《销售管理——带领团队拿业绩》

第一章：管理者的角色定位和基本认知

（一）什么是管理？

1. 管理的本质就是激发和释放每一个人的善意和潜能。

2. 管理就是要通过别人拿结果。

3. 管理就要懂人性。

（二）管理者该做什么？

1. 事的层面

2. 人的层面

（三）销售管理的误区

1. 把自己当成销售人员。

2. 重结果轻过程。

3. 只关注事不关注人。

4. 沟通没有方法。

5. 不会辅导下属。

6. 不关注下属的成长。

（四）六种管理风格

1. 指令型

2. 领跑型

3. 愿景型

4. 保姆型

5. 民主型

6. 教练型

（五）角色定位

1. 领队

2. 管家

3. 猎头

4. 教练

5. 啦啦队队长

【案例】下属眼中的“救火队长”。

第二章：管理目标

（一）制定目标

1.目标预测

2.制定目标的法则：SMART法则

4.制定目标的步骤

5.目标的维度

（二）分解目标

1. 年度指标分解

2. 业务员指标分解

3. 指标转化成目标

4. 目标共识

（三）跟踪目标

1. 销售目标转化成销售策略

2. 销售策略转化成行动目标

3. 行动目标转成行动计划

4. 计划的检核调整

（四）复盘目标

1. 日复盘

2. 周复盘

3. 月度复盘

4. 季度复盘

5. 半年度复盘

6. 年度复盘

【案例】为什么业绩总是完不成？

第三章：管理过程

（一）销售公式

1. 业绩=心态*客户数*客单价*复购数

2. 客户数=老客户+新客户

3. 客户的分类管理

（二）销售漏斗

1. 销售仪表盘

2. 客户的有效拜访和记录

3. 签单

（三）定期一对一辅导

1. 每周一次一对一辅导

2. 辅导前

3. 辅导中

4. 辅导后

（四）销售的保障

1. 机制保障

2. 销售状态

3. 销售习惯

4. 销售流程

5. 销售技能

6. 销售工具

【案例】销售主管全身心投入工作，下属为什么不感恩？

第四章：管理结果

（一）事前有预见

1. 凡事预则立不预则废

2. 风险意识

（二）事中有规则

1. 流程

2. 资源

3. 精力

（三）事后有复盘

1. 复盘的时机

2. 复盘的方法

3. 复盘后跟进

【案例】年初信心满满，年底只完成了一半业绩怎么回事？

第五章：培训和辅导下属

（一）培训员工

1. 新人入职阶段的培训

2. 快速成长阶段的培训

3. 成熟阶段的培训

（二）训练下属六步法

1.我说你听

2.你说我听

3.我做你看

4.你做我看

5.我说你改

6.你再做直至成为习惯

【练习】练习如何训练下属。

（三）协同拜访4步法

1.设定拜访目标

2.拜访前

3.拜访中

4.拜访后

（四）一对一辅导

1. 辅导前的准备

2. 回顾目标

3. 被辅导者自我评估

4. 管理者反馈

5. 被辅导者提出解决方案

6. 管理者给予反馈和经验分享

7. 被辅导者完善可行性方案

8. 拟定下一步行动计划

【练习】练习如何做销售谈话辅导。

（五）绩效面谈

1. 设计好考核中的关键指标

2. 面谈前准备

3. 绩效面谈的方法和步骤

4. 考核的注意事项

【案例】会议答应得好好的，结果根本完不成。

第六章：赋能激励

（一）激励的原理

1. 马斯洛需求层次论

2. 双因素原理

（二）激励的法则

1. 时效原则

2. 公平原则

3. 多用正激励，少用负激励

4. 物质激励与非物质激励相结合

5. 清晰原则

（三）激励下属方法

1. 信任与赞美

2. 物质激励

3. 情感激励

4. 精神激励

5. 榜样激励

6. 竞赛激励

7. 授权激励法

（四）如何个性化激励员工

1. 黄色型销售员

2. 绿色型销售员

3. 蓝色型销售员

4. 橙色型销售员

【讨论】4D性格的四种员工如何激励。

第七章：团队建设

（一）选人比用人更重要

1. 用错了人是最大的成本

2. 招聘的底层逻辑 

3.胜任素质模型

4.用人原则

（二）面试的方法和步骤

1. 招聘成功的秘诀：销售人员胜任力模型

2. 成功面试7步法

3. STAR行为描述面试法

4. 面试八大误区

【案例】员工“伪装”得太好了吧。

（三）如何培育出优秀的销售

1. 愿不愿

2. 会不会

3. 能不能

4. 你一定要成为下属的教练

（四）如何留住优秀销售人员？

1. 为什么优秀的销售人员要走？

2. 如何留住优秀的销售人员？

（五）团队氛围

1. 卓越的团队的氛围是什么样的？

2. 团队的基础是信任

3. 新老员工的融合

4. 处理团队利益纠纷

5. 如何做团建

第八章：销售主管的必备技能

（一）优秀的销售主管具备的特征

（二）时间管理

1. 时间原则

2. 管理时间的工具

（三）情绪管理

1. 认知情绪

2. 管理情绪

（四）高效沟通

1. 深度倾听

2. 有效反馈

3. 精准提问

（五）会议管理

1. 早会

2. 晚会

3. 周会

4. 月度会议

【讨论】对你来说最重要的那件事。

答疑环节。