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课前破冰：分工（组长/创意/记录/稽查）+展示（领导当稽查，不当组长）
第一模块、消费心理学：洞察客户心理，找到打开客户“心门”的钥匙
一、客户需求分析：挖掘客户需求，抓住优质客户
1、客户需求的2大类型：学员抢答是哪2种类型？答案：显性需求、隐性需求。
现场互动：
² 什么是显性需求：客户的原始需求（你应该做到的）
² 什么是隐性需求：客户的价值需求（渴望你做到的）
2、客户需求挖掘4个方法：如何挖掘客户的真实需求，提升销售人员的信息获取力。
² 跟客户是朋友关系：
² 见过几次、不太熟悉：
² 不认识，刚见面：
² 其他途径掌控客户信息：
3、客户需求挖掘与分析的3大技巧：
² 聆听三七法：70%的时间让客户不断说 （显性+隐性）
² 察言观色法：「望闻问切」挖出真需求 （显性+隐性）
² 三方助力法：借助第三方，挖出客户需求（显性+隐性）
现场演练：小组研讨，头脑风暴，还有哪些客户需求挖掘方法？，小组派代表分享。
二、客户心理洞察：找到打开客户“心门”的那把钥匙
1、切中客户追求的“自我重要感”：
2、客户对销售人员都有“警戒心”：
3、每一位客户心中都有一杆“价格秤”：
3、人人都向享受“贵宾”待遇：
4、客户都有“怕被骗”的心理：
5、客户也有“从众”的心理：
6、客户都会有“名牌”心理：
7、客户都希望以“最低价”采购产品：
8、每个客户都会有“逆反”心理：
9、客户都会有渴望“被关怀”的心理：
现场演练：请小组研讨--客户还有哪些消费心理，请列出，并给予对应的解决策略。
各组讨论列出更多的消费心理和应对策略（成功经验），派代表分享。
三、掌握客户的性格特点，见招拆招、提高成交率
1、理智稳健型客户：心理特点+谈判技巧+异议处理技巧
2、精明谨慎型客户：心理特点+谈判技巧+异议处理技巧
3、冲动好辩型客户：心理特点+谈判技巧+异议处理技巧
4、犹豫不决型客户：心理特点+谈判技巧+异议处理技巧
5、墨守成规型客户：心理特点+谈判技巧+异议处理技巧
6、控制专断型客户：心理特点+谈判技巧+异议处理技巧
7、爱慕虚荣型客户： 心理特点+谈判技巧+异议处理技巧
8、斤斤计较型客户： 心理特点+谈判技巧+异议处理技巧
9、率直干练型客户： 心理特点+谈判技巧+异议处理技巧
现场演练：小组讨论，请用以上策略制定客户分析与沟通策略，派代表分享。
第二模块、高效的客户开发策略：达成续约或新签约。
一、高效的客户沟通技巧
1、对外沟通的3原则，让沟通无懈可击：
² 让对方听进去
² 让对方感兴趣
² 让对方认同
2、对外沟通的4大招数，让沟通畅通无阻：
² 微笑打先锋
² 赞美价连城
² 倾听第一招
² 人品做后盾
二、高效的续约或签约策略落地：
1、策略之一：勾牢锁住优质客户的2大思维与4件套
1）与客户谈判的2大思维：
² 不是赚客户的钱，是一起双赢。
² 不是轻易承诺或否定，谈判是条件交换条件。
2）锁住客户的4件套：谈判攻略
n 一套方案，勾勾客户的心：
² 与客户谈恋爱的“4心”：用心、真心、诚心、耐心。
² 引导客户参与规划：展示预定方案，让客户参与其中，引导其权衡利益关系。
n 二个特质，定定客户的神：
² 特质1：满满的自信心。
² 特质2：独到的策略心。
n 三道防线，破防获芳心。（人人交往三道防线）
² 情感防线：生人变熟人，熟人变生意。
² 利益防线：客户痛点、客户需求，给解决方案。
² 品德底线：三观一致、志同道合，构建信任、互相成就，共生共赢。
n 四面镜子，照清市场、促下决心。
² 放大镜：放大政策优势，与对手作比较。
