标书制胜——10招助你大幅提升中标率

【课程背景】

根据《中华人民共和国招标投标法》、《中华人民共和国政府采购法》及两部法律的实施条例相关规定：凡是使用国有资金、外国政府贷款、或国有资金占主导地位的政府、事业单位、团体及国有企业的工程、货物和服务采购项目，以及事关重在民生、公共安全的项目，其预算金额达到一定的金额，都必须依法采取公开招标和邀请招标形式选择供应商。所以，企业要想拿下上述单位的定单，必须要通过竞标的方式取得供应商资格。

招投标是商业活动中的重要环节，它关系到企业的长远发展和生存能力。通过培训，可以帮助企业和个人更好地理解和应用相关法律法规，学习和掌握招投标的技巧和策略，提高投标的成功率和效益。这不仅可以帮助企业避免违法行为和招投标纠纷，而且还可以提高企业的竞争力和市场份额。

招投标培训还可以提高企业和个人的专业素质和能力。通过了解招投标相关法律法规，熟悉招投标流程和规则，并掌握相应的技巧和策略，可以大大提高工作效率和质量，提升自身的职业竞争力和市场价值。同时，招投标培训还可以帮助企业了解竞争对手的行为和动向，进一步完善自身竞争策略，实现持续发展和巩固市场地位。

【课程收益】

Ø 掌握在各种情况下投标的最佳方案

Ø 掌握的招投标的策略和技巧

Ø 掌握标书编写流程及要点

Ø 常见的废标情形及防范要点

Ø 了解竞争对手的行为和动向

Ø 了解评标专家评标关注点

Ø 控制招标文件评分标准和把握高分区

Ø 读懂招标文件的评分标准结合主要竞争对的历史报价，来确定最适合的报价，达到控标的目的

Ø 掌握采购招标全流程各个步骤的要点和风险点，做好风险把控。

【课程特色】

针对性强 本课程为B2B行业量身定制，培训师具有十五年B2B行业的一线销售与营销管理经验，培训紧密贴合行业特质，针对性强。

实战性强 课程以大量的实战案例展开讨论，结合实际工作中学员经常遇到的问题讲解破题的方法，很多实战的技巧和策略拿过来就可以用，实战性强。

系统性强 课程体系严谨，结构清晰，理论与实战相得益彰，使学员能够系统化的掌握课程的理论框架，并能结合工作中的实际情况加以灵活运用。

【课程对象】

总经理、销售副总经理、销售总监、商务部长、销售部长、销售部门成员，技术部及技术支持成员。

【授课方式】

启发式讲授 、互动式教学、小组讨论、案例分析、角色扮演、观看视频、性格测验等多种生动的培训方式，最终达到最佳的授课效果。

【课程时间】

1天（每天6小时）

【课程大纲】

第一招 确保中标的最佳方案

1.招标前与客户建立良好的组织信任

Ø 初步接触阶段：了解客户采购组织，关键决策人，建立情报信息系统，了解竞争对手情况，了解采购规则，了解项目的基本需求

Ø 技术突破阶段：引导、挖掘和满足客户需求，建立组织信任，给竞争对手设置壁垒，将我方的技术优势写入甲方的招标文件；

2. 进行高层公关，与客户高层发展必要的情感联系

Ø 商务突破阶段：面向客户高导公关，了解和满足客户的个人需求（决策高层需求），建立高层个人信任，具体方法是：获得好感，建立互信，满足需求，发展感情，我定对手，让我方的优势商务资质写入甲方的招标文件，给竞争对手设立壁垒。

