狼性销售实战营

营销总经理
销售总监
客户总监
销售经理
销售代表

锻造大客户销售2大认知
了解掌握大客户评定的5大标准
掌握大客户顾问式销售的6大技能
掌握大客户关系升级的5项技能
锻造大客户销售实战技能13招
锻造大客户销售谈判5大利器
掌握大客户竞争7种战术
掌握大客户忠诚度提升5种技术
极大地缩短销售周期
实现销售队伍复制性扩张
培育创新型干部获得发展的权力和动力

第一部分：狼性精神五项解密及锻造
1. 狼性6种特征深度解密
2. 狼性处世6种大智慧
3. 狼性不足的5项要因
4. 狼性锻造的6项指引
5. 狼性锻造的5大真言
案例分析（一）
专题讨论（二）
现场模拟（三）
第二部分：大客户顾问式销售二大认知
1. 顾问式销售的2大定义
2. 顾问式销售中“销”的是什么
3. 顾问式销售中“售”的是什么
4. 顾问式销售中“买”的是什么
5. 顾问式销售中“卖”的是什么
案例分析（一）
专题讨论（二）
现场模拟（三）
第三部分：大客户五大评定标准
1. 大客户的2大定义
2. 大客户的5种特征
3. 大客户采购3种角色层次
4. 影响大客户采购的9个因素
5. 影响大客户管理的5个要因
案例分析（一）
专题讨论（二）
现场模拟（三）
 第四部分：大客户销售六项分析
1. 大客户需求分析6种方法
2. 大客户需求分析5个关键
3. 大客户决策分析6个方面
4. 竞争对手分析6种方法
5. 大客户内线5种角色分析
6. 大客户个人7种类型分析
案例分析（一）
专题讨论（二）
现场模拟（三）
 第五部分：大客户关系升级五项技能
1. 亲近度关系升级6大策略
2. 信任度关系升级6大策略
3. 利益关系升级6大策略
4. 人性关系升级6大策略
5. 博弈关系升级6大策略
案例分析（一）
专题讨论（二）
现场模拟（三）
 第六部分：大客户销售实战十三招
1. 大客户销售“问”的2种方式
2. 沟通中的黄金6问
3. 沟通中聆听的8个技巧
4. 沟通中赞美客户的6个技巧
5. 沟通中认同客户的5种方法
6. 说服客户的2大力量
7. 产品价值塑造的4项法则工具
8. 解除价格异议的5个技巧
9. 解除品质异议的5个技巧
10. 解除竞争对手异议的5个技巧
11. 解除客户权限异议的5个技巧
12. 解除客户对销售人员异议的5个技巧
13. 解除售后服务异议的5个技巧
案例分析（一）
专题讨论（二）
现场模拟（三）
 第七部分：大客户销售谈判五大利器
1. 谈判准备与布局的8个重点
2. 谈判中让价的6大策略
3. 谈判攻心术的3板斧
4. 付款方式谈判的6项原则
5. 回款谈判的7种策略
案例分析（一）
专题讨论（二）
现场模拟（三）
 第八部分：大客户竞争七种战术
1. 以强示弱竞争战术
2. 瓦解竞争战术
3. 借力竞争战术
4. 迂回竞争战术
5. 分割竞争战术
6. 拖延竞争战术
7. 价值组织竞争战术
案例分析（一）
专题讨论（二）
现场模拟（三）
 
第九部分：大客户忠诚度提升五种技术
1. 产品价格控制的5大原则
2. 提高服务质量的6个关键
3. 处理大客户抱怨的6种技巧
4. 销售人员自我提升的6项技能
5. 大客户关系维护的6个关键
案例分析（一）
专题讨论（二）
现场模拟（三）

