你的位置： 首页 > 内训课首页 > 市场营销 > 课程详情
课程介绍 评价详情(0)
一、市场梳理八步分析法之一--行业分析与市场调研1、行业周期与趋势分析2、行业外部环境的PBIT分析的维度
3、行业与地域政策变化分析
4、行业新技术的应用分析
5、行业新商业模式的应用分析6、PBIT环境的变化带给区域市场的机会分析
7、PBIT环境的变化带给区域市场的威胁分析
8、分析趋势找风口，分析变化找机会
9、行业典型客户的问题与痛点分析
10、行业大客户需求变化分析
11、客户潜在需求分析
12、客户需求的变化带来机会与威胁分析
练习1：市场PBIT分析寻找机会与威胁
二、市场梳理八步分析法之二--竞争优势分析
1、行业微观竞争环境分析（集中度、毛利率、竞争者数量、关键要素）
2、PORTER竞争分析
3、竞争标杆对手的选择与管理4、针对竞争对手的情报收集的十大方法5、市场竞争的SWOT分析
6、识别企业优势
7、识别企业劣势
8、SW、ST策略
9、WO、WT策略
10、综合竞争策略分析
练习2：市场的SWOT分析
三、市场梳理八步法分析之三--细分市场与卡位战略
卡位——开辟市场新蓝海
客户究竟在关注着什么？
如果你创造新的游戏规则，结果会是怎样？
卡位，定位的再升华
应用卡位战略的三大前提
“十六字真言”，卡位的核心战略思想
明确定位（NO.1）
1、颠覆传统，定位的新玩法
2、建立区隔，给竞争对手设立安全线
3、集中力量的优势效应
4、明确定位的三重攻略
5、定位的四个关键性问题
案例：紧箍咒，唐僧给孙悟空的防线
挖掘优势（差异化）
1、优势不仅仅是优
2、价值取向，发现你的优势
3、WT原则，不要让你的优势变成劣势
案例：美国通用的最大败点
做到最好（聚焦）
1、做到最好的标准是什么？
2、聚焦原理，找准焦点
3、完美的外包装，形象策略
案例：金龙鱼的1：1：1战术
建立团队（借力打力）
1、团队的三种定义
2、团队，从领队抓起
四、市场梳理八步分析法之四--营销4P策略
1、制定竞争策略的核心密码
2、竞争策略制定的五部曲
A、识别市场的竞争程度
B、识别自己企业的角色（领导者、跟随者、挑战者、差异化者）
C、识别自己的专长与对手的弱点
D、选择适合的竞争策略
E、选择适合的竞争战术
3、防守者8大竞争策略
4、进攻者的12大竞争策略
5、新进入者的4大快速竞争策略
6、如何在区域建立比较竞争优势
练习3：竞争策略分析，分析区域的比较竞争优势
五、市场梳理八步分析法之五--营销新模式4E模式
A 项目营销是工业品4E理论的组织基石
工业品是以B TO B的方式来营销，以生产资料为特征
项目性营销的业务流程图与项目性营销的组织架构
项目性团队的考核绩效与薪酬设计
项目性团队对工作的价值体现
B 价值营销是工业品4E理论的核心卖点
价格战是消费品主要的竞争手段：工业品不仅仅是价格，更侧重在价值；
完整产品的三个核心
塑造价值是工业品营销的核心
挖掘增值服务来创造价值
品牌是价值一直的动力
C 短渠道是工业品4E理论的推广通路
渠道发展的原则；广、深、宽
快速消费品营销渠道： 代理商、经销商、总代理商等
工业品营销因为目标客户比较分散；故渠道应该：短、浅、窄
工业品渠道表现形式： 直销（0）、一级经销商（1）、第三渠道（业务员与老板）
D 美誉度是工业品4E理论的包装精髓
快速消费品市场促销的方式：15秒广告、名人效应；脑白金：“广告；“三株口服液”的市场宣传；
工业品营销：以生产资料为主，不仅仅是认知度，更在乎“美誉度”
美誉度塑造信任感：信任感提升的三步法
工业品促销的四重法宝
信任感的体现：“九阴真经
六、市场梳理八步法之六--搭建营销组织架构
营销中心的组织设计
建立四级组织架构
流程管理与职能分工
优化流程的设计
七、市场梳理八步法之七—营销管控体系建立
信息管理流
