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一、前言—客户关系营销-文化篇
Ø 中国式关系文化的基础
Ø 中国关系的法则-人情法则/需求法则
Ø 中国关系的特征-个人关系/商业关系
Ø 特有的关系文化—8大解析策略
案例：8000块我该花还是不花？
二、关系营销—政府关系-国企-私营企业的差异性
Ø 政府关系的特征分析5个方法
Ø 政府决策层客户开发的价值
Ø 组织利益与个人利益的差异性
Ø 国企与私企的营销关系2大差异性
Ø 面子营销/荣誉营销
经典案例：到底选谁作为长期线人？
Ø 利益关系与信任关系的差异性
互动讨论：煮熟的鸭子真的要飞了吗？
三、客户关系开发--突破篇
Ø 客户关系发展的六个台阶
案例：客户关系识别与分析
Ø 客户的需求分析
Ø 客户社交风格分析
案例分析： 根据风格判断客户类型和制定的公关方法
Ø 建立客户关系的三大技能
Ø 建立信任的六大策略与方法
Ø 客户立场的五个层级
互动讨论：三个角色的立场分析
Ø 客户关系维护策略
案例：施耐德新建项目的运作
Ø 高层关系的维护18个方法
案例：利用差异化的人情搞定高层？
四、客户关系维护--竞争篇
Ø 客户合作的五个阶段
--孕育阶段的特点与合作推进策略与方法
--中级阶段的特点与合作推进策略与方法
--高级阶段的特点与合作推进策略与方法
--战略阶段的特点与合作维系策略与方法
案例：客户合作阶段识别与分析
Ø 客户关系的六步诊断分析法
--分析客户采购组织架构和权责分工
--分析决策链----输出决策链分析表
--分析项目采购阶段和关键需求
--分析大客户开发任务清单
--分析主要竞争对手，制定竞争策略
--组织内外部资源制定关键人突破策略与计划
案例：十拿九稳的项目为何丢单？
本课程名称： 客户关系管理
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课程大纲
一、前言—客户关系营销-文化篇
Ø 中国式关系文化的基础
Ø 中国关系的法则-人情法则/需求法则
Ø 中国关系的特征-个人关系/商业关系
Ø 特有的关系文化—8大解析策略
案例：8000块我该花还是不花？
二、关系营销—政府关系-国企-私营企业的差异性
Ø 政府关系的特征分析5个方法
Ø 政府决策层客户开发的价值
Ø 组织利益与个人利益的差异性
Ø 国企与私企的营销关系2大差异性
Ø 面子营销/荣誉营销
经典案例：到底选谁作为长期线人？
Ø 利益关系与信任关系的差异性
互动讨论：煮熟的鸭子真的要飞了吗？
三、客户关系开发--突破篇
Ø 客户关系发展的六个台阶
案例：客户关系识别与分析
Ø 客户的需求分析
Ø 客户社交风格分析
案例分析： 根据风格判断客户类型和制定的公关方法
Ø 建立客户关系的三大技能
Ø 建立信任的六大策略与方法
Ø 客户立场的五个层级
互动讨论：三个角色的立场分析
Ø 客户关系维护策略
案例：施耐德新建项目的运作
Ø 高层关系的维护18个方法
案例：利用差异化的人情搞定高层？
四、客户关系维护--竞争篇
Ø 客户合作的五个阶段
--孕育阶段的特点与合作推进策略与方法
--中级阶段的特点与合作推进策略与方法
--高级阶段的特点与合作推进策略与方法
--战略阶段的特点与合作维系策略与方法
案例：客户合作阶段识别与分析
Ø 客户关系的六步诊断分析法
--分析客户采购组织架构和权责分工
--分析决策链----输出决策链分析表
--分析项目采购阶段和关键需求
--分析大客户开发任务清单
--分析主要竞争对手，制定竞争策略
--组织内外部资源制定关键人突破策略与计划
案例：十拿九稳的项目为何丢单？
培训师介绍
【个人荣誉】
工业品营销创始人
工业品营销研究院院长
卡位战略营销开创者
大客户营销培训第一人
项目型销售管理开创者
中欧国际工商学院EMBA
【实战经历】
世界500强企业Johnson任销售经理 全球婴儿护肤排名第一
凯泉泵业集团担任资深销售经理 全国水泵行业第一
世界500强英维思阀门控制事业部营销副总 全球自动化阀门控制行业第一
15年专业研究工业品行业营销
12年专注工业品营销培训咨询
200 企业咨询项目管理经验
3000 企业营销培训实战经验
长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学、武汉大学、华中科技大学、浙江大学等EMBA、MBA、总裁班特聘教授；中国继电保护协会、中国电力行业协会、中国制造行业协会、广东制造协会、 中国建筑电气行业论坛、空压机行业论坛，中国五金行业论坛、中国公共安全杂志社等年度大型论坛特邀主讲嘉宾。
【教学风格】
幽默风趣、一针见血、内容实用有效、能真正达到学以致用的目的。教学中脉络清晰的案例分析，丰富经验总结的传授能让身在硝烟战场的营销学员感同深受。注重实务性、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且行之有效的营销战略及经验。以案例分析、模拟实验、小组讨论及练习等方式启发思维、愉快的课堂气氛，所到之处学员受益非浅。
本课程名称： 客户关系管理
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