《顾问式销售——专业销售的必修课》

第一部分 顾问式销售揭秘

【帮助销售厘清思路，树立正确的销售理念。】

一、什么是顾问式销售？

1. 顾问式销售的概念

2. 销售的关键

3. 销售的核心

【案例】什么是顾问式销售。

二、顾问式销售的特点：

1. 顾问式销售的对象

2. 顾问式销售的中心

3. 顾问式销售的重点

三、顾问式销售和传统销售的区别：

1. 销售的方式

2. 销售人员的素质要求

3. 销售对客户的认知

4. 销售的定位

【案例】同一个客户，不同的销售拜访后结果完全不同。

四、销售人员角色转换：从销售到顾问

1. 销售心态

2. 自身定位

3. 对客户的把握

4. 客户购买的行为分析

5. 对产品的理解

6. 对客户关系的理解

【案例】一个老销售的故事。

五、客户的想法和疑问：

1. 客户最关心的问题

2. 客户最感兴趣的问题

3. 客户最反感的问题

【讨论】我是顾问式销售吗？

第二部分 客户接触

一、如何开发客户

1. 谁是我们的客户？

2. 开发客户的方法

3. 识别和筛选客户

二、拜访准备

1. 约见客户

2. 个人形象的准备

3. 精神状态的准备

4. 专业知识的准备

5. 客户信息的准备

6. 销售材料的准备

三、开场白

1. 寒暄热场

2. 欣赏赞美

3. 引发好奇

4. 直截了当

【情境演练】小组角色扮演，练习如何开场。

四、如何跟客户建立信任

1.包装你的外表

2.打造你的硬实力

3.打造你的软实力

4.拉近关系

5.借助外力

【讨论】我是怎么跟客户建立信任的？

五、如何跟不同性格的客户打交道

1. 五种类型的性格

2. 跟老虎型/支配型客户沟通的技巧

3. 跟考拉型/耐心型客户沟通的技巧

4. 跟孔雀型/表达型客户沟通的技巧

5. 跟猫头鹰型/精确型客户沟通的技巧

【角色扮演】通过角色扮演练习，识别和跟不同性格的客户沟通。

第三部分 挖掘客户需求

一、了解需求公式

1.NEADS 公式

2.FROM 公式

二、购买流程

1. 发现问题

2. 分析问题

3. 建立优先顺序

4. 选择销售员

三、SPIN 提问法

1.什么是 SPIN 技术

2.运用 SPIN 技术的原则

3.如何运用 SPIN 技术

【情境演练】利用 SPIN 技术，结合客户公司产品进行当场演练。

四、销售沟通技能

1.有效倾听的技巧

2.提问的技巧

3.肯定和认同的技巧

4.赞美的技巧

【情境演练】利用沟通技巧进行角色扮演。

第四部分 介绍产品

一、产品描述 FABEC 法

1.什么是产品描述 FABEC 法

2.如何使用 FABEC 法介绍产品

【情境演练】练习 FABEC 法进行本公司产品介绍。

【工具】FABEC产品介绍表格。

二、产品演示的其他方法

1.销售示范

2.画图法

3.利用网络多媒体

三、塑造产品价值 10 种方法：

1.提炼产品卖点

2.直击客户痛点

3.聚焦客户利益点

4.抓住客户好奇点

5.扩大客户快乐点

6.将客户带入情境点

7.体现销售的专业点

8.配合对方价值观

9.与竞争对手做比较

10.借用第三方的力量

【情境演练】练习塑造产品价值。

第五部分 排除异议

一、正确认识异议

1.对待异议的心态

2.导致客户异议产生的四个方面因素

3.多问少说

4.多讲故事少讲道理

5.你不可能解决所有的客户异议

二、处理异议的十大流程

1.听客户讲完

2.认同客户

3.确认异议点

4.辨别异议真假

5.锁定异议

6.取得客户承诺

7.再次异议

8.再次确认

9.合理解释异议

10.塑造价值

【情境演练】现场处理异议并分析讲解。

三、跟进客户

1.与客户保持联系

2.找到问题并解决

3.找到机会拜访客户

4.增进与客户之间的关系

5.建立客户档案

【案例】销冠是如何跟进客户的。

第六部分 促进成交

一、成交流程

1.成交前

2.成交中

3.成交后

二、识别成交信号

1.表情信号

2.动作信号

3.语言信号

【讨论】分组讨论“我是如何识别成交信号的？”并在大组分享。

三、促进成交的四大方法

1.假设成交法

2.沉默成交法

3.顺势成交法

4.暗示成交法

【案例】最难搞定的客户。

四、转介绍的八大方法

1.转介绍前取得客户认可

2.要求客户当场转介绍

3.转介绍的数量

4.转介绍时一定要注意

5.提高转介绍的成功率

6.首次接洽被转介绍的新客户时

7.对被转介绍客户的约谈

8.客户不买产品的情况下做转介绍

【案例】王经理是如何将转介绍的业务做成大订单。

【讨论】我最成功的一次转介绍。

五、做结束

1.成交了如何做结束

2.未成交如何做结束

第七部分 做好售后

一、做好售后的重要性

1.维持和发展现有客户

2.提高复购率和交易量

3.发展出新客户

【案例】这个优质客户是怎么丢掉的？

二、怎么做好售后

1. 售后是销售的开始

2. 售后三原则

3. 售后三境界

第八部分 答疑环节和总结