合作赢天下——谈判心理与商务谈判策略

【课程背景】

谈判不仅仅是需求的交换，更是双方心理的较量。熟知心理学的人都知道，人的外在行为是传达内心活动的传感器，正所谓需求产生动机，动机驱动行为。所以，谈判者各种表现的背后，可能隐藏着各种影响谈判的心理因素，而通过表面各种行为表达出来，成为我们了解谈判对手心理世界的信号，以此洞悉对方的心思和可能采取的行动，然后在通过合理的策略和技巧，引导谈判结果朝着我们希望的方向发展。

在当今商业社会中，商业谈判已成为不可或缺的一部分。无论是企业间的合作、采购、销售，还是个人间的投资、合作，都需要进行有效的商业谈判。商务谈判在在大客户销售中起着非常重要的作用。通过有效的商务谈判，可以更好地了解客户需求、建立信任关系、促进合作、解决问题和应对冲突，以及提高销售效率。

其实，现实社会就是一个大的谈判桌，人们时时处处都在进行谈判之中，不是自我谈判还是与人谈判，不管是否喜欢，是否自愿，都无法避免，

【课程收益】

1.从心理学的角度了解谈判对手的需求和动机，目标和期望；

2.谈判就是一场心理博弈，在谈判中运用心理学知识，更可保障谈判的成功；

3.谈判对手的语音、语调、肢体、表情、目光都在向外界透着某种信号，透过现象看本质，揭示谈判对手的真实想法和下一步行动。采用适当的策略，引导谈判结果；

4.谈判者能熟练掌握心理战术，影响对方的思考和决策；通过巧妙运用心理战术，引导对方的积极心态，增强合作意愿，促进谈判的顺利进行。

5.学习谈判心理既能培养自身的心理素质，又能在谈判中争取自己的利益，一举两得。

6.双赢的商务谈判不仅让自己达到了预期的目标，同时，也让对手感觉赢得了谈判。

【课程对象】

总经理、销售副总经理、销售总监、销售部长、销售部门成员，技术部及技术支持成员。

【课程方式】

启发式讲授 、互动式教学、小组讨论、案例分析、角色扮演、观看视频、性格测验等多种生动的培训方式，最终达到最佳的授课效果。

【课程时间】

2天（每天6小时）

【培训大纲】

第一部分：谈判就是一场心理战

1.谈判到底是什么？

1) 什么是谈判？

2) 谈判要追求的目标

3) 谈判必须要做好充分的准备工作

案例：要求老板加薪失败的后果

4) 谈判的基本原则（七大策略）

2.谈判时时刻刻都在发生

谈判是日常生活中的一部分

案例：关于小宝贝吃蔬菜的谈判

3.谈判本质上就是心理博弈

谈判者在谈判中常见的6种行为

4.谈判中的决定因素

1) 谈判中的三个基本要素

2) 谈判者自身的心理素质‘

5.谈判中的心理效应和心理误区

1) 谈判中的心理效应

2) 谈判中的心理误区

3) 如何避免产生错误观点（八大方法）

第二部分：谈判需求与动机分析

1.谈判过程的心理变化

1) 认知过程

2) 情感过程

3) 意志斗争过程

2.谈判的需求与动机

1) 什么是谈判的需求

2) 需求类型（马斯洛需求层次）

3) 谈判的动机

4) 谈判动机的类型

3.谈判的期望和目标

1) 期望理论

2) 如何找准对方的期望和目标

第三部分：开局阶段的谈判策略

1.报价要高于预期

1) 报价高于预期的好处

2) 怎样才能报出高于预期的报价

3) 报出高价的前提条件

2.最好让对手先报价

1) 一定要让对手先报价

案例：房客租房的价格谈判

2) 先报价的利与弊

3.不接受第一次报价

1) 第一次报价的真实目的

案例：购买二手车的价格谈判

2) 为什么不接受第一次报价

4.对一切都感到意外/吃惊

1) 感到意外和吃惊是人类正常的生理反应

案例1：路边买画的经历

案例2：高档商场售货员报价的秘密

2) 感到意外可以让对方主动让步

5.谈判环境的选择

案例：心理学家关于环境的实验

1) 谈判环境的分类与谈判双方的心理

2) 谈判环境的利用

6.谈判时间的选择和利用

1) 时间观念表达诚意

2) 让客户在我们身上多花费一些时间

3) 具体谈判时间的选择

4) 不同谈判持续时间的应对策略

7.营造良好的谈判氛围

1) 营造良好谈判氛围的基本原则（三大原则）

2) 如何营造良好的谈判气氛（4种方法）

8.谈判对手分析

案例：某公司谈判前请心理专家分析访者的个性特征

1) 什么是气质

2) 谈判者的气质类型及应对策略

9.避免开局就进行对抗性谈判

1) 什么是对抗性谈判

2) 如何避免进行对抗性谈判

案例：如何处理客户抱怨你的价格太高问题

10.在开局中掌握主动

1) 谈判开场白的重要性

2) 谈判开场白的内容

3) 开局谈判的方式

4) 开局阶段要遵循的四大原则

5) 开局忌保守和激进

第四部分：中场阶段的谈判策略

1.防止对手应用“影子谈判”战术

1) 如何应对对手的影子谈判策略

案例：服装销售公司与服装厂的谈判

2) 不要告诉对方你有决定权

3) 阻止对方使用影子战术的方法

2.不要在立场上进行讨价还价

1) 立场上的纠缠阻碍双方达成协议

2) 谈判要着眼于利益而非立场

3.每一个让步都必须是交换

思考题

1) 让步的技巧

2) 不做没有回报的让步

3) 如何让步最容易成功

4) 最理想的让步方式

4.不要折中的方案

1) 接受折中可能会掉入对方设下的陷阱

案例：购买汽车中的价格折中案例

2) 鼓励对方折中，自己不要首先提出折中

5.如何应对谈判僵局

1) 什么是谈判僵局？

案例：某运营商电子商务谈判的案例

2) 针对谈判僵局的应对策略

6.如何应对谈判困境

1) 什么是谈判困境及造成谈判困境的原因

2) 以两个案例说明解决谈判困境的有效方法

7.如何应对谈判死胡同

1) 什么是谈判的死胡同？

2) 应对谈判死胡同的唯一办法

8.将人和事分开

1) 将人与事分开的2大原则

2) 将人与事分开的7种方法

第五部分：终局阶段的谈判策略

1.搞好黑白配

1) 黑脸与白脸的能力合作

2) 如何应对对方使用黑白配？

2.一步步蚕食对手

1) 什么是蚕食对手

2) 蚕食对手要注意的3个要点

3) 防止对手对你进行蚕食的3个有效方法

3.做出让步时，幅度一定要小

1) 谈判中的4种让步技巧

2) 让步的4大原则

4.善用最后通牒

1) 最后通牒应用的时机和作用

2) 谨慎运用最后通牒（4种情况下使用）

3) 成功运用最后通牒5个条件

4) 4种方式应对对手使用最后通牒

5.欣然接受谈判结果，并祝福对方

1) 最后阶段适当让步，让对方感觉自己也赢得了谈判

2) 谈判结束一定要祝福对方。