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第一单元 项目型销售的基本概念
·项目与项目型销售的定义
·项目型大客户销售失败的三种常见原因:身陷信息孤岛、无法推动进程、无法掌控局面
·反思项目失败后的三种借口:
1)借口一:价格太高
2)借口二:客户要求太高
3)借口三:竞争对手关系太强
·项目销售失败的三种原因分析
·不控制项目跟进过程,就不会有好的结果
·项目销售成功的精髓:项目全控
·项目全控的二十五个关键控制点
·系统化思维:如何提升项目运作的系统化思维能力
第二单元 项目立项阶段销售策略
·我们需要多少项目信息才能完成年度任务:项目信息金额预测公式
·获得项目线索的十种典型渠道
·获得项目线索的关键途径之1:销售同行
·获得项目线索的关键途径之2:老客户
·项目立项评估:80%的订单往往来源于20%的关键项目
·项目分等级管理与铁三角项目小组组建
第三单元 初步接触阶段的销售策略
I业主方采购组织构架分析
·业主方组织分析的三个层面
·组织分析工具1:管理层级分析—操作层、管理层、决策层
·组织分析工具2:客户立场分析—教练、支持、中立、反对、死敌
·组织分析工具3:客户角色分析—UB、EB、TB、DM
·组织分析工具4:DISC客户性格分析—老虎、孔雀、猫头鹰、树袋熊(3天版课程才有)
·如何使用客户组织分析图工具分析项目?
II建立内部同盟——发展教练与线人
·线人与教练的定义
·发展教练的三条路线:由人及事、由事及人、中间人引荐
·线人和教练有不同的作用
·教练的保护和真假教练的验证
III打击对立面——识别并处理反对者
·客户中为何有人反对你:利益决定立场
·如何通过与客户沟通识别出反对者与死敌?
·应对死敌的三个招数:绕过他、屏蔽他、孤立他
第一次课堂研讨:利用组织构架图工具、评委分析工具和竞争分析工具复盘一个成功的投标案例(2天版本才有)
IV项目需求分析
·客户需求的定义
·客户需求分析的冰山原理:显性需求、隐形需求、深藏需求
·引导客户需求的“U” 模式
·案例:如何将2000万的项目引导成1个亿的项目?
·案例:如何通过客户需求引导屏蔽竞争对手?
V项目采购流程分析
·项目采购流程分析及利益相关方权力分析工具
VI项目竞争局势分析
·竞争问题1:获取完整的竞争对手名单
·竞争问题2:竞争厂商分析及竞争策略
·竞争问题3:主要竞争对手商务与技术优劣势分析表
·竞争问题4:如何利用竞争的弱点打击对手?
·案例:八家入围,哪几家才是真正具有威胁的对手
第四单元 技术突破阶段的销售策略
•技术营销的关键:守正出奇
•屏蔽对手的三重境界:不控、半控和全控
I技术方案引导
•客户的四种需求模式:刚需、改善、平衡、骄傲
•四个关于需求的重要结论
•让客户产生需求的最佳手段就是制造痛点
•激发客户痛点的S-P-I-N提问策略
•如何才能让客户愿意回答你的问题?
•提问技巧实际运用的四个步骤
•案例:福斯贝尔窑炉维修方案客户痛点挖掘话术
II解决方案呈现
•方案设计的核心思想:客户投资回报最大化
•一份书面化解决方案应包含的七个要素
•方案介绍的工具:FABE策略
III价值计算与对比
•方案价值量化的三化原则:数据化、货币化、财务指标化
•两种客户价值的呈现:硬货币价值与软货币价值
•案例:福斯贝尔窑炉热维修方案介绍的FABE策略
•案例:福斯贝尔维修方案成本与传统方案成本对照计算表
IV技术壁垒建立
•如何在项目中期影响技术标准和技术评分?
第二次课堂研讨:SPIN+FABE策略研讨(2天版本才有)
第五单元 商务突破阶段的销售策略
I如何建立中基层客户关系?
