《客户经营与关系管理》_内训课程

培训受众:

营销副总、营销总监，大客户营销经理

课程收益:

 解决日常工作中实际存在的各种销售及大客户管理问题
 训练进行销售潜能深化，深刻领悟顾问式销售之精髓
 理解采购中的决策影响链，梳理并重点突破采购链中的关键节点；
 全面准确了解客户之真实需要，从价值出发使顾客认同我们的产品与价格
 使学员具备正确的心态与素质，掌握更多的寻找、开发集团客户的渠道与方法

课程大纲

课程单元
单元一：
营销逻辑与营销力量之源  大客户营销人员的八员定位
 营销与营销管理的挑战
 服务促营销
 服务与营销协同与博弈
 营销价值体现
 推销——忽略需求
 销售——满足需求
 营销——制造需求
 从消费者心理学理解从4P-4C
 高效能营销人员职业特性
 顾问式营销思维转型
 关系型营销习惯培养
 营销人员心态调整——一念之转
单元二：
大客户营销特点分析  大客户营销与常规营销有哪些不同
 做好大客户营销的七个条件
 五种参与决策人的需要
 大客户采购决策链
 觉察问题阶段
 决定解决阶段
 制定标准阶段
 选择评价阶段
 实际购买阶段
 感受反馈阶段
单元三：
大客户营销策略  大客户营销策略解析
 1-目标界定
 2-信任构建与心理分析
 3-需求挖掘与产品推介
 4-疑义处理与促进成交
 5-售后服务
 购买动机及竞争优势的建立
 客户的购买动机和行为分析
 五种客户分类及关心的内容
 竞争态势与我们的策略
 需求调查分析
 销售中确定客户需求的技巧
 情境型问题如何更加有针对性
 产品价值与竞争优势分析
“三句半”产品推介方式
 通俗化运用“讲故事法”
 疑义处理与促进成交
 如何发现购买讯号
 传统收尾技巧的利弊
 客户异议处理
 客户常见的八种异议
 价格异议方面案例
案例深化解析：不知所措的曾经理
 挖——信息收集与客户类型分析
 从生活习惯看客户类型
 从谈话趋势看客户性格
 攻——客户约谈与关系建立
 关系的背后是需求，需求的背后是信任
 公关的基本商务礼仪
 客户沟通的取信方式
 防——客户深耕与专档管理
 从爱好到辟好
 从没有满意到满意-忠诚度模型分析运用
 守——从商务关系到生活关系
单元四：
透析客户需求与大客户满意度  客户采购的四个要素（需求、价值、信赖和满意）
 个人需求决定机构需求
 客户组织结构分析
 核心竞争力及差异化分析
 创造性商品思考
 服务营销的基本理念
 满意服务的特性
 一般顾客服务VS优质顾客服务标准
 新时代CRM与情感经济
 建设自己的大客户社区
 构造客户忠诚的函数
 口碑营销
 延伸市场的半径

培训师介绍

 《管理重启与突破》版权课程著作人
 《经理人》《哈佛商业评论》专题撰稿人
 华人讲师联盟资深讲师
 中国电信学院特约讲师
 中国企业联合会培训中心特聘讲师
 清华大学职业经理人培训中心特聘讲师
 西北大学、对外经济贸易大学EDP中心特聘讲师
 曾任启动力传媒市场总监、山大传媒总经理
 培训足迹遍步全国，近三百个地市，针对通讯、互联网、房地产、鞋服、金融、民航、烟草、电力、快速消费品、机械制造等行业提供管理培训与咨询服务。
授课特点
 犀利的旁边者视角，独特的案例解析，紧扣前沿资讯方式进行，简单易懂的精辟思维，诙谐幽默且精彩演绎，剖析深刻，观点独到。

本课程名称： 《客户经营与关系管理》

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