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一、建立项目型销售高效赢单的思维体系
Ø 项目型销售的“五大特征”
Ø 项目型销售的”四大步骤“
Ø 项目型销售的“三把金钥匙”
案例研讨：1350万的项目为何落单了？
二、项目型销售的业务流程管控 — 天龙八部
Ø 粗放式营销与精细化过程管控
Ø 以战局的思维分析项目型销售
Ø 项目型销售识局、控局、破局与赢局的四个阶段
Ø 项目型销售的推进的标准过程分析
l 第一部：信息收集（5%）
l 第二部：项目立项（10%）
l 第三部：深度接触（30%）
l 第四部：技术交流（40%）
l 第五部：方案设计（50%）
l 第六部：决策公关（70%）
l 第七部：投标谈判（90%）
l 第八部：合同回款（100%）
Ø 销售里程碑与标准化管理
Ø 天龙八部的任督二脉---深度接触与决策公关
Ø 分析你企业项目跟单的里程碑和关键节点
Ø 分析各里程碑的任务清单
Ø 利用任务清单，如何灵活应用天龙八部
案例研讨：该找的人都找了，分析560万的项目存在的问题，找到需要突破的任务清单
工具表单：天龙八部推进的任务清单工具
三、项目型信息收集与项目评估
Ø 信息收集18招
Ø 信息识别与分析的四大步骤
Ø 潜在客户筛选的3大原则（MONEY+VALUE+NEED）---能不能做
Ø 项目评估6大要素分析(时机分析+优势分析+资源分析)---能否做成
Ø 项目分析的评估模型及应用（工具：资源计划+思路策略）
案例研讨：相互踢皮球，350万的项目该立项还是放弃？
工具表单：项目价值与风险评估表
四、发展客户关系，搞定项目线人
Ø 项目线人在项目过程中的作用与价值
Ø 哪些人可能是我们的关键线人？
Ø 项目线人必须具备的特点
Ø 如何识别真假线人（工具：线人价值的分析）
Ø 发展项目线人的6大通道
Ø 销售人员应学会保护内线
Ø 如何培养并发展线人
Ø 线人的需求分析模型
案例研讨：大客户内部关系复杂，我该如何布局线人？
工具表单：线人真假与价值分析的四度模型
五、分析项目组织架构与分工、关键需求与竞争对手
Ø 分析项目组织架构与权责分析
Ø 如何项目逃离信息迷雾
Ø 分析决策者的需求、爱好、关系与立场（利用决策链分析工具分析决策模型）
Ø 分析项目的关键需求（工期、采购流程、采购模式、价格及风险敏感度）
Ø 分析竞争对手（产品优劣势、与客户的内部关系、目前项目的领先优势）
Ø 项目开发方案策划（工具：项目突破计划）
Ø 制定项目初步开发计划
系列案例推演（1）：如何识别项目的机会与风险，制定开发计划和策略
工具表单：客户决策链分析与策略制定表
六、发掘并引导需求，确认技术方案
Ø 如何了解客户隐含需求与明确需求
Ø 项目过程中确定客户需求的技巧
Ø 客户需求调查提问四步骤及话术
Ø 隐含需求与明确需求的辨析
Ø 利用技术差异化，通过技术交流强化技术的优势与公司实力；
Ø 挖掘需求，搞清客户的真实需求
工具表单：客户需求分析表
Ø 需求引导，呈现差异化的方案
Ø 分析竞争对手，建立先发优势
系列案例推演（2）：如何建立项目优势，阻击竞争对手，制定开发计划于策略
工具表单：竞争对手及策略分析表
七、客户关系突破策略
Ø 发展关系，建立信任
Ø 客户关系发展的四种类型
Ø 客户关系发展的五步骤
案例：分析客户关系发展阶段
Ø 四大死党的建立与发展
Ø 与不同的风格如何打交道
Ø 客户的信任的三个层级
Ø 建立客户信任的六大策略
