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本课程名称： 终端量化管理―支持新产品上市
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培训受众:
课程收益:
1.促使参训人员掌握系统的终端管理的整体思路；
2.从理论和思路的角度分享国际著名公司以往的终端管理的成功经验；
3.促进学员创造性系统性地对终端进行管理。
解决的问题：
1.如何提升终端销售管理能力――推动
2.如何选择战略性终端――有效规划新产品的渠道结构
3.如何提升终端导购人员的管理能力――提升新产品上市的终端推广执行力
4.新产品进入终端后如何有效管理――掌握终端量化管理要素及具体方法
5.如何实现终端差异化营销策略――启发学员能创造性的对终端进行管理
培训颁发证书:
课程大纲
案例分析：新产品的终端拦截
一、新产品上市现状与核心理论
1.新产品上市在企业发展中的位置
2.新产品上市现状与常见问题
3.案例分析：为什么它会上市失败？
4.新产品成功的关键要素
二、终端是什么?终端管理是什么？为什么重要?
1.终端：交易发生的场所
2.终端管理：对交易场所的管理，对交易场所影响因素的管理。包括对终端的有效覆盖和终端表现的提升与维护。
3.终端为什么重要？
?消费者交易的过程
?价格在终端
?消费者最终的决策场所
三、终端管理的意义
1.终端量化管理的目的是什么？――终端是如何支持新产品上市的
a)提升终端有效覆盖率，让消费者随时可买，随处可买
b)提升终端表现，改变消费者态度，从而影响购买决策
2.消费者在终端交易过程有哪些要素？
a)购物前状态--场所选择--信息搜集--态度改变--做出决策--完成交易
3.什么是达成销售的关键要素？（达成销售的ADP模型）
a)消费者愿意买
b)消费者买得到
c)消费者买得起
4.终端管理的关键是什么?
a)新产品推广―终端量化管理CTR模型介绍
b)如何做好新产品推广的终端覆盖、终端表现、渠道满意度？
5.良好的终端管理组织结构，是促进新品推广成功的要素
a)以区域为导向的架构
b)以产品为导向的架构
c)以客户为导向的架构
d)复合结构
四、终端量化管理要素及方法
1.如何做好分销？
a)分销的目的与内容
b)分销组合：针对不同类别的终端对产品不同的需求/分类标准，为其定制组合式产品供应计划
c)新产品上市终端谈判管理要点
2.如何做好陈列？
a)怎样的陈列方式与位置最容易达成购买
b)有效陈列的关键管理要点
c)案例：店面的有效陈列方法
3.如何做好区域内价格控制？
a)对零售商零售价格的制定进行指导、引导和协调，并确保价格在零售店的有效展示
b)如何做好价格标识管理？
c)如何做好价格梯度管理？
d)如何做好价格变动幅度管理？
4.如何做好零库存管理与日常补货？
a)如何做好货架库存计算与维护
b)日常补货管理
c)常见零售商补货流程
5.如何协助零售商创造更便利的交易过程？
a)如何做好交易过程辅助
b)如何做好售后服务辅助
6.如何进行助销，提高单次购买量？
a)店内助销工具管理（海报、挂旗、宣传板、特殊价格标识、宣传单等）
b)助销人员管理
?仪容仪表管理
?定期培训（产品/品牌知识、宣传活动介绍、市场/销售基础技巧等）
7.如何进行促销管理，增加与消费者的意动，影响消费者决策？
a)如何设计独特的促销活动？
b)促销执行的有效管理流程
c)案例：以买赠，捆绑，旧换新等
总结：问题讨论、小组练习
培训师介绍
夸克（中国）企业顾问有限公司董事长
夸克国际商学院 院长
专长――组织优化、战略规划、营销量化、品类规划、品牌建设、人力资源量化、消费者研究、新产品组织管理、销售渠道建设。
2005获新浪财经、CCTV联合颁发的“十大营销专家”；2008年荣获“十大通用管理专家”奖；2008荣获“中国环渤海经济圈管理峰会”最受欢迎的管理专家。
2002年至今，分别担任国内多家著名企业首席管理咨询顾问。其中包括：
战略发展规划――江中药业集团公司、河南移动集团客户中心、真功夫餐饮连锁机构、佛山星期六鞋业股份有限公司、中国石化长城润滑油公司等；
营销量化管理系统导入――三九集团医贸公司、联想集团广东公司、河南移动客户经理制、湖南亚华乳业公司、怡宝（深圳）食品饮料有限公司等；
品牌量化管理建设――南孚电池、999感冒灵、999皮炎平、三九胃泰、ST&SAT女鞋、江中健胃消食片、江中亮嗓、江中草珊瑚含片、怡宝纯净水、真功夫中式快餐、长城润滑油、倍慧/倍益配方奶粉等。
至2002年开始，王磊先生所主讲的10多门核心量化管理课程，曾为国内超过2000家企业进行培训服务。被国内著名高等学府的MBA及总裁班，评选为“最受学员好评及实用性最强”的管理课程。目前担任清华、复旦、北大、浙大、上海交大MBA及总裁班客座教授；全国移动行业特聘导师。国内十多家营销媒体专栏作家：《财富》、《南方都市报》、《赢周刊》、《广告观》、《商学院》、《销售与市场》、《中国经营报》、《首席市场官》、《赢周刊》、《中国商业评论》…
本课程名称： 终端量化管理―支持新产品上市
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