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一、 组织营销的四大体系
Ø 组织营销的流程设计
Ø 组织营销的角色分工
Ø 组织营销的信息管控
Ø 组织营销的人员管控
讨论：“工业品经典的4E体系”
二、组织营销与流程管理的四大原则
Ø 控制过程比控制结果更重要；
Ø 该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到；
Ø 预防性的事前管理重于问题性的事后管理；
Ø 营销管理的最高境界是标准化；
案例：“IBM---营销标准化的五大关键点”
三、组织营销与流程管理的“天龙八部”
Ø 第一部：项目立项（10%）
Ø 第二部：深度接触（20%）
Ø 第三部：方案设计 （25%）
Ø 第四部： 技术交流 （30%）
Ø 第五部：方案确认（50%）
Ø 第六部：项目评估（75%）
Ø 第七部：商务谈判（90%）
Ø 第八部：签订合同（100%）
案例：”ABB --天龙七部”
四、项目性营销的管理运用
Ø 客户经理的自我工作评估
Ø 如何正确评估客户经理的工作
Ø 协助客户经理来促进销售项目性的推进
Ø 客户经理的团队合作
Ø 技术与销售人员之间的矛盾
案例：华为的项目管控
五、制定销售目标达成计划
Ø 制订销售目标的方法
Ø 如何利用项目性法制订目标达成计划
Ø 制定销售行动计划
Ø 制订阶段行动策略
Ø 制订客户推进行动计划
案例：销售目标达成的四个体系
六、 公司内部的销售管控
Ø 销售费用管理
Ø 销售费用失控原因分析
Ø 建立“菜鸟”到“老鸟”的四个秘诀
Ø 建立销售手册协助体系完成
Ø 建立经典案例库来促进项目性体系
案例：“丹佛斯的销售手册”
本课程名称： 组织营销与项目管控
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授课内容与课纲相符0低0%
讲师授课水平0低0%
服务态度0低0%
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课程大纲
一、 组织营销的四大体系
Ø 组织营销的流程设计
Ø 组织营销的角色分工
Ø 组织营销的信息管控
Ø 组织营销的人员管控
讨论：“工业品经典的4E体系”
二、组织营销与流程管理的四大原则
Ø 控制过程比控制结果更重要；
Ø 该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到；
Ø 预防性的事前管理重于问题性的事后管理；
Ø 营销管理的最高境界是标准化；
案例：“IBM---营销标准化的五大关键点”
三、组织营销与流程管理的“天龙八部”
Ø 第一部：项目立项（10%）
Ø 第二部：深度接触（20%）
Ø 第三部：方案设计 （25%）
Ø 第四部： 技术交流 （30%）
Ø 第五部：方案确认（50%）
Ø 第六部：项目评估（75%）
Ø 第七部：商务谈判（90%）
Ø 第八部：签订合同（100%）
案例：”ABB --天龙七部”
四、项目性营销的管理运用
Ø 客户经理的自我工作评估
Ø 如何正确评估客户经理的工作
Ø 协助客户经理来促进销售项目性的推进
Ø 客户经理的团队合作
Ø 技术与销售人员之间的矛盾
案例：华为的项目管控
五、制定销售目标达成计划
Ø 制订销售目标的方法
Ø 如何利用项目性法制订目标达成计划
Ø 制定销售行动计划
Ø 制订阶段行动策略
Ø 制订客户推进行动计划
案例：销售目标达成的四个体系
六、 公司内部的销售管控
Ø 销售费用管理
Ø 销售费用失控原因分析
Ø 建立“菜鸟”到“老鸟”的四个秘诀
Ø 建立销售手册协助体系完成
Ø 建立经典案例库来促进项目性体系
案例：“丹佛斯的销售手册”
培训师介绍
【个人荣誉】
工业品营销创始人
工业品营销研究院院长
卡位战略营销开创者
大客户营销培训第一人
项目型销售管理开创者
中欧国际工商学院EMBA
【实战经历】
世界500强企业Johnson任销售经理 全球婴儿护肤排名第一
凯泉泵业集团担任资深销售经理 全国水泵行业第一
世界500强英维思阀门控制事业部营销副总 全球自动化阀门控制行业第一
15年专业研究工业品行业营销
12年专注工业品营销培训咨询
200 企业咨询项目管理经验
3000 企业营销培训实战经验
长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学、武汉大学、华中科技大学、浙江大学等EMBA、MBA、总裁班特聘教授；中国继电保护协会、中国电力行业协会、中国制造行业协会、广东制造协会、 中国建筑电气行业论坛、空压机行业论坛，中国五金行业论坛、中国公共安全杂志社等年度大型论坛特邀主讲嘉宾。
本课程名称： 组织营销与项目管控
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