Ø 建立对企业信任八个方法
系列案例推演（3）：如何突破项目高层，制定开发计划与策略
工具表单：高层客户拜访策划表
八、商务谈判 合同签订 账款回收
Ø 商务谈判策划
Ø 制定谈判策略
工具表单：IPCA谈判工具/商务谈判策略表
Ø 突破价格谈判9的方法
案例：如何突破客户三轮的价格谈判？
工具表单：谈判让步策划表
Ø 合同签订风险分析与防范
Ø 应收账款回收的六个步骤
Ø 压力催款13招
本课程名称： 项目型销售流程管理与策略运用
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课程收益:
1、建立正确的项目型销售的思维系统；
2、分析项目型销售客户的采购流程，建立我方跟单的关键节点和步骤；
3、识别项目型销售开发的阶段，分析项目开发目前卡在哪里？
4、建立项目型销售的情报体系，收集情报的内容，方法，情报筛选、分析的工具，掌握项目型销售的情报识别系统。
5、如何在前期分析项目的机会与风险，提供分析工具与方法；
6、挖掘客户需求、引导需求的方法、方案确认的流程
7、如何在项目前期建立先发优势，引导客户的采购流程和采购方式
8、通过影响客户的采购的技术条件和招标评分规则建立评标优势
9、高层关系突破的策略与方法，如何突破技术线关键人，如何突破采购线关键人，如何突破技术型高层，如何突破政治型高层。
10、投标的策划、策略与标书的报价及审核要点，投标现场的风险管理
11、双赢商务谈判的策略和方法（分析、策划、沟通与让步方法），合同及技术协议签订的风险管理，
12、项目应收款项回收的策略与基本方法
课程大纲
一、建立项目型销售高效赢单的思维体系
Ø 项目型销售的“五大特征”
Ø 项目型销售的”四大步骤“
Ø 项目型销售的“三把金钥匙”
案例研讨：1350万的项目为何落单了？
二、项目型销售的业务流程管控 — 天龙八部
Ø 粗放式营销与精细化过程管控
Ø 以战局的思维分析项目型销售
Ø 项目型销售识局、控局、破局与赢局的四个阶段
Ø 项目型销售的推进的标准过程分析
l 第一部：信息收集（5%）
l 第二部：项目立项（10%）
l 第三部：深度接触（30%）
l 第四部：技术交流（40%）
l 第五部：方案设计（50%）
l 第六部：决策公关（70%）
l 第七部：投标谈判（90%）
l 第八部：合同回款（100%）
Ø 销售里程碑与标准化管理
Ø 天龙八部的任督二脉---深度接触与决策公关
Ø 分析你企业项目跟单的里程碑和关键节点
Ø 分析各里程碑的任务清单
Ø 利用任务清单，如何灵活应用天龙八部
案例研讨：该找的人都找了，分析560万的项目存在的问题，找到需要突破的任务清单
工具表单：天龙八部推进的任务清单工具
三、项目型信息收集与项目评估
Ø 信息收集18招
Ø 信息识别与分析的四大步骤
Ø 潜在客户筛选的3大原则（MONEY+VALUE+NEED）---能不能做
Ø 项目评估6大要素分析(时机分析+优势分析+资源分析)---能否做成
Ø 项目分析的评估模型及应用（工具：资源计划+思路策略）
案例研讨：相互踢皮球，350万的项目该立项还是放弃？
工具表单：项目价值与风险评估表
四、发展客户关系，搞定项目线人
Ø 项目线人在项目过程中的作用与价值
Ø 哪些人可能是我们的关键线人？
Ø 项目线人必须具备的特点
Ø 如何识别真假线人（工具：线人价值的分析）
Ø 发展项目线人的6大通道
Ø 销售人员应学会保护内线
Ø 如何培养并发展线人
Ø 线人的需求分析模型
