田牧

30年营销与实战及管理经验（基层业务员做起）
SMEI美国营销国际协会注册销售总监
世界500强驻中国企业营销培训首席讲师
清华大学特聘政企项目、大客户销售讲师
解放军战略支援部队信息工程大学工业品、项目销售特聘讲师
曾任世界500强美国LUCENT科技中国分公司销售总经理、分公司总经理
曾任解放军战略支援部队信息工程大学研究院营销中心总监
曾任清华大学天津高装备研究院营销中心总监
实战派营销管理专家、咨询师、企业教练

【讲师特点】
外企世界500强企业一线销售员至总经理，经历过无数次的硬仗和攻坚战，深谙政企、商企大客户业务开发之道，课程不讲玄虚，只讲本质、讲授大客户销售底层逻辑和环境变量，学员可直接使用、可有效落地

【擅长领域】 政企大客户、项目营销技巧，商务谈判，招投标管理、团队管理、销售进程控制和客户关系管理等领域

1.《政企/工业品/军工大客户销售策略与技巧》分为必会版、进阶版、2天完整版;
2.《金牌标书制胜——10招提高中标率》;
3.《需求挖掘与异议处理——SPIN销售法》；
4.《合作赢天下——谈判心理与商务谈判策略》1-2天版；
5.《大客户销售业务开发、核心任务和CRM进程管理咨询》；
6.《商务关系深化——商务接待/宴请和馈赠礼仪》。

【课程特色】
针对性强 本课程为B2B行业量身定制，培训师具有十五年B2B行业的一线销售与营销管理经验，培训紧密贴合行业特质，针对性强。
实战性强 课程以大量的实战案例展开讨论，结合实际工作中学员经常遇到的问题讲解破题的方法，很多实战的技巧和策略拿过来就可以用，实战性强。
系统性强 课程体系严谨，结构清晰，理论与实战相得益彰，使学员能够系统化的掌握课程的理论框架，并能结合工作中的实际情况加以灵活运用。
授课方式(互动性强) 启发式教学 、互动式教学、小组讨论、案例分析、角色扮演、观看视频、性格测验等多种生动的培训方式，最终达到最佳的授课效果。

• 政企大客户销售策略与技巧 （高层公关晋...[2024-10-15]
• 标书制胜——10...[2024-10-15]
• 政企大客户销售策略与技巧（必会版）[2024-10-15]
• 建立高度互信——...[2024-10-24]
• 合作赢天下——谈...[2024-10-15]

【部分咨询案例】
序号：1
客户公司：中信新型成像技术洛阳有限公司
咨询服务内容：大客户销售业务开发管理、核心任务和CRM进程管理
项目成果：当年该公司业务增长1.5倍实现销售额1亿元。
序号：2
客户公司：合肥知常光电科技有限公司
咨询服务内容：大客户销售业务开发管理、核心任务和CRM进程管理
项目成果：较上一年度提升1.6倍，实现销售额5000万元（新业务团队）
序号：3
客户公司：中信重工机械股份有限公司
咨询服务内容：大客户销售业务开发管理、核心任务和CRM进程管理
项目成果：年度实现销售增收额2亿元
序号：4
客户公司：郑州信大先进技术研究院
咨询服务内容：1.政企大客户销售策略与技巧2.关系资本建立与公关实战3.SPIN SELLING
项目成果：工业CT项目团队，半年销售实现“0”突破，实现销售1500万元（新公司）
序号：5
客户公司：清华大学清研学院（培训机构）
咨询服务内容：1.政企大客户销售策略与技巧2.关系资本建立与公关实战3.SPIN SELLING
项目成果：针对性梳理自编课程课件200个，课时达120小时

国内企业（部分）：航天科工集团航天电器公司、中航发集团、中船重工、智联招聘、前程无忧、中信集团中信重工、合肥知常光电科技有限公司、郑州今迈集团有限公司、郑州信大先进技术研究院、洛阳金诺机械工程有限公司、中泰化学矿冶公司、河南佰衡节能科技股份有限公司、新乡市夏烽电器有限公司、洛阳美锐克机器人科技有限公司、湖北九州通达科技开发有限公司、南京金宁汇科技有限公司、宁夏大地冶金化工有限公司、中国材料研究学会、郑州旷临智能科技有限公司、许昌丽诗商贸有限公司、中多集团、郑州米格机械有限公司、郑州亿恩科技有限公司、河南米多奇食品有限公司、郑州新华重型机器有限公司等等。
外资企业（部分）：阿尔卑斯系统集成（大连）有限公司，阿尔卡特朗讯上海有限公司、东芝泰格信息系统（深圳）有限公司，研华科技中国有限公司等等。