成交管控系统
销售管理流
绩效考核与薪酬
销售手册
经典案例
八、区域市场梳理八步分析法之八—目标规划与销售预测
年度销售目标制定的方法
Ø 年度目标包含的内容（财务指标和市场指标）
Ø 项目漏斗法
Ø 历史数据与资源分析法
Ø 年度目标的制定与评估
公司目标分解（按照区域、产品、时间等）
围绕区域市场目标设计区域营销组织体系
围绕区域目标做预算规划
制定年度目标的工作目标
制定市场策略与竞争策略的工作目标
制定工作目标的落地计划
制定年度市场开发计划
年度市场开发计划的过程管控
练习5：制定区域目标、工作目标与行动计划，形成区域市场年度开发计划
九、主要的风险防范与对策
战略路径不够清晰；
过度依赖某一个行业大客户，政策风险高；
现有人员销售经验不足，拓展市场难度太大；
本课程名称： 区域市场规划与策略运用
查看更多：市场营销内训课
我要找内训供应商
授课内容与课纲相符0低0%
讲师授课水平0低0%
服务态度0低0%
你实际购买的价格
付款时最多可用0淘币抵扣0元现金
购买成功后，系统会给用户帐号返回的现金券
课程介绍 评价详情(0)
课程收益:
1、掌握区域或行业分析工具PBIT分析法。
2、掌握竞争情报收集与分析的方法。
3、竞争分析工具SWOT分析方法。
4、公司在行业内部的竞争定位分析。
5、竞争战术与竞争策略制定的思路与方法。
6、市场营销策略分析的工具与方法（包括产品分析与策略制定、产品定价与调价策略、客户分级管理与分阶段管理策略、风险管理策略、渠道开发与风险管控策略）
7、品牌营销的策略与方法，包括品牌的定位、塑造、宣传与推广
8、年度目标制定与分解的方法。
9、根据目标和所研讨的市场策略竞争策略制定行动方案和年度计划的方法。
课程大纲
一、市场梳理八步分析法之一--行业分析与市场调研
1、行业周期与趋势分析
2、行业外部环境的PBIT分析的维度
3、行业与地域政策变化分析
4、行业新技术的应用分析
5、行业新商业模式的应用分析
6、PBIT环境的变化带给区域市场的机会分析
7、PBIT环境的变化带给区域市场的威胁分析
8、分析趋势找风口，分析变化找机会
9、行业典型客户的问题与痛点分析
10、行业大客户需求变化分析
11、客户潜在需求分析
12、客户需求的变化带来机会与威胁分析
练习1：市场PBIT分析寻找机会与威胁
二、市场梳理八步分析法之二--竞争优势分析
1、行业微观竞争环境分析（集中度、毛利率、竞争者数量、关键要素）
2、PORTER竞争分析
3、竞争标杆对手的选择与管理
4、针对竞争对手的情报收集的十大方法
5、市场竞争的SWOT分析
6、识别企业优势
7、识别企业劣势
8、SW、ST策略
9、WO、WT策略
10、综合竞争策略分析
练习2：市场的SWOT分析
三、市场梳理八步法分析之三--细分市场与卡位战略
卡位——开辟市场新蓝海
客户究竟在关注着什么？
如果你创造新的游戏规则，结果会是怎样？
卡位，定位的再升华
应用卡位战略的三大前提
“十六字真言”，卡位的核心战略思想
明确定位（NO.1）
1、颠覆传统，定位的新玩法
2、建立区隔，给竞争对手设立安全线
3、集中力量的优势效应
4、明确定位的三重攻略
5、定位的四个关键性问题
案例：紧箍咒，唐僧给孙悟空的防线
挖掘优势（差异化）
1、优势不仅仅是优
2、价值取向，发现你的优势
3、WT原则，不要让你的优势变成劣势
案例：美国通用的最大败点
做到最好（聚焦）
1、做到最好的标准是什么？
2、聚焦原理，找准焦点
3、完美的外包装，形象策略
案例：金龙鱼的1：1：1战术
建立团队（借力打力）
1、团队的三种定义
2、团队，从领队抓起
四、市场梳理八步分析法之四--营销4P策略
1、制定竞争策略的核心密码
2、竞争策略制定的五部曲
A、识别市场的竞争程度
B、识别自己企业的角色（领导者、跟随者、挑战者、差异化者）
