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一、顾问式销售的思维与职业素养
Ø 顾问式营销的客户观
Ø 价值营销与关系营销
Ø 顾问式销售的核心思维
Ø 顾问式销售与传统推销的差异
Ø 对症下药是顾问式销售的原则
Ø 因势利导是顾问式销售的根本
Ø 帮助客户买是顾问式销售的关键
案例：医生看病的过程解析
Ø 工业品成功销售的4大步骤
Ø 信任是工业品销售的基础
Ø 工业品的信任术
Ø 没有合作风险是信任的第一步
Ø 建立信任的六大策略
n 建立良好的客户体验
n 结果是第一信任力
n 站在客户的立场帮客户买
n 资质与认证的力量
n 履行承诺
n 借第三方的信任
Ø 建立信任的五个方法
案例：如何取得新任高层的信任？
二、高效的客户拜访
Ø 客户拜访的步骤
Ø 协同拜访的角色定位与分工
Ø 客户拜访的3大核心要素
Ø 拜访客户的准备
Ø 建立良好第一印象的五个要素
Ø 实用的8大破冰策略
案例：制造共同点，快速建立关系
Ø 如何识别客户的情绪和沟通态度
Ø 如何回避客户心情不悦的场合
Ø 9大负面肢体语言
演练：第一次客户拜访实施
Ø 高层客户的7个特点
Ø TB/UB的特点
Ø 如何克服拜访高层过程的惧上心态
Ø 四种不良拜访心态
Ø 如何克服不良心态
案例：如何将斧头卖给美国总统
Ø 高层喜欢与什么样的销售员打交道
Ø 如何通过技术方案打动高层
Ø 与高层沟通技术方案的5个步骤
Ø 高层认可的6大信号
案例：一马平川，高层客户拜访
三、客户的需求调研与分析
前言：客户需求的真相
Ø 如何识别客户的真假需求
Ø 确定客户需求的技巧
Ø 隐含需求与明确需求的辨析
Ø 需求调查的5W1H
Ø 有效问问题的四个关键
ü 问多---多层级需求调查
ü 问宽---多岗位需求调查
ü 问清---澄清需求的技巧
ü 问深---需求背后的动机
Ø 需求调查提问四步骤
Ø 客户需求分析（企业需求与个人想要）
Ø 客户的痛点、痒点与兴奋点
Ø 如何识别客户的关键需求
Ø 如何识别客户需求背后的动机
Ø 同感倾听的原则
Ø 同感倾听的5重境界
Ø 如何听的客户爽歪歪
Ø 倾听中的重复与垫子的艺术
Ø 如何听出话中话？
Ø 倾听中如何识别客户的肢体语言
案例：高层线人的老客户320万的订单为何谈飞了？
四、 产品和方案的价值塑造
前言：通过方案建立技术标准和先发优势
A 产品与方案的价值塑造
Ø 产品卖点USP提炼
Ø 如何做产品竞争优势分析
Ø 产品FABE分析
Ø 直击痛点的卖点推介法
Ø 放大痛点的卖点呈现法
Ø 场景式痛点对比呈现法
B、攻心式需求引导
Ø 攻心式需求引导逻辑与训练
Ø 如何让技术交流会影响的客户的采购价值导向
Ø SPIN顾问式需求引导的步骤
---问询现状P1
---寻找问题P2
---放大痛苦P3
---给予快乐P4
Ø 如何从USP到客户关注的FABE
Ø 利用SPIN完成产品的说服逻辑
案例：阿里巴巴的销售视频
案例演练：利用SPIN引导客户需求
C、如何利用技术交流会引导需求
Ø 技术交流会的策划方法
Ø 成功技术交流会的标志
Ø 谁是技术关键人
Ø 技术交流会的攻心呈现逻辑
Ø 如何安排技术交流会的内容
Ø 如何在现场造势
Ø 如何利用内线或技术支持我方的人
Ø 权威或专家的会上发言准备
Ø 如何应对会上客户的回应和互动
Ø 让技术关键人或领导总结
Ø 商务活动与技术活动配套
