私人銀行客戶開拓及維護

私人銀行客戶經理,主管

本課程透過客戶關係管理的三個步驟,從開發(ACQUISITION),發展(DEVELOPMENT),及挽留(RETENTION)客戶的循環中,建立起優質私人銀行客戶群,為私銀業務的迅速發展,奠定良好的基礎.

私人银行客户开拓与维护第一部分 全球私人银行业务发展最新趋势1. 全球最佳私人银行龙头美欧较劲2. 全球私人银行客户行为最新调研报告3. 全球顶尖私人银行的运作4. 台湾私人银行业务运作简介第二部分 私人银行客户及业务模式剖析1. 认识私人银行客户2. 私人银行客户群的分类及需求分析3. 同类型私人银行客户的心理研究4. 不同类型私人银行客户的营销技巧5. 私人银行成功的营运模式第三部分 如何有效开拓私人银行新客户1. 私人银行市场客户的区隔细分(Market Segmentation)(1) 国内私人银行客户的细分(2) 本行私人银行客户的细分(3) 未来新客户增长主要来源及其需求趋势调研2. 选定目标客户群(IdentifyTarget Market)(1) 本行最有竞争优势的客户区隔(2) 本行策略性欲获取的深具潜力市场区隔(讨论):营销策略-你如何开发新客户?3. 接近潜在的目标客户(Approach Prospective Clients)(1) 本行客户的介绍及转介(2) 专业顾问(会计师、律师、不动产中介..)的转介(3) 举办研讨会及活动(本行或其他行业举办)(4) 公关及广告(5) 自荐信函(6) 陌生电话4. 建立客户关系及信赖感(Build Rapport and Credibility )(1)以亲和力及服务热诚建立初步客户关系(2)环绕以倾听客户需求为中心的交互方式(3)搜集客户详细信息资料并建文件以进一步分析客户需求(4)接触过程中鼓励客户主动参与并于其中提升关系(5)关系经理透过初次一对一会面展现个人独特的价值5. 开发创意制定客户账户计划(Prepare the Solution)(1) 客户风险态度(2) 客户财务目标(3) 客户服务要求6. 向客户推荐产品实现开户及销售产品(Close the Deal)(案例演练):如何制定新客户开发方案?第四部分 如何维护私人银行老客户1. 熟悉本行私人银行业务所提供的产品及服务的优劣势2. 执行以客户为中心的私人银行服务四步骤(1)了解客户需求及金融目标(2)与客户共同拟定投资建议(3)取得客户同意后执行投资建议(4)随时检讨投资结果并适时调整(案例演练): 如何以私人银行服务四步骤维护老客户?3. 客户关系管理系统监测4. 私人银行的增值服务第五部分 如何挽留私人银行老客户1. 老客户的终生价值(Lifetime Value)2. 老客户流失的预警征兆(1) 客户工作/住宅搬迁至离银行较远地方(2) 交易额持续减少(3) 提前还清个人贷款(4) 不主动与私人银行经理联络/对私人银行经理服务反应冷淡(5) 发生对银行声誉不利的事件(讨论):你还发现哪些老客户流失的预警征兆?3. 挽留老客户的具体对策(1) 更换关系经理(RM)(2) 承诺改善服务质量(3) 给予具竞争性的优惠费率(4) 银行高层的关怀安抚4. 客户关系与挽留效果(案例演练): 如何挽留老客户?第六部分 私人银行客户营销产生的客诉及处理1. 私人银行客户营销风险的种类2. 私人银行客户营销风险的控管及实务3. 私人银行客户营销客诉问题的预防4. 私人银行客户营销客诉纠纷的处理及实务A. 客诉处理三部曲B. 客户服务处理要领(案例演练): 如何妥善处理客诉问题?

林老师毕业于美国纽约市立大学MBA,主修财务及投资,历任台湾前四大券商群益证券执行副总裁、联邦投信总经理、盘石百利投顾总经理、康和投顾董事长、以及主要零售银行联邦银行、中国信托银行、台新银行、美商花旗银行、美商大都会人寿...等国内外金融集团的高阶主管,在金融业(证券、银行、投顾、基金、保险)累积超过27年以上丰富的实战及管理经验,并拥有耀眼的战绩,培训资历超过十五年,尤其在财富管理、私人银行、个人金融业务、资产管理、衍生性金融商品、理财规划实务、及营销管理方面拥有独到的见解,是金融培训市场少见的懂理论又有丰富实战经验的老師。林老师在台湾是财富管理、私人银行、银行个人金融、及资产管理业务领域著名的实战培训专家,目前任职百利财富管理顾问公司总经理,专注于提供两岸金融业财富管理咨询顾问及实战培训,并受聘担任台湾数家金控公司的培训顾问,因为培训課程重视实战及实用,受到两岸学员们高度的認可,迄今培训台湾及大陆银行、证券从业人员已超过1万人,林老师于2015年荣获中华讲师网颁发『中国百大讲师』证书，在金融实战培训类名列前十强。林老师非常欢迎大陆金融培训同业一起合作推广其系列培训课程，共同加速提升大陆整体金融业在全球的竞争力。

林老师采用专业咨询式培训的授课方式,培训前会先调研企业的需求并与企业明确的沟通,确保能夠圆满达成企业培训的目标.林老师上课时非常强调与学员们的互动,透过丰富的实战案例为学员做深入浅出的解说,并引导学员做进一步的思考,培养他们能达到举一反三、触类旁通的境界,实战案例的演练更使学员如身历实境,可以从案例中获得行业经验而达到即学即用,通常在培训课程结束后,学员们很快的就能在工作上运用自如,有效的提升个人及组织的金融专业能力,并转化为公司业务上坚强的战力及竞争力,最终赢得客户对公司的高度专业认同度及持久的忠诚度.

林老师主要授课内容:
《银行业》:
一.财富管理培训类 (对象:支行行长、主管、理财经理、个人客户经理)
1.财富管理背景下银行核心业务金融产品营销实务(2天)
2.财富管理及金融产品营销(2天)
3.高净值客户资产配置能力提升(2天)
4.私人银行客户开拓与维护(2天)
5.财富管理及资产配置(2天)
6.借镜台湾经验提升银行业财富管理实战技能(1天)
7.高净值客户分析及资产配置(1天)
8.财富管理背景下投资基金投资及营销实务(2天)

二.理财经理培训类 (对象:支行行长、主管、理财经理、个人客户经理)
1. 银行理财经理专业知识及核心技能(2天)
2. 银行理财经理客户开拓与维护(2天)
3. 银行理财经理支行存量客户盘活及维护(2天)
4. 银行理财经理专业技能提升进阶培训(2天)

三. 支行主管培训类(对象:支行行长、主管)
1. 支行行长及网点主管高效能营销管理实战(2天)
2. 新常态下-从心服务与从心营销(2天)

四.银行经营专题类 (对象:支行行长、主管、理财经理、个人客户经理)
1. 利率市场化下的商业银行转型(1天)
2. 互联网金融背景下零售银行转型(1天)

《证券业》:
一.财富管理培训类:
1.财富管理背景下券商核心业务金融产品营销实务(2天)
2.财富管理及金融产品营销(2天)
3.高净值客户资产配置能力提升(2天)
4.高净值客户分析及资产配置(1天)
5.证券公司存量客户盘活及维(2天)
6.财富管理背景下投资基金投资及营销实务(2天)

二.投资顾问培训类:
1. 券商投资顾问专业知识及核心技能(2天)
2. 券商投顾客户开拓与维护(2天)
3. 券商投资顾问专业技能提升进阶培训(2天)