C、识别自己的专长与对手的弱点
D、选择适合的竞争策略
E、选择适合的竞争战术
3、防守者8大竞争策略
4、进攻者的12大竞争策略
5、新进入者的4大快速竞争策略
6、如何在区域建立比较竞争优势
练习3：竞争策略分析，分析区域的比较竞争优势
五、市场梳理八步分析法之五--营销新模式4E模式
A 项目营销是工业品4E理论的组织基石
工业品是以B TO B的方式来营销，以生产资料为特征
项目性营销的业务流程图与项目性营销的组织架构
项目性团队的考核绩效与薪酬设计
项目性团队对工作的价值体现
B 价值营销是工业品4E理论的核心卖点
价格战是消费品主要的竞争手段：工业品不仅仅是价格，更侧重在价值；
完整产品的三个核心
塑造价值是工业品营销的核心
挖掘增值服务来创造价值
品牌是价值一直的动力
C 短渠道是工业品4E理论的推广通路
渠道发展的原则；广、深、宽
快速消费品营销渠道： 代理商、经销商、总代理商等
工业品营销因为目标客户比较分散；故渠道应该：短、浅、窄
工业品渠道表现形式： 直销（0）、一级经销商（1）、第三渠道（业务员与老板）
D 美誉度是工业品4E理论的包装精髓
快速消费品市场促销的方式：15秒广告、名人效应；脑白金：“广告；“三株口服液”的市场宣传；
工业品营销：以生产资料为主，不仅仅是认知度，更在乎“美誉度”
美誉度塑造信任感：信任感提升的三步法
工业品促销的四重法宝
信任感的体现：“九阴真经
六、市场梳理八步法之六--搭建营销组织架构
营销中心的组织设计
建立四级组织架构
流程管理与职能分工
优化流程的设计
七、市场梳理八步法之七—营销管控体系建立
信息管理流
成交管控系统
销售管理流
绩效考核与薪酬
销售手册
经典案例
八、区域市场梳理八步分析法之八—目标规划与销售预测
年度销售目标制定的方法
Ø 年度目标包含的内容（财务指标和市场指标）
Ø 项目漏斗法
Ø 历史数据与资源分析法
Ø 年度目标的制定与评估
公司目标分解（按照区域、产品、时间等）
围绕区域市场目标设计区域营销组织体系
围绕区域目标做预算规划
制定年度目标的工作目标
制定市场策略与竞争策略的工作目标
制定工作目标的落地计划
制定年度市场开发计划
年度市场开发计划的过程管控
练习5：制定区域目标、工作目标与行动计划，形成区域市场年度开发计划
九、主要的风险防范与对策
战略路径不够清晰；
过度依赖某一个行业大客户，政策风险高；
现有人员销售经验不足，拓展市场难度太大；
培训师介绍
★中国商业联合会认证企业培训师
★国家职业高级企业培训师
★曾任现代（江苏）工程机械销售经理
★曾任希玛石油制品（镇江）有限公司营销副总
★担任阳光电源股份公司3年咨询顾问
★担任三一重装有限公司2年咨询顾问
★熟悉各种制造业的业务流程梳理
★参与过多家中大型企业销售手册编制与辅导
★8年的营销一线实战经验
★6年的咨询项目经验
★10年的研究工业品营销背景
【实战经历】：
陈老师是实战派咨询老师，一直在工业品行业精耕细作，对配套型与项目型企业在营销中存在的很多问题有着深刻的见解，从事工业品营销咨询工作十多年，熟悉企业销售系统的各个岗位，能针对企业的具体要求，提供个性化的、实用的销售培训课程。同时具有丰富的理论与实践经验，包括大客户销售、项目型销售实战技巧、顾问式销售等全方面流程和实战策略技巧培训，具有丰富的针对一线销售人员进行培训的经验。
老师以多年的营销经验实施情景式培训，讲解结合互动，系统工具与实际运用并重，注重受训人员结合实际问题的思考、感悟及参与。课程内容紧密结合企业存在的问题和难点，从道到术，给工具和方法，结合行业或企业的案例，并进行学员演练，实用性强，可转化率高。培训方式灵活，语言幽默精辟，培训现场学员参与性强，气氛热烈，广受参训学员的好评。
本课程名称： 区域市场规划与策略运用
查看更多：市场营销内训课