Ø 会后的追踪与落地
演练：技术交流会的策划与演练
D、引导客户的方案设计建立优势
Ø 方案设计的核心要素
Ø 如何在客户技术方案中建立技术壁垒
Ø 建立技术壁垒的10个方法
Ø 让关键人确认方案并锁定方案
案例：大项目的技术标准的锁定为何被拒绝？
五、 客户成交心理分析与异议处理
Ø 如何让客户感觉自己是赢家
Ø 客户永远是被自己说服
Ø 挑剔的客户才会是买家
本课程名称： 顾问式4P价值营销与需求引导
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课程收益:
1、建立顾问式销售的思维，帮助并成就客户实现双赢是顾问式销售的最高境界。
2、如何赢得客户对企业和个人的信任。
3、如何实现高效客户拜访，引起客户兴趣的四大关键，进入客户心门的三把金钥匙。
4、如何克服高层客户拜访的惧上心态，如何收集及收集哪些高层情报、高层拜访的准备及吸引高层五大黄金话题；
5、客户三个维度的需求分析、需求调研的四种方法，客户的关键需求及需求动机是突围高层关系的快捷通道。
6、如何针对需求做公司及产品方案的价值塑造，将我方的亮点变成客户高层的关注焦点。引导需求的三个方向，客户的痛点、痒点和兴奋点。
7、如何挖掘并引导关键人的个人需求，如何利用SPIN攻心式方法有效引导高层的隐形需求，取得高层的支持。
8、如何开好技术交流会，如何利用我方的方案说服高层，改变高层的采购价值观。
9、如何引导客户的采购标准，入围资审和招标评分标准建立先发优势。
10、如何排除客户的价格异议、服务异议、付款异议，高效成交的八个方法。
课程大纲
一、顾问式销售的思维与职业素养
Ø 顾问式营销的客户观
Ø 价值营销与关系营销
Ø 顾问式销售的核心思维
Ø 顾问式销售与传统推销的差异
Ø 对症下药是顾问式销售的原则
Ø 因势利导是顾问式销售的根本
Ø 帮助客户买是顾问式销售的关键
案例：医生看病的过程解析
Ø 工业品成功销售的4大步骤
Ø 信任是工业品销售的基础
Ø 工业品的信任术
Ø 没有合作风险是信任的第一步
Ø 建立信任的六大策略
n 建立良好的客户体验
n 结果是第一信任力
n 站在客户的立场帮客户买
n 资质与认证的力量
n 履行承诺
n 借第三方的信任
Ø 建立信任的五个方法
案例：如何取得新任高层的信任？
二、高效的客户拜访
Ø 客户拜访的步骤
Ø 协同拜访的角色定位与分工
Ø 客户拜访的3大核心要素
Ø 拜访客户的准备
Ø 建立良好第一印象的五个要素
Ø 实用的8大破冰策略
案例：制造共同点，快速建立关系
Ø 如何识别客户的情绪和沟通态度
Ø 如何回避客户心情不悦的场合
Ø 9大负面肢体语言
演练：第一次客户拜访实施
Ø 高层客户的7个特点
Ø TB/UB的特点
Ø 如何克服拜访高层过程的惧上心态
Ø 四种不良拜访心态
Ø 如何克服不良心态
案例：如何将斧头卖给美国总统
Ø 高层喜欢与什么样的销售员打交道
Ø 如何通过技术方案打动高层
Ø 与高层沟通技术方案的5个步骤
Ø 高层认可的6大信号
案例：一马平川，高层客户拜访
三、客户的需求调研与分析
前言：客户需求的真相
Ø 如何识别客户的真假需求
Ø 确定客户需求的技巧
Ø 隐含需求与明确需求的辨析
Ø 需求调查的5W1H
Ø 有效问问题的四个关键
ü 问多---多层级需求调查
ü 问宽---多岗位需求调查
ü 问清---澄清需求的技巧
ü 问深---需求背后的动机
Ø 需求调查提问四步骤