Ø 投标阶段：读懂招标文件和评分标准，控制高分板块，做好投标前的准备和策划，制作突出闪光点的标书，成功中标

3.项目销售的核心功夫——项目进程全控

Ø 投标前工作：70%，投标中：20%；投标后：10%；

Ø 三个阶段

Ø 6个流程

Ø 24个关键任务

第二招 五步与招标人/招标代理建立信任关系

1.五步与招标人建立信任关系

Ø 发送基本资料取得基本信任

Ø 搞清楚关键岗位关键人员

Ø 吸引和引导客户

Ø 无偿提供针对性的解决方案

Ø 参与讨论起草招标文件初稿

2.五步法中的两大关键环节

Ø 引导和吸引客户

Ø 参与讨论、起草招标文件初稿

第三招 务必读懂招标文件

1.招标项目四不投

2.藏在招标文件里的秘密

Ø 读懂招标公告内容

Ø 读懂投标人须知（含前附表）

Ø 读懂招标文件建设目标、技术和服务

Ø 读懂评分标准和办法

Ø 读懂合同的主要条款

Ø 读懂招标文件的相关格式

3.招标文件的解读

第四招 打赢投标活动中的“地雷战”

1.什么是招投标中的“地雷战”

2.商务文件里的四大“雷区”及排“雷”方法

Ø 行业地位里的“雷区”及排“雷”方法

Ø 资格、资质里的“雷区”及排“雷”方法

Ø 案例业绩里的“雷区”及排“雷”方法

Ø 人力实力里的“雷区”及排“雷”方法

3.技术文件里的四大“雷区”及排雷方法

Ø 产品、解决方案中的“雷区”及排“雷”方法

Ø 服务质量中的“雷区”及排“雷”方法

Ø 定制服务中的“雷区”及排“雷”方法

Ø 技术创新中的“雷区”及排“雷”方法

第五招 控制评分标准

1.权重的特征及其控制方法

Ø 评分因素的板块分布

Ø 什么是权重及其设置目的

Ø 权重的变化特征

Ø 权重设置不同对报价高低的影响

2.认识及控制高分区

Ø 什么是高分区

Ø 高分区的重要性

Ø 高分区板块的控制

3.特殊分的特征及控制方法

Ø 什么是特殊分

Ø 特殊分的重要性

Ø 何种情况下可加特殊分

第六招 开标现场八大注意

【案例】现场开标小故事

Ø 了解当前主要开标模式

Ø 什么是伟大？做好小细节，做好平凡的工作就是伟大！

1.现场开标流程及内容关注点

Ø 细节决定成败

Ø 开标8个流程及其注意事项

Ø 开标8个流程中容易出现废标的风险点

第七招 防范12种常见废标现象

1.开标拒收的6种现象

Ø 未按时到达开标现场

Ø 法人授权代表名字写错或身份证件过期

Ø 没有缴纳投标保证金

Ø 供应商没有通过符合性审查

Ø 没有投标人授权代表签字和加盖公章

Ø 投票总报价超出项目预算

2.评标中废标的6种现象

Ø 投标中的资格造假

Ø 标书中出现所指投标对象非招标单位

Ø 标书上中的项目完成期限超过招标文件规定的时间

Ø 同一投标人提交两份不同单位的投标文件

Ø 标书中采购第三方产品缺少授权文件或过期

Ø 标书中有明显可验证的抄袭现象

第八招 确定标书制作流程

1.标书制作流程九连环

2.标书制作流程的三大要领

Ø 尽早分工

Ø 编审分离

Ø 提前上传

第九招 标书制作的四大胜招

1.标书编制的四大胜招（四性）

Ø 标书制作的完整性

Ø 标书制作的一致性

Ø 标书制作的准确性

Ø 标书制作的条理性

2.标书制作中的沟通

需求渠道的沟通（标书编制人——销售员）

专业渠道的沟通（标书编制人——招标人/招标代理机构）

第十招 突出“闪光点”让标书凸显生机

1.突出“闪光点”的四大妙招

Ø 展示优势

Ø 放对位置

Ø 简洁鲜明

Ø 反复强调

2.“闪光点”如何闪光？

Ø 展示优势——集中

Ø 放对位置——突出

Ø 简洁鲜明——索引

Ø 反复强调——插页。