《教练式销售——价值销售让你更懂客户，让销售变得简单》

（课程可根据客户的产品和行业特点定制） 

第一部分 什么是教练式销售？

一、教练式销售的定义

1.一个教练式销售的案例分享

2.教练式销售的概念

二、教练式销售的特点：

1. 教练式销售的基础

2. 教练式销售的核心

3. 教练式销售的沟通模式

4. 教练式销售的效果

三、教练式销售和传统销售的区别：

1. 销售的方式

2. 销售人员的素质要求

3. 销售对客户的认知

4. 销售的定位

5. 销售对产品的理解

【案例】客户自己把自己说服了。

四、为什么要学教练式销售

五、教练型销售的流程：

1.建立信任关系

2.有效挖掘需求

3.帮客户一起创造解决方案

4.鼓励客户做出购买决定

第二部分 销售心态的打造

一、心态之一：积极正向

二、心态之二：诚信利他

三、心态之三：接纳允许

1.接纳他人

2.接纳环境

3.接纳自己

四、心态之四：突破自己

打破四种限制性信念：

根本不可能！

失败了怎么办？

别人不认同我怎么办？

我不行，我做不到！

五、销售的心理建设

事前、事中、事后、早上、晚上、情绪不稳时。

【案例】分享我的销售经历。

第三部分 与客户建立信任

一、语言柔顺剂

二、匹配客户

1. 能量状态

2. 语速

3. 肢体动作

4. 后设模式

三、复述

四、谨慎评价

1. 少评价客户

2. 慢评价客户

3. 不评价客户

五、深度聆听

案例分享

第四部分 教练式销售的五大销售技能

一、销售的五项原则

1.每个人都有无限潜能

2.每个行为背后都有正向动机

3.每个人都拥有成功的资源

4.每个人都在当下做出了最好的选择

5.改变一定会发生，而且无可避免

二、三脑原理与销售

1.爬行脑

2.哺乳脑

3.智能脑

4.三脑原理如何应用在销售

【练习】利用三脑原理来做销售。

三、销售的五大技能之一：聆听

1.多听少说

2.3F聆听

四、销售的五大技能之二：提问

1. 问什么？

2. 教练式提问的两大类型：开放型提问与封闭型提问

3. SPIN提问方式

【案例】结合本公司产出提问话术。

五、销售的五大技能之三：陈述

1.FABEC利益介绍法

2.演练

【实践】结合本公司产出产品介绍话术。

六、销售的五大技能之四：反馈

1.谈话中的反馈

2.事后反馈

七、销售的五大技能之五：提要求

1.道出目的，请求许可

2.先跟后带

3.提出挑战

第五部分 把握客户需求和购买意愿

一、需求的六个层次和价值的六个层次

1.层次一：特征细节

2.层次二：产品

3.层次三：解决方案

4.层次四：价值观

5.层次五：身份

6.层次六：愿景

二、如何判断真假客户？

1. 是否有需求？

2. 是否有预算？

3. 是否有决策权？

【案例】到底是真客户还是假客户？

三、洞察客户的底层心理

1.我们的产品给客户带来的感觉是什么？

2.客户最在意的是什么？

3.客户最恐惧的是什么？

4.客户想成为什么样的人？

5.客户未来想过什么样的生活？

四、不同类型的客户

1.完美型客户

2.成就型客户

3.自我型客户

4.理智型客户

【练习】分析不同类型的客户。

五、如何创造客户的购买意愿

1.改变的方程式

2.帮客户建立目标

3.塑造产品价值

4.激发客户动机

5. 管理注意力

【分析客户需求】角色扮演。

第六部分 推动客户的决策和购买

一、意识和潜意识

1. 意识和潜意识的讲解

2. 意识原理在销售中的运用

二、洞察客户的购买决策模式

1.内参／外参

2.匹配／不匹配

3.程序化／可能性

4.概括性／具体化

【练习】识别后设模式。

三、破除客户的限制性信念

1.换框

2.换视角

第七部分 答疑环节和总结