案例研讨：大客户内部关系复杂，我该如何布局线人？
工具表单：线人真假与价值分析的四度模型
五、分析项目组织架构与分工、关键需求与竞争对手
Ø 分析项目组织架构与权责分析
Ø 如何项目逃离信息迷雾
Ø 分析决策者的需求、爱好、关系与立场（利用决策链分析工具分析决策模型）
Ø 分析项目的关键需求（工期、采购流程、采购模式、价格及风险敏感度）
Ø 分析竞争对手（产品优劣势、与客户的内部关系、目前项目的领先优势）
Ø 项目开发方案策划（工具：项目突破计划）
Ø 制定项目初步开发计划
系列案例推演（1）：如何识别项目的机会与风险，制定开发计划和策略
工具表单：客户决策链分析与策略制定表
六、发掘并引导需求，确认技术方案
Ø 如何了解客户隐含需求与明确需求
Ø 项目过程中确定客户需求的技巧
Ø 客户需求调查提问四步骤及话术
Ø 隐含需求与明确需求的辨析
Ø 利用技术差异化，通过技术交流强化技术的优势与公司实力；
Ø 挖掘需求，搞清客户的真实需求
工具表单：客户需求分析表
Ø 需求引导，呈现差异化的方案
Ø 分析竞争对手，建立先发优势
系列案例推演（2）：如何建立项目优势，阻击竞争对手，制定开发计划于策略
工具表单：竞争对手及策略分析表
七、客户关系突破策略
Ø 发展关系，建立信任
Ø 客户关系发展的四种类型
Ø 客户关系发展的五步骤
案例：分析客户关系发展阶段
Ø 四大死党的建立与发展
Ø 与不同的风格如何打交道
Ø 客户的信任的三个层级
Ø 建立客户信任的六大策略
Ø 建立对企业信任八个方法
系列案例推演（3）：如何突破项目高层，制定开发计划与策略
工具表单：高层客户拜访策划表
八、商务谈判 合同签订 账款回收
Ø 商务谈判策划
Ø 制定谈判策略
工具表单：IPCA谈判工具/商务谈判策略表
Ø 突破价格谈判9的方法
案例：如何突破客户三轮的价格谈判？
工具表单：谈判让步策划表
Ø 合同签订风险分析与防范
Ø 应收账款回收的六个步骤
Ø 压力催款13招
培训师介绍
★中国商业联合会认证企业培训师
★国家职业高级企业培训师
★10多年工业品企业业务指导与落地训练
★曾任现代（江苏常州）工程机械销售经理
★曾任常州红光无线电厂（配套型）销售代表
★担任阳光电源股份公司3年咨询顾问
★担任三一重装有限公司2年咨询顾问
★熟悉各种制造业的业务流程梳理
★参与过多家中大型企业销售手册编制与辅导
★8年的营销一线实战经验
★6年的咨询项目经验
★10年的研究工业品营销背景
【实战经历】：
陈老师是实战派咨询老师，一直在工业品行业精耕细作，对配套型与项目型企业在营销中存在的很多问题有着深刻的见解，从事工业品营销咨询工作十多年，熟悉企业销售系统的各个岗位，能针对企业的具体要求，提供个性化的、实用的销售培训课程。同时具有丰富的理论与实践经验，包括大客户销售、项目型销售实战技巧、顾问式销售等全方面流程和实战策略技巧培训，具有丰富的针对一线销售人员进行培训的经验。
老师以多年的营销经验实施情景式培训，讲解结合互动，系统工具与实际运用并重，注重受训人员结合实际问题的思考、感悟及参与。课程内容紧密结合企业存在的问题和难点，从道到术，给工具和方法，结合行业或企业的案例，并进行学员演练，实用性强，可转化率高。培训方式灵活，语言幽默精辟，培训现场学员参与性强，气氛热烈，广受参训学员的好评。
本课程名称： 项目型销售流程管理与策略运用
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