·针对不同立场客户的关系发展策略
·客户关系发展的四个阶段:好感-信任-利益-情感
·如何建立客户好感?
·如何建立客户信任?
·如何满足客户需求?
·如何与客户建立情感?
II如何与关键决策人沟通?(2天版本才有)
·关键决策人(DM)的定义
·不同角色在项目不同阶段的影响力变化
·不同项目竞争态势下面向决策人销售的目的
·销售人员在面向关键决策人销售时的主要困惑
·面向关键决策人销售的三个步骤:成功约见、成功面谈、成功推进
·成功约见:1)如何绕过开门人;2)如何预热?3)如何利用中间人?4)拜访前的准备;
·成功面谈:1)有吸引力的开场;2)有冲击力的沟通内容;3)足以影响决策的收尾;
·成功推进:多角度、多次、多种方式的推进决策
·案例:X市电力局照明器具改造升级项目案例
III如何有效屏蔽对手?
·资质门槛、苛刻条件、预设违规、时间不对称、信息不对称、废标项
第六单元 成功中标阶段的销售策略
·两种招标采购方式:公开招标、邀请招标
·四种非招标采购方式:询价、竞争性谈判、竞争性磋商、单一来源
·投标前需要了解的非公开信息
·三种典型的竞标策略
·招标文件解读的目标和方法
·招标文件关键词快速检索方法
·评标专家的心理分析:怕什么?缺什么?最期待什么?
·招标公告或投标人须知前附表的解读和要点提炼
·投标文件的撰写要点——目录部分
·投标文件的撰写要点——技术标部分
·投标文件的撰写要点——技术偏离表(技术参数表)
·讲标的三讲:讲需求理解、讲方案思路(方法论/思路/工具)、讲亮点/优势
·导致投标无效的行为归纳
·围标、串标行为的规避
·质疑与投诉适用的法律条款
·可以质疑的典型情况
·质疑函的标准格式
·案例:质疑成功的投标案例
本课程名称: 政企客户项目型销售策略与投标技巧
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课程大纲
第一单元 项目型销售的基本概念
·项目与项目型销售的定义
·项目型大客户销售失败的三种常见原因:身陷信息孤岛、无法推动进程、无法掌控局面
·反思项目失败后的三种借口:
1)借口一:价格太高
2)借口二:客户要求太高
3)借口三:竞争对手关系太强
·项目销售失败的三种原因分析
·不控制项目跟进过程,就不会有好的结果
·项目销售成功的精髓:项目全控
·项目全控的二十五个关键控制点
·系统化思维:如何提升项目运作的系统化思维能力
第二单元 项目立项阶段销售策略
·我们需要多少项目信息才能完成年度任务:项目信息金额预测公式
·获得项目线索的十种典型渠道
·获得项目线索的关键途径之1:销售同行
·获得项目线索的关键途径之2:老客户
·项目立项评估:80%的订单往往来源于20%的关键项目
·项目分等级管理与铁三角项目小组组建
第三单元 初步接触阶段的销售策略
I业主方采购组织构架分析
·业主方组织分析的三个层面
·组织分析工具1:管理层级分析—操作层、管理层、决策层
·组织分析工具2:客户立场分析—教练、支持、中立、反对、死敌
·组织分析工具3:客户角色分析—UB、EB、TB、DM
·组织分析工具4:DISC客户性格分析—老虎、孔雀、猫头鹰、树袋熊(3天版课程才有)
·如何使用客户组织分析图工具分析项目?
II建立内部同盟——发展教练与线人
·线人与教练的定义
·发展教练的三条路线:由人及事、由事及人、中间人引荐
·线人和教练有不同的作用
·教练的保护和真假教练的验证
III打击对立面——识别并处理反对者
·客户中为何有人反对你:利益决定立场
·如何通过与客户沟通识别出反对者与死敌?
