诀:GCLF理论
组织间情感的建立:节日关怀、高层互动、礼尚往来、联谊活动
第七讲客户关系维护策略之二:建立壁垒
两种壁垒:对对手建立壁垒与对客户建立壁垒
为对手建立壁垒的方式:技术壁垒与商务壁垒
为客户建立壁垒的方式:转换成本
案例:难以转换的转换器
引申:提高客户转换成本的方式
双引申:服务对客户的价值
从救火式服务到防火式服务
第八讲 客户关系维护策略之三:战略合作
提升客户忠诚:从产品价值到战略价值
与客户建立战略合作关系的四个要点
案例:索尼与BTV的战略合作案例
案例:宝钢与海尔的战略合作案例
案例:日本汽车零配件厂商的战略
重要观点:客户销售是整个公司的事情
已授课客户（部分）
欧美跨国：西门子、ABB工程 、霍尼韦尔、爱默生、施耐德、英格索兰、圣戈班、拉法基
水泥、科勒、阿姆斯壮、可耐福、喜利得、阿克苏诺贝尔、
日韩企业：日立中国、佳能复印机、雅马哈摩托、NSK、三井化学、富士胶片、富士通、久保田、纪州喷碼、现代重工、LG化学、启洋电机
大型国企：宝钢集团、兵器装备集团、中化化肥、中国五矿、中粮吉林、中国航信、中国联通、浙江物产
建材装饰：北新建材、南玻集团、东鹏洁具、法恩莎、安信地板、新中源、诺贝尔瓷砖、南方水泥、中联水泥、华沃水泥、环球石材、东方雨虹
工程机械：卡特彼勒、三一重工、中联重科、山工、柳工、龙工、厦工、雷沃重工、山东起重机厂
电 梯：日立电梯、西子电梯、广日电梯、迅达电梯
汽车汽配：一汽奥迪、红旗、雪铁龙、奇瑞汽车、郑州宇通、金龙客车、福田汽车、JASONCONTRAL、高田汽配、浙江万安
空调暖通：约克空调、特灵空调、三菱电机、美的空调、西克制冷、贺尔碧格、江阴双良
国网电气：正泰、特变电工、海格电气、许继集团、思源电器、德力西电气、继远电网
石油能源：道达尔润滑油、克鲁勃润滑剂、加德士润滑油、河南神火、百江液化气、新奥燃气、鄂尔多斯伊泰、华锐风电、三一风电
食品配料：诺维信中国、凯瑞食品、保龄宝生物、华宝孔雀、爱普食品
水泵阀门：格兰富水泵、WILO、泽尼特、美嘉诺、盖米阀门、利欧水泵
电器照明：博西厨卫电器、A.O.史密斯、海尔太阳能、欧普照明、雷士照明
培训师介绍
《销售与市场》《销售与管理》《IT经理人》等数家杂志特约撰稿人；中国营销传播网专栏作家.；博锐管理在线专栏作家；华夏营销网专栏作家；第一财经日报和市场报撰稿人。各类媒体发表的营销管理文章超过100余篇。
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1.工业品渠道管理的系统解决方案
2.工业品大客户销售制胜策略和技巧
3.从销售明星到管理者
4.顾问式销售技巧
5.工业品销售技巧
本课程名称： 大客户销售策略与技巧
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