销售团队的激励与辅导

销售团队管理者

1. 了解员工工作动机的来源和工作积极性下降的原因；
2. 掌握保持员工工作积极性的关键要素；
3. 应用激励销售员工的常用方法；
4. 正确认识辅导中存在的问题和辅导的内容；
5. 掌握员工辅导的常用方法（陪同辅导、一对一辅导）；
6. 制定针对性的员工激励与辅导计划。

前言
随着市场的深度耕耘，在渠道的发展规划和规范管理的要求下，公司高层和销售经理发现——越来越需要依靠一支有强烈意愿和岗位胜任能力的销售团队，来共同完成各项客户开发维护和渠道拓展管理工作。但是，大多数的销售经理都是从一线优秀销售代表成长起来的，个人销售能力丰富，促进团队成长能力相对薄弱。
因此，如何激励销售代表发挥最大的工作积极性和如何有效辅导销售代表成为一名骁勇善战的销售精英，已经成为销售经理在团队管理工作中的重中之重。激励和辅导销售代表的能力，就必须成为优秀销售经理必修掌握的管理能力。

单元名称 单元内容 分钟 教学方式
课程导入
团队组建  课程内容及学习规则说明
 团队组建 15 讲师说明
案例研讨  案例：乱了头绪的马经理
 讨论：马经理的管理有哪些优点和不足？
 原因：管理者的管理误区
 总结：激励和辅导是管理者帮助员工胜任工作必要方法 75 讲师引导
小组讨论
了解激励 1.1激励的定义
1.2激励的误区
1.3了解员工的需求
 马斯洛需求理论
 赫兹伯格双因素理论
 销售工作的特性
1.4销售激励的三个关键动机（生存动机、关系动机、成就动机） 60 讲师说明
互动讨论
学员测试

激励的方式 2.帮助员工自我激励
2.1工作的3种心态
2.2如何自我激励
2.3互动游戏：找到我自己
3.建立亲密的工作关系
3.1建立相互的信任
3.2发现员工的优势—激励员工要注意因人而异
3.3肯定员工的成绩：感谢—表扬—批评—表彰
3.4关心员工的生活
3.5推动员工的成长
4.营造良好的团队氛围 180 讲师说明
互动讨论
视频教学
情景模拟

常用的非物质激励方法  不知道做什么？ （目标激励、授权激励）
 不知道为什么这么做？（危机激励、愿景激励）
 不知道怎么做？ （示范激励、榜样激励）
 做的过程中发生什么？（责任激励、沟通激励）
 做了有什么好处？ （物质激励、赞美激励）
 万一做错了怎么办？ （宽容激励、惩戒激励）
 其他人做的怎么样？ （竞争激励、清除激励） 30 讲师说明
互动讨论
案例学习


单元名称 单元内容 分钟 教学方式
课程导入
团队组建  课程内容及学习规则说明
 团队组建 15 讲师说明
案例研讨  案例：乱了头绪的马经理
 讨论：马经理的管理有哪些优点和不足？
 原因：管理者的管理误区
 总结：激励和辅导是管理者帮助员工胜任工作必要方法 75 讲师引导
小组讨论
了解激励 1.1激励的定义
1.2激励的误区
1.3了解员工的需求
 马斯洛需求理论
 赫兹伯格双因素理论
 销售工作的特性
1.4销售激励的三个关键动机（生存动机、关系动机、成就动机） 60 讲师说明
互动讨论
学员测试

激励的方式 2.帮助员工自我激励
2.1工作的3种心态
2.2如何自我激励
2.3互动游戏：找到我自己
3.建立亲密的工作关系
3.1建立相互的信任
3.2发现员工的优势—激励员工要注意因人而异
3.3肯定员工的成绩：感谢—表扬—批评—表彰
3.4关心员工的生活
3.5推动员工的成长
4.营造良好的团队氛围 180 讲师说明
互动讨论
视频教学
情景模拟

常用的非物质激励方法  不知道做什么？ （目标激励、授权激励）
 不知道为什么这么做？（危机激励、愿景激励）
 不知道怎么做？ （示范激励、榜样激励）
 做的过程中发生什么？（责任激励、沟通激励）
 做了有什么好处？ （物质激励、赞美激励）
 万一做错了怎么办？ （宽容激励、惩戒激励）
 其他人做的怎么样？ （竞争激励、清除激励） 30 讲师说明
互动讨论
案例学习

张勇老师
原某连锁机构培训学院 院长
AACTP美国培训协会 认证培训师
国家劳动部资质认证 企业培训师
十年快速消费品销售运营管理经验
八年企业人才培养体系构建经验
背景与经历：
曾就职于联合利华、丝宝集团、流行美（连锁）机构等公司，历任销售部经理、市场部经理、销售总监、运营副总、培训学院院长等职务。
由于在不同类型的企业策划与实施管理层与员工系统的培训与发展， 深知企业培训模式和咨询模式的解决方案对于现代企业发展的重要性，并通过长期服务已经建立和实施了众多项目：企业大学建设、企业培训体系构建、企业内部课程开发、企业内训师培养、企业关键人才培养等……
目前研究领域专注和聚焦于组织学习与发展系统（包括关键人才成长、企业内部课程开发、企业内训师培养、销售团队商务演讲训练等领域）。

成功主持参与项目经验包括：
绿地集团 中高层管理干部能力提升训练
古北物业 岗位课程开发与胜任力模型梳理
同策地产 置业顾问岗位经验梳理与精英打造
世贸地产 客车厂设计开发与内训师培养
安居客 新任经理管理PDCA循环训练营
德国马牌轮胎 DSM能力提升项目
宝钢工程 教学型组织建设
淘宝网 电商美工、推广、客服领域的课程研发项目
益盟软件 关键人才培养项目
海通期货 VIP客户年度学习会议
南华期货 商务精英训练项目
玛丽黛佳 内部课程设计开发与培训师培养项目
立邦涂料 储备中层经理管理发展项目……

主要课程：
《培训师演绎技巧》、《企业内训师课程开发技巧》、《销售团队的激励与辅导》、《逻辑思维与有效表达》、《销售人员提案呈现训练》、

授课风格：
授课风格幽默、富有激情和感召力，使其能够把理论与实际巧妙的结合；富有思考与启发性的语言魅力和深入浅出的课堂讲述使学员积极互动，在授课过程中大量互动训练的使用让培训有的放矢，言之有物，从而最快帮助学员产生最佳的课程收益。

服务客户：
绿地集团、同策地产、世贸地产、安居客、德国马牌轮胎、淘宝大学、立邦涂料、交通银行、永诚保险、南华期货、上海医药、光明乳业、苏泊尔、益盟软件、菲扬日化、英业达、比亚迪、例外服饰……