·应对死敌的三个招数:绕过他、屏蔽他、孤立他
第一次课堂研讨:利用组织构架图工具、评委分析工具和竞争分析工具复盘一个成功的投标案例(2天版本才有)
IV项目需求分析
·客户需求的定义
·客户需求分析的冰山原理:显性需求、隐形需求、深藏需求
·引导客户需求的“U” 模式
·案例:如何将2000万的项目引导成1个亿的项目?
·案例:如何通过客户需求引导屏蔽竞争对手?
V项目采购流程分析
·项目采购流程分析及利益相关方权力分析工具
VI项目竞争局势分析
·竞争问题1:获取完整的竞争对手名单
·竞争问题2:竞争厂商分析及竞争策略
·竞争问题3:主要竞争对手商务与技术优劣势分析表
·竞争问题4:如何利用竞争的弱点打击对手?
·案例:八家入围,哪几家才是真正具有威胁的对手
第四单元 技术突破阶段的销售策略
•技术营销的关键:守正出奇
•屏蔽对手的三重境界:不控、半控和全控
I技术方案引导
•客户的四种需求模式:刚需、改善、平衡、骄傲
•四个关于需求的重要结论
•让客户产生需求的最佳手段就是制造痛点
•激发客户痛点的S-P-I-N提问策略
•如何才能让客户愿意回答你的问题?
•提问技巧实际运用的四个步骤
•案例:福斯贝尔窑炉维修方案客户痛点挖掘话术
II解决方案呈现
•方案设计的核心思想:客户投资回报最大化
•一份书面化解决方案应包含的七个要素
•方案介绍的工具:FABE策略
III价值计算与对比
•方案价值量化的三化原则:数据化、货币化、财务指标化
•两种客户价值的呈现:硬货币价值与软货币价值
•案例:福斯贝尔窑炉热维修方案介绍的FABE策略
•案例:福斯贝尔维修方案成本与传统方案成本对照计算表
IV技术壁垒建立
•如何在项目中期影响技术标准和技术评分?
第二次课堂研讨:SPIN+FABE策略研讨(2天版本才有)
第五单元 商务突破阶段的销售策略
I如何建立中基层客户关系?
·针对不同立场客户的关系发展策略
·客户关系发展的四个阶段:好感-信任-利益-情感
·如何建立客户好感?
·如何建立客户信任?
·如何满足客户需求?
·如何与客户建立情感?
II如何与关键决策人沟通?(2天版本才有)
·关键决策人(DM)的定义
·不同角色在项目不同阶段的影响力变化
·不同项目竞争态势下面向决策人销售的目的
·销售人员在面向关键决策人销售时的主要困惑
·面向关键决策人销售的三个步骤:成功约见、成功面谈、成功推进
·成功约见:1)如何绕过开门人;2)如何预热?3)如何利用中间人?4)拜访前的准备;
·成功面谈:1)有吸引力的开场;2)有冲击力的沟通内容;3)足以影响决策的收尾;
·成功推进:多角度、多次、多种方式的推进决策
·案例:X市电力局照明器具改造升级项目案例
III如何有效屏蔽对手?
·资质门槛、苛刻条件、预设违规、时间不对称、信息不对称、废标项
第六单元 成功中标阶段的销售策略
·两种招标采购方式:公开招标、邀请招标
·四种非招标采购方式:询价、竞争性谈判、竞争性磋商、单一来源
·投标前需要了解的非公开信息
·三种典型的竞标策略
·招标文件解读的目标和方法
·招标文件关键词快速检索方法
·评标专家的心理分析:怕什么?缺什么?最期待什么?
·招标公告或投标人须知前附表的解读和要点提炼
·投标文件的撰写要点——目录部分
·投标文件的撰写要点——技术标部分
·投标文件的撰写要点——技术偏离表(技术参数表)
·讲标的三讲:讲需求理解、讲方案思路(方法论/思路/工具)、讲亮点/优势
·导致投标无效的行为归纳
·围标、串标行为的规避
·质疑与投诉适用的法律条款
·可以质疑的典型情况
·质疑函的标准格式
·案例:质疑成功的投标案例
本课程名称: 政企客户项目型销售策略与投标技巧
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