² 望远镜：引导客户看未来发展空间与潜力。
² 太阳镜：直视竞品，看透竞品，挑战竞品，超越竞品。
² 显微镜：看清、看准市场机会，共同制定新策略新规则。
现场演练：小组讨论，请用以上策略制定“四面镜子”策略，派代表分享。
2、高效的客户续约或签约致胜6步法：
n 谈判前：明确目标、准备充分、信心满满、乐观心情。
² 沟通的4321模式：
=4知（知己/知彼/知市场/知竞品）+3套资料（公司/产品/政策/文件）+2份数据（竞品/盈利）+1套方案。
² 沟通准备的5个关键要素：
时间节点、地点安排、人员安排、座位安排、关键材料、主题事项。
² 沟通前摸清客户需求：客户想要什么
我能给什么＆我想要什么＆我要坚持什么＆我可退让什么
n 谈判中：把握节奏、控制情绪、良好沟通、确认利益、留好后路。
² 第二步-保持友好的谈判氛围：
² 第三步-善用方案解除顾虑法：
² 第四步-多问引出客户真需求：
² 第五步-妥善处理客户的异议：
² 第六步-趁热打铁巧让步签约：
n 谈判后：跟推进、做执行、做督导。
² 客户合作不是结束，而是战斗刚刚开始。
² 始终强调合作利益、共生共赢、长期主义。
² 前后都要做到言而有信，重承诺、重信用。
现场演练：小组讨论，请用以上策略制定客户谈判策略计划纲要，派代表分享。
3、客户谈判的5条忌讳：
² 准备不足、信息不全：
² 不懂装懂、忽悠成性：
² 谎话连篇、胡乱承诺：
² 单向沟通、夸夸其谈：
² 否定对方、忽视情面：
小结：课程回顾
本课程名称： 《新营销：消费心理学与销售签约技巧策略落地》
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培训受众:
【授课形式】
讲师讲授+案例分析+分组研讨+团队PK+讲师点评等方式
课程收益:
●实效运营：通过方法论呈现、案例研讨、群策群力、现场互动等形成知行合一的学习闭环，帮助学员寻找新的商务沟通技巧，帮助学员如何借助新营销手段、商务沟通策略与客户建立链接，达成销售、形成粘性，提升业绩。
课程特色
课程大纲
课前破冰：分工（组长/创意/记录/稽查）+展示（领导当稽查，不当组长）
第一模块、消费心理学：洞察客户心理，找到打开客户“心门”的钥匙
一、客户需求分析：挖掘客户需求，抓住优质客户
1、客户需求的2大类型：学员抢答是哪2种类型？答案：显性需求、隐性需求。
现场互动：
² 什么是显性需求：客户的原始需求（你应该做到的）
² 什么是隐性需求：客户的价值需求（渴望你做到的）
2、客户需求挖掘4个方法：如何挖掘客户的真实需求，提升销售人员的信息获取力。
² 跟客户是朋友关系：
² 见过几次、不太熟悉：
² 不认识，刚见面：
² 其他途径掌控客户信息：
3、客户需求挖掘与分析的3大技巧：
² 聆听三七法：70%的时间让客户不断说 （显性+隐性）
² 察言观色法：「望闻问切」挖出真需求 （显性+隐性）
² 三方助力法：借助第三方，挖出客户需求（显性+隐性）
现场演练：小组研讨，头脑风暴，还有哪些客户需求挖掘方法？，小组派代表分享。
二、客户心理洞察：找到打开客户“心门”的那把钥匙
1、切中客户追求的“自我重要感”：
2、客户对销售人员都有“警戒心”：
3、每一位客户心中都有一杆“价格秤”：
3、人人都向享受“贵宾”待遇：
4、客户都有“怕被骗”的心理：
5、客户也有“从众”的心理：
6、客户都会有“名牌”心理：
7、客户都希望以“最低价”采购产品：
8、每个客户都会有“逆反”心理：
9、客户都会有渴望“被关怀”的心理：
现场演练：请小组研讨--客户还有哪些消费心理，请列出，并给予对应的解决策略。
各组讨论列出更多的消费心理和应对策略（成功经验），派代表分享。