田老师的课程贴近实战，能完美解决我们在开发大客户的过程中遇到的难点问题，真是干货满满，受益匪浅。
——清华大学清研学院学员（中船重工）高鹏发
做大客户销售多年，一直在摸索着前行，走了不少弯路，交了不少学费。国内也很少有系统地介绍大客户销售的教材和资料，更缺少贴近实战的教材。听了田老师的课后，让我对大客户销售有了全面和系统的了解，提供了很多解决问题的办法，非常实用。
——郑州今迈科技有限公司销售部长赵宇帅
以往只要看到招标信息马上就去买标书，缴纳保证金，结果是很少能真正中标，听过田老师的课后，才发现没有做到过程全控，没有真正把握到客户组织及决策人的真正需求，没有达成技术和商务突破，原来自己只是一个陪标的。
——中信新型成像技术洛阳有限公司副总经理丁卫良
开发大客户建立自己的情报系统太重要了，因为没有自己的情报系统，客户的真实想法和竞争对手是谁及动向都不知道，全靠自己猜，完全是瞎子摸象，不失败才怪呢！
——洛阳金诺机械工程有限公司董事长刘朝轩
开发大客户总想掌握主动，可是中国5000年的谋略文化和国人的内敛、含蓄，总是把一件事弄得非常复杂，“博弈”这个词也被买卖双方发挥到了极致，学了田老师的这场课，让我了解到“做局”的重要性，以及如何做局和建立竞争壁垒的方法，非常重要，感谢田老师。
——中泰化学矿冶公司副总经理李欢
兵圣孙子的“胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜”这句话真是太对了，没有做好准备工作，创造好必胜的条件，如何能胜？做好销售人员技能的培训也是取胜的条件之一，而且非常重要。
——合肥知常光电科技有限公司人力资源总监张艳阳

田老师入职世界500强美国Lucent科技中国有限公司起的近二十多年内，从基础业务员做起，直至晋升为中国办事处销售总经理。加入中国人民解放军战略支援部队信息工程大学研究院任营销中心总监，以及入职清华大学高端装备研究院任营销中心总监期间，成功操盘如下项目：
1.代表Lucent公司操盘中国电信、中国移动、中国网通项目。打破Motorola、Eric和Belle等科技巨头的垄断，挤进三大运营商供应商序列，竞得中国电信、中国移动、中国网通多个省级运营商，程控交换机及数字移动通讯在线计费系统的标包，拿下总额超过3亿美元软硬件供应合同。
2代表信大研究院（军民融合机构）操盘中国航空发动机发集团北京航空材料研究院项目。推广军方的无损检测高新品，经过一系列需求调研，安排客户对我方的产品性能、稳定性、检测结果验证，达到满意的效果，通过客户高层公关，成功取得客户方组织和决策者的信任，虽然我方晚于竞争对手开发客户，竞争对手已与客户建立了良好关系的情况下，我方不降低报价，提出了双方都接受的互惠互利方案，突破GEZEISSBRUKERYXLON等国外大品牌关系渗透和围追堵截，成功中标中航发集团北京航空材料研究院项目，实现产品销售“0”的突破。随后航天科工、航天技术、中国电子等合作项目也先后中标，拿下总额超1.2亿元人民币的销售合同。
3.代表清华大学高端装备研究院操盘益海嘉里、中储粮国家粮油储备库和中烟集团项目。带领团队推广5G+工业互联网产品，参与到益海嘉里APS生产排产排程的系统的竞标、中储粮国家粮油储备基地外墙疏水项目及中烟集团自动化检测线等项目的竞标，并成功中标，为基地创造营收1.7亿元。
4.为某新型烘干系统企业提供销售咨询时操盘项目。亲自参与到中泰化学蓝炭烘干装备的项目销售活动，在竞争对手与客户关系非常深厚、保持数十年合作关系，距投标时间又仅剩10多天的情况下，作为一个新产品、新企业，关键是客情关系也不深，要拿下这个定单胜算非常小，但该客户又属行业标杆企业，对我咨询的公司今后开拓该行业的市场开发意义重大，通过亮底牌和签订合同能源合同等措施，最终拿下这个定单，成功进入这个行业。
在田老师一贯遵循“成人达已”的原则，在带领销售团队不断赢得订单的过程中，非常重视团队成员能力的培养和提升，包含市场开发能力、关系拓展和维护、高层公关等技、战术的培养、提升。严格销售进程设计和监管，编制进程管理明细，定制客户关系管理CRM系统，将项目销售分为三个阶段24个关键任务，确定每个任务的达成标准和时限，最终达到完全控单，成功中标的目标。在总结实战经验的基础上，结合营销理论，开发出了《项目型/大客户销售策略与投标技巧》、《政企项目/大客户业务开发管理与公关实战》、《投标管理与技巧》、《双赢商务谈判技巧》等培训课程。培养了一大批优秀的项目销售人才。
为提升团队成员通过问题来获取目标客户经营现状，找出难点和痛点问题，发现和创造需求，适度放大客户的痛苦和购买产品或服务的紧迫程度，进而提出一揽子解决方案来满足客户的需求，同时让客户自己了解到这个方案能带给他们的价值和收益，并成功签单，田老师改编并制作了问题销售法《SPIN Selling》课件，受到了大家的欢迎。