三中全会背景下的—— 政企大营销-全景地图

第一部分   做正确的事：面向新质生产力巨变的政企营销创新

一、制定正确的政企营销战略：五大革命的深度解读

1. 技术革命：探讨其影响与当前状况

2. 生产革命：探究自动化与数字化之间的演变

3. 业务革命：深入剖析互联网思维与商业模式创新

4. 流通革命：聚焦AI电商崛起及传统零售业的转型之路

5. 全球化革命：应对国际市场挑战，把握发展机遇

二、在三中全会中揭示的产业机遇主要体现在何处——构建产业链营销思维的解析

1. 政治经济学主导的市场规则特点

2. 商品经济学主导的市场规划特点

3. 构建从“企业”到“产业”的链群思维

4. 产业级营销并非仅限于业务组合策略

第二部分 正确的做事：解码成单关键要素

一、精准找单：精准定位战场，构建高效商机管理体系

1. 目标客户精准分类与策略开发

①　细分客户盈利能力：详细分析各类客户的盈利能力，制定差异化的开发策略。

②　行业商机洞察：从宏观视角审视行业趋势，精准把握市场商机。

③　预算制定与商机把握：深入探索客户预算分配逻辑，确保商机捕捉的精准性和有效性。

2. 设计商机大地图，实现高效线索管理

①　线索收集与生成：利用创新方法和工具，广泛收集并生成高质量销售线索。

②　线索验证与分发：严格筛选和验证线索，确保精准分发至对应销售团队。

③　线索跟踪与培育：持续跟踪客户关键联系人，诊断痛点，激发兴趣，定制化解决方案。

④　机会点验证与立项：严格验证机会点，启动立项流程，为项目顺利实施和交付奠定基础。

3. 强化政企营销整合能力，提升市场竞争力

①　行业标杆分析：深入研究行业内发展良好的企业在政企市场的布局策略。

②　短板补齐：评估并弥补企业在资金、技术等方面的不足。

③　技术方向与需求平衡：确保技术方向既能引领未来，又能满足中短期市场需求。

④　技术合作与创新管理：拓展技术合作资源，建立创新管理机制，紧跟最新关键技术动态。

⑤　技术竞争力提升：针对技术竞争力不足的问题，制定追赶计划，加速技术迭代与升级。

二、高效跟单：使用正解的武器-解决方案设计体系

1. 深入理解需求：通过七个战术揭示产品或服务的价值

①　四个层面深入探讨市场研究与客户需求挖掘的必要性

②　需求评估作为有效资源分配的基石

③　提升专业能力，精准引导并塑造客户需求

④　管理战略级大单的商业机遇，确保其潜力得到充分挖掘

2. 以商业模式为引领，定位解决方案与产品利益

①　设计定制化的解决方案以满足客户需求

②　让客户清晰看到解决方案对其自身价值的提升

③　建立商业模式的关键控制点，以实现客户价值的最大化

④　通过精心的方案宣讲和交流策略，巩固客户对我们的首选地位

⑤　在方案交流后，对关键岗位的工作进行持续跟进，确保执行效果

3. 实践反思：审视自身企业的现状

①　当前我们拥有哪些核心竞争优势？

②　这些优势目前在行业内处于何种领先地位？

③　若这些优势被超越，我们是否有能力反超？

④　这些核心优势与其他非核心因素如何协同工作？

⑤　是否存在可以改进和优化的空间？

三、有效促单：部署正确的兵力-精准布局客户关系，实现销售成功

1. 提升客户价值：打造影响力与深度合作

①　客户价值核心：影响消费者决策的秘诀

②　构建高效客户经理：能力提升框架

③　深入理解：客户的采购决策过程

④　关键时刻：高层领导的影响力

⑤　学习标杆：最大化挖掘客户潜力

⑥　持续发展：关键与广泛客户关系管理

2. 客户采购攻略：识别并影响关键因素

①　找到关键人：决定成单的影响力者

②　协作策略：掌握关键资源

③　解决关键事项：助力客户成功

3. 客户拜访艺术：专业与效果并重

①　顶级客户经理的拜访规范

②　成功拜访的秘诀

③　客户参观的准备工作

④　提升专业度：促进客户成长

⑤　客户复盘：打造反馈与学习机制

4. 自我诊断与策略调整

①　企业现状分析：在客户关系中的位置

②　是否忽视了客户价值的潜力？

③　挖掘更多客户贡献的可能性

④　寻找被忽视的市场机会

⑤　定位优势：确定“高地”与“根据地”

