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本课程名称： 从销售明星到管理者
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培训受众:
课程收益:
? 如何设计销售队伍和销售队伍的规模。
? 了解销售人员选材面谈的招募技巧。
? 掌握销售人员日常管理的四种手段。
? 学习对销售人员绩效面谈的方法。
? 学习培训和激励下属的方法技巧。
课程大纲
第一讲：销售经理的角色
管理职能和销售经理的角色
销售管理三个重要观点
第二讲：招聘的艺术
招聘文件：写好职位说明书和资格要求
招聘渠道：几种渠道的优劣
初步筛选：面试从电话中开始
正式面试：发现你所要了解的，提问的技巧，
不同性格员工分析
典型案例讨论：招聘时条件不错，实际工作却不是这么回事了？
第三讲：培训的技巧
产品知识培训；产品特征F 优点A 利益B
竞争优势培训；竞争方格图
客户培训；三种客户类型的特点
销售技巧培训；大客户销售策略+SPIN提问技巧
入职培训；
现场指导；现场指导三步曲和三种现场指导方式
销售会议：销售会议注意事项
典型案例讨论：对员工平时也没操心，还是感觉提升太慢，不能独当一面
第四讲：组织与架构
渠道选择
组织架构：不同销售组织结构的优劣
人员部署：设计销售人员数量的方法
区域管理：计划，拜访频率和拜访线路
第五讲：销售预测与计划
销售预测的方法
如何制定销售计划
提高员工执行力的方法
典型案例讨论：销售经理跟着感觉走――不知道应该管什么、怎么管
第六讲：激励员工
销售人员的需求
激励销售人员的的9种手段
典型案例讨论：资深业务人员，业绩过得去、收入状况已经过了温饱阶段、公司内部大家都熟悉了、客户基本给个面子，如何激励？
第七讲：绩效考核和薪酬设计
考核内容；过程比结果更重要
考核体系；如何建立定量定性考核指标：
考核面谈：如何进行考核准备，面谈和后续跟进
不同薪酬模式设计的优劣
典型案例讨论：有些业务人员的区域经济发达，市场很大，躺在家里也能拿到提成；而偏远区域的销售人员累死累活也完不成目标？如何考核？
培训师介绍
? 工业品营销管理专家和培训专家；二十年工业品和建材行业营销实战、咨询和培训经验。
? 职业经理人多家500强跨国公司职业实践，历任德国可耐福南方大区经理；美国ITW全国销售总监等职。
? 目前是：IMSC工业品营销研究中心研究员；北大纵横管理咨询公司合伙人；上海交大安泰管理学院MBA客座教授。
? 出版著作：《工业品渠道管理业务手册》《中国式关系营销》《大客户销售策略与技巧》等；同时也是《销售与市场》《销售与管理》《IT经理人》等数家杂志特约撰稿人。
本课程名称： 从销售明星到管理者
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