中国战略营销专家
中国企业联合会咨询委员会成员
中国企业发展能力研究中心主任研究员
中国人力资源协会特约理事
原世界第一名咨询公司高级顾问


专业方向
长期致力于热核战略、平台战略、蓝海战略、长尾战略、涡轮战略的理论研究与商业实践，擅长战略、营销、销售与分销和人才动力与能力管理。

学术成果
《热核战略》
《中国企业转型方法论》
《涡轮战略》
《战略咨询实务》
《公司复制》
《业务重组》
《产业价值链控制》
《商业模式创新》
《卓越销售组织体系的五个操作方案》
《销售团队卓越法》
《卓越大客户销售技术》
《比无情的竞争对手更胜一筹》
《服务战略模型》
《商机矩阵》
《组织关系地图》
《覆盖计划》
《九型人格》
《销售就是要搞定人批注》
《我要理解奢侈品》
《营销组织短中长期激励方案》
《精英战略》
《人才动能》
《巅峰对决》
《二十四史精要》


主要培训课题
1、《转型战略：大牌崛起》
2、《蓝海战略：不战而胜》
3、《新兴市场：重兵压境》
4、《大户战争：巅峰销售技术》
5、《狼性智慧：卓越销售技术》
6、《行动销售：专业销售技术》
7、《人才战略：复制性扩张》
8、个性化定制课程

培训风格
1、高入云霄和深入骨髓：丰富的阅历和游历，完整的知识结构和体系，实战的咨询项目和培训经验，独特的视角和精辟的论述，穿透灵魂前瞻天下的魄力和勇气，使得他与其他老师的培训显得那么与众不同，“岳家军有思想”。
2、一二三和杀手级应用：战略家的高度，思想家的深度和军事家的力度，最复杂的问题岳家军老师也能用最朴实的语言一二三来描述清楚，化神奇为腐朽的功力实属罕见，为全球最顶级的公司和中国最精英的人群工作的15年间，沉淀了企业治理的诸多杀手级应用，他把理论和实践结合得天衣无缝，彻底简单化，即使最初级的学员也能从他简练至极的表达中看破最深刻的道法术器，“岳家军有方法”。
3、智慧风暴和幽默表演：一个老从业者，一个经历过世事沧桑的人，一个站在宇宙边缘沉下来思索的人，无论哪一次课，带给您的都是智慧盛宴，一个把无谓小事和雷霆大事都信手拈来的人，言语间无尽的回味，“岳家军有意思”。

咨询范围
1、战略项目
2、营销、销售与分销项目
3、战略新品加速发展项目
4、新兴市场加速发展项目
5、公司重组项目
6、集团管控项目

咨询特点
1、系统的知识结构和丰富实战经验咨询观：汇内外之智，明经营之道，利管理之器，至卓越之善。
方法论： 创造性地应用西方管理咨询的各种理论和工具，并对中国企业管理进行了深入的研究和总结，逐步形成了中西结合特色的管理咨询方法论体系；
个人素质： 既具备国外教育及工作背景，又有在中国本土企业从事多年管理实践的实战经验，同时全职在国际国内顶级咨询公司历练了15年110个咨询项目实战经验。
咨询过程： 将西方管理咨询严格的咨询理念和客户服务要求贯穿于其独特的过程咨询和项目管理中，强调客户中高管理层的参与，不仅“授人以鱼”，同时“授人以渔” 。
2、寻求最有效的解决方案
中国企业的历史、市场与文化环境和管理基础很不相同，我寻求的是企业迈向目标现阶段能产生最好结果的有效的解决方案，而不是理想状况下最先进的解决方案。以事实为基础，以假设为前提，严格的结构化。
理性状态：最前沿的理论、最先进的工具方法
现实情况：特殊的中国市场环境、个性的客户实际情况
我的努力是使二者达到有机的平衡。
3、注重操作性，强调实施效果
培训与辅导：根据客户需要，提供针对性的培训与辅导，实现知识的转接。从而提升客户自身管理能力，为后期实施打下基础。
实施参与：参与方案的落地和实施主要采取两种形式：实施项目型和常年顾问型。
售后服务：售后服务内容包括咨询方案实施辅导，以及根据实施情况，对设计方案进行改进和完善。