三、掌握客户的性格特点，见招拆招、提高成交率
1、理智稳健型客户：心理特点+谈判技巧+异议处理技巧
2、精明谨慎型客户：心理特点+谈判技巧+异议处理技巧
3、冲动好辩型客户：心理特点+谈判技巧+异议处理技巧
4、犹豫不决型客户：心理特点+谈判技巧+异议处理技巧
5、墨守成规型客户：心理特点+谈判技巧+异议处理技巧
6、控制专断型客户：心理特点+谈判技巧+异议处理技巧
7、爱慕虚荣型客户： 心理特点+谈判技巧+异议处理技巧
8、斤斤计较型客户： 心理特点+谈判技巧+异议处理技巧
9、率直干练型客户： 心理特点+谈判技巧+异议处理技巧
现场演练：小组讨论，请用以上策略制定客户分析与沟通策略，派代表分享。
第二模块、高效的客户开发策略：达成续约或新签约。
一、高效的客户沟通技巧
1、对外沟通的3原则，让沟通无懈可击：
² 让对方听进去
² 让对方感兴趣
² 让对方认同
2、对外沟通的4大招数，让沟通畅通无阻：
² 微笑打先锋
² 赞美价连城
² 倾听第一招
² 人品做后盾
二、高效的续约或签约策略落地：
1、策略之一：勾牢锁住优质客户的2大思维与4件套
1）与客户谈判的2大思维：
² 不是赚客户的钱，是一起双赢。
² 不是轻易承诺或否定，谈判是条件交换条件。
2）锁住客户的4件套：谈判攻略
n 一套方案，勾勾客户的心：
² 与客户谈恋爱的“4心”：用心、真心、诚心、耐心。
² 引导客户参与规划：展示预定方案，让客户参与其中，引导其权衡利益关系。
n 二个特质，定定客户的神：
² 特质1：满满的自信心。
² 特质2：独到的策略心。
n 三道防线，破防获芳心。（人人交往三道防线）
² 情感防线：生人变熟人，熟人变生意。
² 利益防线：客户痛点、客户需求，给解决方案。
² 品德底线：三观一致、志同道合，构建信任、互相成就，共生共赢。
n 四面镜子，照清市场、促下决心。
² 放大镜：放大政策优势，与对手作比较。
² 望远镜：引导客户看未来发展空间与潜力。
² 太阳镜：直视竞品，看透竞品，挑战竞品，超越竞品。
² 显微镜：看清、看准市场机会，共同制定新策略新规则。
现场演练：小组讨论，请用以上策略制定“四面镜子”策略，派代表分享。
2、高效的客户续约或签约致胜6步法：
n 谈判前：明确目标、准备充分、信心满满、乐观心情。
² 沟通的4321模式：
=4知（知己/知彼/知市场/知竞品）+3套资料（公司/产品/政策/文件）+2份数据（竞品/盈利）+1套方案。
² 沟通准备的5个关键要素：
时间节点、地点安排、人员安排、座位安排、关键材料、主题事项。
² 沟通前摸清客户需求：客户想要什么
我能给什么＆我想要什么＆我要坚持什么＆我可退让什么
n 谈判中：把握节奏、控制情绪、良好沟通、确认利益、留好后路。
² 第二步-保持友好的谈判氛围：
² 第三步-善用方案解除顾虑法：
² 第四步-多问引出客户真需求：
² 第五步-妥善处理客户的异议：
² 第六步-趁热打铁巧让步签约：
n 谈判后：跟推进、做执行、做督导。
² 客户合作不是结束，而是战斗刚刚开始。
² 始终强调合作利益、共生共赢、长期主义。
² 前后都要做到言而有信，重承诺、重信用。
现场演练：小组讨论，请用以上策略制定客户谈判策略计划纲要，派代表分享。
3、客户谈判的5条忌讳：
² 准备不足、信息不全：
² 不懂装懂、忽悠成性：
² 谎话连篇、胡乱承诺：
² 单向沟通、夸夸其谈：
² 否定对方、忽视情面：
小结：课程回顾
本课程名称： 《新营销：消费心理学与销售签约技巧策略落地》
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