⑥　客户决策链上的改进点

⑦　组织流程：平衡拉力与推力，提升效率

四、精确控单：遵循正确的打法-练就独特作战能力

1. 政企项目的稳赢秘籍

①　打造坚固商业防线，让商机只为你停留

②　捕捉招标信息的雷达，让你先知先觉

③　投标报价不迷茫，指南在手心中不慌

④　撰写项目建议书的艺术，让客户一眼相中

⑤　投标前三大必做事项，助你步步为营

⑥　使命必达的讲标，让竞争对手望尘莫及

⑦　投标后，顶级客户经理的三板斧，确保胜利果实

2. 政企市场的抢单与反抢单大战

①　抢单策略大揭秘，助你快速占领市场

②　反抢单攻略，让对手无机可乘

3. 政企市场大单的运作之道

①　揭秘大单之路，实战策略助你成功

②　深度剖析大单种类，让你心中有数

③　构建大单服务与追踪体系，确保万无一失

④　把握大单成交的关键时刻，一击即中

⑤　精细运作，让大单不再是梦

4. 项目成交的直通车

①　设计项目成交路径，步步为赢

②　突破关键影响因素，加速项目成交

③　政企客户项目分类及成交模式全解析

5. 关键市场与业务的成单宝典

①　政务、教育、物联网等市场成单秘籍

②　大基建、零碳、农业农村市场的实战操作

6. 政企营销体系的流程革命

①　从奖金分配开始，激发营销流程变革

②　营销流程在政企业务中的核心定位

③　固化例行化、重复性营销活动，提升效率

7. 实践反思：审视企业现状，寻找提升之路

①　是否存在过度设计或伪需求？

②　核心产品是否领先？

③　管理机制能否及时发现并纠正错误？

④　如何快速追赶产品竞争力？

⑤　创新方向的最佳进入时机是什么？

第五部分 人单合一：打造客户价值导向的营销生态

1. 政企营销的高效组织机制

①　充满活力的营销高层决策团队

②　客户群系统部的运作奥秘

③　产品行销部的独特运作模式

2. 人才整合：持续为客户创造价值

①　政企客户经理的能力画像与选拔

②　岗位规范与工作要求，一目了然

③　构建培训与成长体系，助力客户经理成长

④　强化协同能力，与其他部门无缝对接

3. 资源整合：构建强大执行力

①　客户经理队伍的打造秘诀

②　认证体系、激励与支撑体系、分层培养计划

③　动态销售资源配置，灵活应对市场变化

④　销售管理与服务体系的三大核心机制

⑤　跟踪、总结、分享的循环增值机制

4. 销售绩效提升：构建组织与个人的共赢策略

①　制定科学的销售目标框架

o 设立三年战略规划：明确长期销售目标

o 年度目标细分：将三年规划拆解为年度可执行计划

o 增量目标设定：以年度计划为基础，设定逐季度或逐月的增量目标

②　精细化预算管理

o 投资型预算策略：确保资源的高效配置

o 增量核算方法：实时跟踪与调整预算，以适应市场变化

③　设计激励性的薪酬与绩效体系

o 四大增量薪酬模式：结合行业特点与公司阶段，设计激励员工的薪酬结构

o 五大绩效管理手段：建立全面的绩效评估体系，包括定期评估、反馈机制、发展计划等

5. 实践反思：审视现状，规划未来

①　审视生态伙伴与资源，拓宽合作边界

②　参与并优化产业生态规则，引领行业发展

③　评估生态规则对伙伴的激励作用

④　探寻外部资源，增强生态系统活力

⑤　分析外部制约因素，制定应对策略

6. 案例分享与后续行动建议

①　提供成功案例与模版，供企业参考学习

②　提出后续行动建议，助力企业持续改进与提升