商业银行客户经理营销技能培训大纲_内训课程

课程大纲

课程大纲：
一、办理最简单的银行授信业务
实践操作中学习产品，不可以对着书本学
（1）学习项目1：
提供一定的优惠贴现利率专项规模
提供一些小金额的贴现客户
要求：准确填写《贴现凭证》
学习目的：提起对银行信贷业务的兴趣，掌握票据业务的基本操作要点。
初步培养信贷业务的感觉。
初步建立与客户沟通的技巧。
（2）学习项目2：
提供一定的全额保证金银行承兑汇票业务
提供一些小金额的全额保证金银票客户
学习目的：提起对银行信贷业务的兴趣，掌握票据业务的基本操作要点。
初步培养信贷业务的感觉。
初步建立与客户沟通的技巧。
建议：由分行公司业务部要求各经营部门必须提供次日的票据贴现信息，全额保证金银票信息，指定老客户经理辅导新客户经理完成作业。
当前重点行业及热点经济走势的把握
（重点对石油、电力、煤炭、钢铁、公路、房地产、工程机械车、电信、航空、船舶、汽车、医疗、大学、政府等行业的认识把握）
良好敬业职业经理人素质
较高的业务素质
人际感情沟通能力
心理素质的坚强
组合销售授信为先的原则
应当学习的法律、产品知识
二、客户经理必备技能
甄别有价值客户的技能
（以石油行业和一般零售批发业客户对比，客户价值贡献度的差异）
快速评估不同客户的价值回报
（以石油经销商、钢铁经销商、房地产客户举例，通过分析客户的公开资料说明如何分析客户价值）
不同客户适用产品和服务组合
（以汽车经销商、钢铁经销商、医院客户举例，这些客户需要的综合银行产品，及不同银行产品的交叉销售）
有效的组织实施金融服务方案
三、确定目标客户的原则
寻找与发现客户的方法
当天最适合银行拓展的10个重点行业分析
四、客户需求分析
符合银行授信标准客户的需求特性
与现金流动相关的客户五大需求
客户需求对应的不同银行产品分析
根据客户需求设计授信服务等若干模式
五、客户访问前的准备
了解客户的经营特点，采购、销售特点
对应客户需求的银行产品和资料准备
针对不同客户的5个主要切入点分析
银行产品销售计划、目标、步骤
六、说服客户的技巧
七、金融服务方案设计
八、授信调查报告撰写
九、组织实施方案
十、授信方案的制作案例及讨论
十一、对客户经理的20条忠告

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