《新营销：消费心理学与销售签约技巧策略落地》

课前破冰：分工（组长/创意/记录/稽查）+展示（领导当稽查，不当组长）

第一模块、消费心理学：洞察客户心理，找到打开客户“心门”的钥匙

一、客户需求分析：挖掘客户需求，抓住优质客户

1、客户需求的2大类型：学员抢答是哪2种类型？答案：显性需求、隐性需求。

现场互动：

² 什么是显性需求：客户的原始需求（你应该做到的）

² 什么是隐性需求：客户的价值需求（渴望你做到的）

2、客户需求挖掘4个方法：如何挖掘客户的真实需求，提升销售人员的信息获取力。

² 跟客户是朋友关系：

² 见过几次、不太熟悉：

² 不认识，刚见面：

² 其他途径掌控客户信息：

3、客户需求挖掘与分析的3大技巧：

² 聆听三七法：70%的时间让客户不断说  （显性+隐性）

² 察言观色法：「望闻问切」挖出真需求  （显性+隐性）

² 三方助力法：借助第三方，挖出客户需求（显性+隐性）

现场演练：小组研讨，头脑风暴，还有哪些客户需求挖掘方法？，小组派代表分享。

二、客户心理洞察：找到打开客户“心门”的那把钥匙

1、切中客户追求的“自我重要感”：

2、客户对销售人员都有“警戒心”：

3、每一位客户心中都有一杆“价格秤”：

3、人人都向享受“贵宾”待遇：

4、客户都有“怕被骗”的心理：

5、客户也有“从众”的心理：

6、客户都会有“名牌”心理：

7、客户都希望以“最低价”采购产品：

8、每个客户都会有“逆反”心理：

9、客户都会有渴望“被关怀”的心理：

现场演练：请小组研讨--客户还有哪些消费心理，请列出，并给予对应的解决策略。

各组讨论列出更多的消费心理和应对策略（成功经验），派代表分享。

三、掌握客户的性格特点，见招拆招、提高成交率

1、理智稳健型客户：心理特点+谈判技巧+异议处理技巧

2、精明谨慎型客户：心理特点+谈判技巧+异议处理技巧

3、冲动好辩型客户：心理特点+谈判技巧+异议处理技巧

4、犹豫不决型客户：心理特点+谈判技巧+异议处理技巧

5、墨守成规型客户：心理特点+谈判技巧+异议处理技巧

6、控制专断型客户：心理特点+谈判技巧+异议处理技巧

7、爱慕虚荣型客户： 心理特点+谈判技巧+异议处理技巧

8、斤斤计较型客户： 心理特点+谈判技巧+异议处理技巧

9、率直干练型客户： 心理特点+谈判技巧+异议处理技巧

现场演练：小组讨论，请用以上策略制定客户分析与沟通策略，派代表分享。

第二模块、高效的客户开发策略：达成续约或新签约。

一、高效的客户沟通技巧

1、对外沟通的3原则，让沟通无懈可击：

² 让对方听进去

² 让对方感兴趣

² 让对方认同

2、对外沟通的4大招数，让沟通畅通无阻：

² 微笑打先锋

² 赞美价连城

² 倾听第一招

² 人品做后盾

二、高效的续约或签约策略落地：

1、策略之一：勾牢锁住优质客户的2大思维与4件套

1）与客户谈判的2大思维：

² 不是赚客户的钱，是一起双赢。

² 不是轻易承诺或否定，谈判是条件交换条件。

2）锁住客户的4件套：谈判攻略

n 一套方案，勾勾客户的心：

² 与客户谈恋爱的“4心”：用心、真心、诚心、耐心。

² 引导客户参与规划：展示预定方案，让客户参与其中，引导其权衡利益关系。

n 二个特质，定定客户的神：

² 特质1：满满的自信心。

² 特质2：独到的策略心。

n 三道防线，破防获芳心。（人人交往三道防线）

² 情感防线：生人变熟人，熟人变生意。

² 利益防线：客户痛点、客户需求，给解决方案。

² 品德底线：三观一致、志同道合，构建信任、互相成就，共生共赢。

n 四面镜子，照清市场、促下决心。

² 放大镜：放大政策优势，与对手作比较。

² 望远镜：引导客户看未来发展空间与潜力。

² 太阳镜：直视竞品，看透竞品，挑战竞品，超越竞品。

² 显微镜：看清、看准市场机会，共同制定新策略新规则。

现场演练：小组讨论，请用以上策略制定“四面镜子”策略，派代表分享。

2、高效的客户续约或签约致胜6步法：

n 谈判前：明确目标、准备充分、信心满满、乐观心情。

² 沟通的4321模式：

=4知（知己/知彼/知市场/知竞品）+3套资料（公司/产品/政策/文件）+2份数据（竞品/盈利）+1套方案。

² 沟通准备的5个关键要素：

时间节点、地点安排、人员安排、座位安排、关键材料、主题事项。

² 沟通前摸清客户需求：客户想要什么

   我能给什么＆我想要什么＆我要坚持什么＆我可退让什么

n 谈判中：把握节奏、控制情绪、良好沟通、确认利益、留好后路。

² 第二步-保持友好的谈判氛围：

² 第三步-善用方案解除顾虑法：

² 第四步-多问引出客户真需求：

² 第五步-妥善处理客户的异议：

² 第六步-趁热打铁巧让步签约：

n 谈判后：跟推进、做执行、做督导。

² 客户合作不是结束，而是战斗刚刚开始。

² 始终强调合作利益、共生共赢、长期主义。

² 前后都要做到言而有信，重承诺、重信用。

现场演练：小组讨论，请用以上策略制定客户谈判策略计划纲要，派代表分享。

3、客户谈判的5条忌讳：

² 准备不足、信息不全：

² 不懂装懂、忽悠成性：

² 谎话连篇、胡乱承诺：

² 单向沟通、夸夸其谈：

² 否定对方、忽视情面：

小结：课程回顾