巅峰销售2天1夜训练营

业务人员

 重塑销售信心，掌握销售人员需要具备十大关键素质；
 把握客户心理，八大销售心理学原则真正提升销售技能；
 销售过程管理，五大核心技能把握客户心理步步为营；
 强化沟通训练，四个沟通技巧快速搞定客户提高效率；
 销售行为管理，从心态到技能全面提升，实现业绩倍增

课程背景
互联网 时代，客户越来越懂，对销售人员的要求越来越高，那么销售人员究竟该如何面对挑战，实现快速成交呢？《巅峰销售2天1夜训练营》课程一反传统销售课程教理论、教话术、教工具的做法，将销售实战案例与客户心理学知识完美结合，让受训学员真正了解客户、了解自己，在销售过程中做到“以客户为中心”，从而成功签约实现业绩增长。

课程大纲
第一单元、销售人员专业能力测试（1.5小时）
1、如何邀请第三方做转介绍
2、第一次拜访后的下一步行动
3、关于销售人员的专业能力
4、是否邀请同事协同拜访
5、销售人员是否要处理售后
6、如何搞定销售中的关键人
7、关于公司内部工作流程
8、销售中的沟通细节处理

第二单元、销售冠军的十大关键素质（2小时）
1、成功欲望：要有强烈的企图心
2、洞悉人性：察言观色注重细节
3、高效沟通：深度赢得客户信任
4、策划思维：创新销售思维拿单
5、积极主动：出动出击寻找机会
6、坚持到底：不达目的绝不罢休
7、精力充沛：销售需要超强精力
8、自我管理：不断学习总结提升
9、想到做到：改变拖沓行为习惯
10、合作意识：发挥团队合作优势

第三单元、销售沟通的九大心理学原则（3小时)
1、换位思考：一切以客户为中心
2、逆反原则：消除客户逆反情绪
3、互惠原则：销售的基础是交换
4、承诺原则：公开承诺才会行动
5、权威原则：必须建立专家形象
6、比较原则：管理好客户期望值
7、激励原则：鼓励客户马上行动
8、牧群效应：没人愿意做出头鸟
9、长尾理论：不要忽视“小订单”

第四单元、专业销售的五大核心技能(3小时)
1、快速建立关系
赞美：赞美的5个步骤13把飞刀
讲故事：讲故事的6个情境4个角度
实战案例：面对一言不发的沉默客户怎么办？
2、专业销售黄金三问
问需求：显性需求&隐性需求
问预算：向高端客户进行销售
问时间：逼单刺激客户购买
实战案例：客户要求在电话中报低价怎么办？
3、销售方案呈现
FAB技巧：从“金牌&猎狗”两个动机设计话术
处理客户价格异议的三个反问
实战案例: 胡敏霞卖灯
4、成功跟踪客户
与客户联系的三个手段：电话、短信、邮箱
实战案例：马晓的故事
5、顺利达成交易
主动要求成交的十个方法

第五单元、销售沟通的四个基本技巧（2.5小时)
1、 销售沟通中的语言技巧
垫子：创造一来一往的说话氛围
共情：用共情创造共振
制约：赢得无以伦比的优势地位
主导: 把主动权牢牢地掌控在手中
2、销售沟通中的提问技巧
初次拜访客户时提哪些问题？
客户对价格产生异议时提哪些问题？
客户说对目前供应商很满意，提哪些问题？
客户拒绝合作时，提哪些问题？
客户说要考虑一下，提哪些问题？
客户说原来的供应商更便宜时，提哪些问题？
客户提出额外要求时，提哪些问题？
客户说“我要和某某商量一下时”，提哪些问题？
客户说“6个月后再跟我联系”，问哪些问题？
签约之后需要向客户问哪些问题？
3、销售沟通中的高效倾听反馈技巧
复述
感性回应
先跟后带
假借
隐喻
4、销售沟通中的肢体语言

第六单元、晚上销售情境实战PK演练（3小时）

（演练采取小组与小组PK方式进行，情境可以采用讲师提供的情境，也可以现场收集情境）

美国格理集团资深行业顾问
上海圆石金融研究院产业研究员
北京国富纵横管理咨询公司导师
连锁门店体验营销研究专家
销售与市场、新营销杂志专栏作者
\"故事沟通\"销售训练项目发起人

【讲师背景】
-家居行业知名企业历练，曾在欧普照明（厂家）、国美电器（零售卖场）、联强电通（代理商公司）等企业负责过市场营销工作，熟悉国内渠道销售（B2C）各个环节的赢利模式与运营管理方式；
-十余年销售管理工作经验，从基层业务员做起，干过销售，做过企划，当过内训师，单枪匹马跑市场，领导团队打天下，曾以优异表现摘得过欧普照明标杆市场经理殊荣；
-市场营销专业科班出身，毕业于国内重点大学市场营销专业，扎实的理论基础结合丰富的实战经验，多年来笔耕不辍，有多篇文章在《销售与市场》、《新营销》、《中国营销传播网》等媒体发表，图书《家居建材门店销售动作分解》于2012年由北京大学出版社出版。
-三年多销售培训经验，培训场次已过两百余场，受训学员人数过万，不论大、中、小班都能够提供课程服务，曾经为某企业做过千人经销商大会培训，客户给与很高评价。

【讲师资历】1．渠道与终端门店销售管理讲师，门店竞争力与消费者购买行为研究专家，市场营销领域自由撰稿人2.出生内蒙，长在辽宁，工作在上海。国家211工程重点大学市场营销专业科班出身，研修内容包括：销售管理、心理学和国学；3．十多年的销售管理与品牌传播经验，先后从事过区域销售、活动策划、媒体关系管理、销售管理等工作，具有丰富的营销一线实战经验和管理经验；4．曾任国内最大的家电连锁企业、台湾电子产品贸易销售公司、最大的家居照明领袖品牌销售经理、市场经理、市场总监等职务，熟悉耐用消费品行业的销售模式和零售门店顾客购买特点；5．《新营销》杂志特邀记者，博锐管理咨询网专栏作家，有多篇关于销售谈判与渠道管理的文章发表于《销售与市场》、《新营销》、《中国经济信息》、《建材与装饰》等媒体。【授课风格】丰富真实的销售案例全部来自于市场一线，情景再现让学员感同身受，自己找到销售问题的破解之道；细腻感人的身边故事处处都是本色演出，鼓励分享让学员畅所欲言，自己发现门店管理的提升之法；幽默风趣的课堂语言充满了生活的智慧，寓教于乐让学员快乐学习，坚决扔掉写满教条的讲义和厚重的书本；热情洋溢的课堂气氛点燃每个人的激情梦想，重塑自我让学员浴火重生，全力以赴地开始新的销售行动。


培训特长：

【主讲课程】
-门店销售管理课程
《门店销售动作分解》
《洞悉顾客购买心理》
《顶尖销售会讲故事》
《情境销售》
《销售激情与执行力》
《金牌店长2天1夜训练营》
《金牌店长五项修炼》
-厂家销售人员课程：
《经销商管理》
《巅峰销售心理学》
《销售团队建设与管理》
-经销商大会课程：
《经销商赢利模式创新》
《促销活动策划与执行》
《门店运营管理实务》

【授课风格】
-情景式教学，所有销售案例都来自市场一线；
-一对一互动，关注每一名学员的状态与感受；
-语言轻松幽默，寓教于乐学员在快乐中学习；
-坚持课程的原创性、实战性和实用性三原则。