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本课程名称： 以客户为中心式的狼性营销
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课程大纲
1、 销售在华为的定位
2、 销售触角布局—以客户为中心，客户需求为导向
3、 产品经理、客户经理与服务经理
4、 渠道经理角色
5、 销售与研发组织的合作
6、 华为海外组织
现场学员分小组互动讨论：怎么样的销售组织最有效？您认为销售组织该如何优化？分享其他公司的销售组织。
二、华为的销售考核指标
1、KPI考核指标的制定
2、5个等级的考核
3、激励措施
4、惩罚手段
现场学员分小组互动讨论：如何设计KPI才更能激发销售人员的巨大潜力？一些其他公司的考核指标是怎么样的？
三、华为销售流程
1、LTC（Lead To Cash）重大变革项目介绍
2、高效端到端销售流程的讲解（从线索到回款）
3、解决方案销售or产品销售？
4、客户经理、产品经理和服务经理的配合
5、卷进财经等职能部门，形成一个团队有效沟通密切合作
6、固化流程增多订单提升客户满意度
现场学员分小组互动讨论：如何避免研发销售服务组织内耗？说说你身边怎么解决相互扯皮的部门墙问题？
四、华为的销售方法与手段
1、以客户为中心式的狼性销售文化？
2、初次拜访客户该怎么做
3、客户的分类
4、如何攻陷不友善客户的防线
5、研究分析客户，提升客户关系水平
6、如果客户直接索贿怎么办
7、销售的那几个隐秘手段
8、如何有效防止友商的进攻
现场学员分小组互动演练：抽取一些学员模仿客户拜访。
现场学员分小组研讨分享：说说你销售中所遇到的那些尴尬事
五、商务谈判
1、谈判该怎么谈？
2、谈判的一些常用技巧
3、华为销售的那些谈判手段。
现场学员分小组互动演练：抽取一些学员模仿商务谈判。
说说你遇到谈判成功的例子和谈判失败的例子。
（备注：具体所讲内容的深度，以及分组演练或研讨等互动，会根据讲课的总时间来灵活决定）
培训师介绍
2、 有丰富的经历和丰富的创业经验，现在任公司总经理，公司聚焦为企业服务（提供管理咨询/培训和投融资服务）。属于实战派，更能理解企业家、中高层领导的关注点、需求和痛点。
3、 曾在一家股权投资基金任投资副总，看过各行各业无数的投资项目，因此知识面广；在投融资领域有广泛优秀资源和丰富经验，可以给企业家、企业中高层们带来资本方面的资源，分享投资经验，帮助投融资。
4、管理咨询业务：以客户为中心的流程为主线，从营销、组织、流程、人力资源等方面为企业提供系统性解决方案，并辅导变革落地。也可根据实际需要模块化地进行管理咨询，以下是一些咨询模块：股权激励、营销能力提升、员工绩效管理、企业管理架构和流程再造、员工任职资格体系、企业战略规划和管理、卓越服务体系、企业大学建设等。也可以请许老师担任您企业的管理顾问，出谋划策，“保驾护航”企业发展。
5、部分主讲课程：
《以客户为中心的
网站：www.zmbthink.com
本课程名称： 以客户为中心式的狼性营销
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