《赢在大客户——大客户销售的策略和技巧》

第一部分 大客户的开发

一、关于大客户

【利用案例理清概念和基本理念，树立正确观念和工作思路。】

1. 大客户的定义

2. 大客户的具体标准

3. 大客户的类型

4. 大客户销售的目的

【案例】一个销售经理对大客户的理解偏差导致无法完成业绩。

二、大客户营销的最高法则

1. 核心是人

2. 关键是价值交换

3. 根本是思想和观念

【案例】半小时拿下一个大单。

三、大客户的决策链分析

1. 什么是决策链？

2. 常见的决策链类型？

3. 全面了解客户的决策链。

4. 决策链发生变化。

【案例】客户的决策链发生了改变。

四、大客户内部权利和角色分析

1. 客户内部影响采购的六类客户、五种角色

2. 客户内部权利分析

3. CUTE理论

4. 客户角色分析

【案例】跟进了一年的老客户被新来的销售一个月搞定。

【练习】现场分组讨论和分析某家公司的角色权利。

【工具】客户角色分析和跟进表格。

五、大客户的3+7需求分析

1. 大客户的三层次需求

2. 个人客户的七大需求

【案例】华为大客户销售拿下千万订单的背后。

【演练和小组讨论】现场练习识别和满足客户七大需求并分组讨论。

六、开发大客户的途径

1. 利用公共资源

【案例】股票里藏着大客户。

2. 利用他人资源

3. 利用个人资源

4. 利用新媒体、微信等渠道

5. 深度拓展客户

【案例】我用最笨的方法拿下千万级大客户。

【讨论】分组讨论自己最常用的拓展客户的方法。

七、收集客户背景信息

1. 档案资料

2. 经营资料

3. 业务资料

八、评估大客户

1. 客户的建档、分类和筛选

2. 目标市场的机会评估

3. 客户风险评估。

【案例】一笔坏账的故事。

【工具】66个关于客户的问题清单。

第二部分 大客户的拜访

【工具】客户拜访表格。

【情境模拟】拜访陌生客户。

一、拜访准备

1. 数据准备

2. 策略准备

3. 心态准备

4. 物品准备

二、邀约客户

1. 邀约前

2. 邀约中

3. 邀约后

【情境模拟】邀约客户。

三、挖掘客户需求

1.销售会谈的2/8法则

2.挖掘客户需求的两个公式

3.收集客户信息

4.正确提问-SPIN

【情境模拟】通过提问挖掘客户需求。

四、介绍产品：塑造产品价值及产品陈述

1.塑造产品价值十法

2.FABEC产品描述法

【情境模拟】运用FABEC法进行产品介绍。

【工具】FABEC产品介绍总结表格。

五、异议处理

1. 客户产生异议的六大理由

2. 处理异议的四大方法手段

【情境模拟】处理异议。

六、拜访结束

1. 为下次拜访做铺垫

2. 记录在案

3. 分析并制定策略

七、根据销售周期制定不同的销售策略

1. 开发阶段

2. 意向阶段

3. 方案阶段

4. 洽谈阶段

5. 成交阶段

6. 实施阶段

第三部分 大客户的维护及关系管理

一、客户关系发展的阶段和类型

1.客户关系的六个阶段

2.客户关系的类型

3.客户的五种立场

【案例】当客户什么都跟你聊的时候。

二、发展客户关系的策略与方法：

1. 发展客户关系的四大策略：

l 建立信任

l 满足组织需求

l 满足个人需求

l 解决客户痛点

2. 发展客户关系的六大方法：

l 建立良好的第一印象

l 树立行业专家形象

l 借助外力

l 服务

l 互动

l 投其所好

【案例】客户久攻不下怎么办？

三、如何建立你的线人？

1. 线人的分类和作用

2. 线人的信息调查，选择标准

3. 发展初级线人

4. 发展二级线人

5. 发展三级线人：教练/向导

【案例】潜伏的内线关键时刻助攻取胜。

【讨论】分组讨论发展内线的方法。

四、找到关键决策人

1. 判断谁是关键决策人

2. 客户关系评估

3. 不同约见方法

【案例】百万订单的转机。

【讨论】分组讨论找到关键决策人的方法。

五、做对事和说对话

1. 销售人员的“忌口”

2. 如何迎合客户“胃口”

3. 提高转移成本

4. 分寸感

【案例】请客吃饭的故事。

六、维护客户的要点

1. 合理分配时间和精力

2. 流程化

3. 标准化

【案例】年底冲业绩的时候发现丢了一个大客户。

第四部分 大客户销售中的高层拜访

一、 拜见高层六大好处

1.提高成功率

2.判断赢率

3.获取真实有用的信息

4.了解项目进展

5.暗示他人

6.解决问题

【案例】准备去签单的路上接到客户取消订单的电话。

二、 拜见高层五项准备

1. 找准时机

2. 角色扮演

3. 了解客户基本信息

4. 研究客户公司战略

5. 准备礼物

【案例】“叫你们懂产品的人来！”

三、高层接近六要点

1. 你能给客户带来资源

2. 你能给客户带来成功

3. 你能帮客户承担风险

4. 你能帮客户解决问题

5. 将客户需要关联战略问题

6. 利用你公司高层资源进行高层互访

7. 通过观察把握关系和商机：观察环境 观察人物

【练习】现场通过看视频观察环境，通过观察现场人员练习如何观察人物。

【案例】销售帮客户拿到奖项。

四、高层交谈注意事项

1. 少谈技术

2. 多谈前景和标杆

3. 目标导向

4. 讲故事

5. 话语简洁

【讨论】分组讨论还有哪些高层拜访时候的注意事项。

五、高层公关

1. 与不同性格的高层打交道

2. 与不同年龄和岗位高层打交道

3. 与高层发展客户关系的方法

【案例】“骂”出来的大客户。

【讨论】分组讨论高层公关的方法。

课程大总结：

1.答疑解惑，并对所有课程内容进行总结和串讲。

2.学员分享自己最大的收获。