Ø 客户需求分析（企业需求与个人想要）
Ø 客户的痛点、痒点与兴奋点
Ø 如何识别客户的关键需求
Ø 如何识别客户需求背后的动机
Ø 同感倾听的原则
Ø 同感倾听的5重境界
Ø 如何听的客户爽歪歪
Ø 倾听中的重复与垫子的艺术
Ø 如何听出话中话？
Ø 倾听中如何识别客户的肢体语言
案例：高层线人的老客户320万的订单为何谈飞了？
四、 产品和方案的价值塑造
前言：通过方案建立技术标准和先发优势
A 产品与方案的价值塑造
Ø 产品卖点USP提炼
Ø 如何做产品竞争优势分析
Ø 产品FABE分析
Ø 直击痛点的卖点推介法
Ø 放大痛点的卖点呈现法
Ø 场景式痛点对比呈现法
B、攻心式需求引导
Ø 攻心式需求引导逻辑与训练
Ø 如何让技术交流会影响的客户的采购价值导向
Ø SPIN顾问式需求引导的步骤
---问询现状P1
---寻找问题P2
---放大痛苦P3
---给予快乐P4
Ø 如何从USP到客户关注的FABE
Ø 利用SPIN完成产品的说服逻辑
案例：阿里巴巴的销售视频
案例演练：利用SPIN引导客户需求
C、如何利用技术交流会引导需求
Ø 技术交流会的策划方法
Ø 成功技术交流会的标志
Ø 谁是技术关键人
Ø 技术交流会的攻心呈现逻辑
Ø 如何安排技术交流会的内容
Ø 如何在现场造势
Ø 如何利用内线或技术支持我方的人
Ø 权威或专家的会上发言准备
Ø 如何应对会上客户的回应和互动
Ø 让技术关键人或领导总结
Ø 商务活动与技术活动配套
Ø 会后的追踪与落地
演练：技术交流会的策划与演练
D、引导客户的方案设计建立优势
Ø 方案设计的核心要素
Ø 如何在客户技术方案中建立技术壁垒
Ø 建立技术壁垒的10个方法
Ø 让关键人确认方案并锁定方案
案例：大项目的技术标准的锁定为何被拒绝？
五、 客户成交心理分析与异议处理
Ø 如何让客户感觉自己是赢家
Ø 客户永远是被自己说服
Ø 挑剔的客户才会是买家
培训师介绍
★中国商业联合会认证企业培训师
★国家职业高级企业培训师
★10多年工业品企业业务指导与落地训练
★曾任现代（江苏常州）工程机械销售经理
★曾任常州红光无线电厂（配套型）销售代表
★担任阳光电源股份公司3年咨询顾问
★担任三一重装有限公司2年咨询顾问
★熟悉各种制造业的业务流程梳理
★参与过多家中大型企业销售手册编制与辅导
★8年的营销一线实战经验
★6年的咨询项目经验
★10年的研究工业品营销背景
【实战经历】：
陈老师是实战派咨询老师，一直在工业品行业精耕细作，对配套型与项目型企业在营销中存在的很多问题有着深刻的见解，从事工业品营销咨询工作十多年，熟悉企业销售系统的各个岗位，能针对企业的具体要求，提供个性化的、实用的销售培训课程。同时具有丰富的理论与实践经验，包括大客户销售、项目型销售实战技巧、顾问式销售等全方面流程和实战策略技巧培训，具有丰富的针对一线销售人员进行培训的经验。
老师以多年的营销经验实施情景式培训，讲解结合互动，系统工具与实际运用并重，注重受训人员结合实际问题的思考、感悟及参与。课程内容紧密结合企业存在的问题和难点，从道到术，给工具和方法，结合行业或企业的案例，并进行学员演练，实用性强，可转化率高。培训方式灵活，语言幽默精辟，培训现场学员参与性强，气氛热烈，广受参训学员的好评。
本课程名称： 顾问式4P价值营销与需求引导
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