双赢商务谈判实战技巧_内训课程

课程收益:

本课程是结合多年销售与管理经历以及大量成功与失败谈判案例开发而成的IPCA系统，通过本课程的学习，学员通过大量的价格谈判、交期谈判、回款谈判、合作模式谈判、索赔谈判等真实、实战案例的分享、分析和研讨，并结合所提供系列策划工具，让学员通过两天时间的学习和训练具备一般商务谈判的技能。
1、建立双赢商务谈判的思维系统，如何识别双方三个利益层面，双赢谈判的三大标准
2、商务谈判八大筹码及力量分析工具，在前期如何建立筹码，在过程中如何运用筹码。
3、在谈判前期情报收集系统，如何收集并分析情报，如何应用情报增加我方筹码；
4、高效的谈判策划工具，结合案例演练谈判策划的过程与方法，针对不同类型谈判对手和竞争对手制定有效的竞争策略，扬长避短、避强击虚并因势利导。
5、通过谈判沟通技巧的学习，掌握高效的谈判技能：
A 如何开局通过有效的开场白建立让对方说是的氛围；
B 如何开价让自己占主动；
C 如何应对对方的讨价还价；
D 让步的策略与技巧
E 说服谈判对手的六大方法（优势说服法、情景说服法、痛点说服法、风险说服法、诱惑说服法、压力说服法）
F 如何在谈判中打破僵局；
G 如何在谈判中突破低价；
6、达成共识后成交的十个方法，谈判签订合同后的注意事项

课程大纲

一、认识双赢商务谈判

Ø 双赢商务谈判的三大标准

Ø 商务谈判利益的三个层面

Ø 哈佛商务谈判的四个原则

案例：薛女士与奔驰利之星索赔谈判

Ø 进入谈判报价环节的五个前提

Ø 客户谈判的心理分析

Ø 高效商务谈判的价值分析Ø IPCA谈判系统

Ø 谈判筹码建立与分析

Ø 筹码的力量分析与运用

Ø 如何筹码

案例：高层谈判一马平川

二、有效的情报是谈判成功的前提（I）

Ø 商业情报对于成功谈判的价值

Ø 谈判所需要的五大情报

Ø 了解谈判对手

Ø 谈判方决策链分析

Ø 收集并分析同台竞争者的信息

Ø 我方筹码与优势分析

Ø 通过线人获取对方预期与底线情报？

Ø 如何在谈判前期做必要的商务公关

案例：科恩是如何在谈判中打破僵局的？

三、系统策划是谈判成功的关键（P）

Ø 如何确定我方的谈判目标

Ø 分析对方关键需求的层级

Ø 分析对手的人员及关系

Ø 评估双方需求的优先顺序

Ø 评估双方筹码及力量

Ø 列出备选方案

Ø 人员分工策划

Ø 设计谈判策略

n 强有力数据或资料呈现

n 引导对方的思考方向或角度

n 各方利害分析

n 客户痛点升华

n 我方让步策略

n 压力或诱惑成交

Ø 三个有效的谈判策划工具

策划工具演练：如何实施欠款大客户的谈判策划？

策划工具演练：面对客户无法满足交期如何谈判策划

一、有效的沟通是成功谈判的根本（C）

沟通的智慧—沟通之道是情理之道

Ø 沟通从心开始，目的为了改变

Ø 商务谈判沟通的六个环节

Ø A开局阶段的策略与技巧

n 如何建立开局优势和开场氛围

n 破冰的策略与方法

n 建立说是的氛围

n 攻心式谈判逻辑

案例：探寻需求的三个层级？

n 制约对方请示上级

Ø B开价的策略与技巧

n 先开价的好处与弊端，何时先开价

n 后开价的好处与弊端，何时后开价

n 西欧式报价策略—高开低走

n 日本式报价策略—低开高走

n 报价的注意事项

n 博尔韦尔开价策略

案例：敲山镇虎高开低走

Ø C探寻需求阶段的策略与技巧

n 探寻需求的提问

n 探底线的问问题的技巧

n 问清—明确需求

n 问多—多方提问

n 问深—需求的动机

Ø D应对还价交锋阶段的策略与技巧

n 客户的砍价心理分析

n 销售人员为何屡被砍价

案例：甲方指定的项目为何一降再降

n 找分歧的原因和价值点

n 讨价还价的艺术

n 不得接受客户的第一次还价

n 对对方的出价和还价表示惊讶

n 如何面对对方吹毛求疵找问题

经典案例解析：卖场销售过程

n 如何化解对方公司的制度约束

n 如何面对客户拿竞争对手来压价

案例：客户拿强劲对手来压价如何应对

Ø E让步的技巧与策略

让步的智慧—让步之道是交换之道

n 如何制定价格让步表

n 谈判让步的注意事项

案例：你会选择哪一种降价方式

n 价格谈判铁三角

Ø F破解谈判僵局的6大策略

n 搁置争议转移议题

n 如何虚拟高层

案例:客户坚持要主帅出面怎么办？

n 将公司的流程制度强加于对方

n 适当拖延答复

n 叙旧情强调双方共同点

n 更换环境、人员或者由领导出面

视频研讨：谈判过程分析与策略改进？

Ø 引导说服的六大经典策略

n 优势说服法

n 情景说服法

n 痛点说服法

n 风险说服法

n 诱惑说服法

n 压力说服法

Ø 引导说服突破低价的10大策略与技巧

说服的智慧—说服之道是利害之道

n 你说价格我说价值

n 转换角度

n 转换话题

n 改变参照物

n 核算成本

n 放大降价后的痛苦

培训师介绍

★工业品营销资深实战老师
★中国商业联合会认证企业培训师
★国家职业高级企业培训师
★10多年工业品企业业务指导与落地训练
★曾任现代（江苏常州）工程机械销售经理
★曾任常州红光无线电厂（配套型）销售代表
★担任阳光电源股份公司3年咨询顾问
★担任三一重装有限公司2年咨询顾问
★熟悉各种制造业的业务流程梳理
★参与过多家中大型企业销售手册编制与辅导
★8年的营销一线实战经验
★6年的咨询项目经验
★10年的研究工业品营销背景

【实战经历】：
陈老师是实战派咨询老师，一直在工业品行业精耕细作，对配套型与项目型企业在营销中存在的很多问题有着深刻的见解，从事工业品营销咨询工作十多年，熟悉企业销售系统的各个岗位，能针对企业的具体要求，提供个性化的、实用的销售培训课程。同时具有丰富的理论与实践经验，包括大客户销售、项目型销售实战技巧、顾问式销售等全方面流程和实战策略技巧培训，具有丰富的针对一线销售人员进行培训的经验。
老师以多年的营销经验实施情景式培训，讲解结合互动，系统工具与实际运用并重，注重受训人员结合实际问题的思考、感悟及参与。课程内容紧密结合企业存在的问题和难点，从道到术，给工具和方法，结合行业或企业的案例，并进行学员演练，实用性强，可转化率高。培训方式灵活，语言幽默精辟，培训现场学员参与性强，气氛热烈，广受参训学员的好评。

本课程名称： 双赢商务谈判实战技巧

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