新顾问式销售技巧

第一单元 顾问式销售的定义

·顾问式销售的定义

·传统销售和顾问式销售的区别

·传统顾问式销售与新顾问式销售的区别

·新顾问式销售技能销售流程（七个步骤，13个子任务）

第二单元 新顾问式销售第一步-客户接近

·潜在客户定义

·潜在客户评估的“MAN”原则

·客户线索、潜在客户与订单三者之间的关系

·获得客户线索的主要渠道

·电话预约/开场的AIDM模式

·找到能够激发客户见面欲望的“钩子”

·合适做为“钩子”的三种开场话题

第三单元 新顾问式销售第二步-好感建立

·4W开场白：who-which-what-way

·建立好感的目的：破冰与暖场

·开场如何快速的与客户建立好感？

·赞美的七个原则

·如何寻找共同的兴趣话题？

情景模拟：如何突破客户抗拒，建立好感？（2天课程才有）

第四单元 新顾问式销售第三步-需求洞察

·客户采购组织分析模型1——采购小组成员角色

·客户采购组织分析模型2——采购小组成员立场

·需求的定义及需求产生的原因

·客户的四种需求模式：刚需、改善、平衡、骄傲

·四个关于需求的重要结论

·让客户产生需求的最佳手段就是制造痛点

·激发客户痛点的S-P-I-N提问策略

·如何才能让客户愿意回答你的问题？

·提问技巧实际运用的四个步骤

·案例：某窑炉维修方案客户痛点挖掘话术

研讨或情景模拟：运用S-P-I-N提问策略激发客户痛点（2天课程才有）

第五单元 新顾问式销售第四步-方案呈现

·方案设计的核心思想：客户投资回报最大化

·一份书面化解决方案应包含的七个要素

·方案介绍的工具：FABE策略

·方案价值量化的三化原则：数据化、货币化、财务指标化

·两种客户价值的呈现：硬货币价值与软货币价值

·案例：某窑炉热维修方案介绍的FABE策略

·案例：创新方案成本与传统方案成本对照计算表

研讨或情景模拟：运用FABE策略呈现解决方案的量化价值（2天课程才有）

第六单元 新顾问式销售第五步-异议处理

·客户异议的定义及面对异议的正确态度

·客户异议的四种常见类型

·识别真假异议：区分“异议”与“借口”

·客户异议处理的第一准则:绝不与客户争辩

·客户异议处理六步流程

·案例：处理价格异议的案例

·案例：处理拖延异议的案例

第七单元 新顾问式销售第六步-信任建立

·信任=信+任

·组织信任与个人信任

·组织信任建立的六种方式：

产品介绍、技术交流、权威推荐、业绩考察、产品展示/试用、总部考察

·个人信任建立的四个维度

第八单元 新顾问式销售第七步-谈判签约

（本部分内容并非课程标准配置，需至少单独一天时间讲授）

·识别成交的信号

·主动提出成交，不断要求成交

·四种典型的成交技巧：直接成交法、假设成交法、优惠成交法、小额成交法

·谈判开局：破冰、开场、探寻摸底、报价（提案）

·谈判中场：讨价还价、寻求共识

·谈判终局：突破僵局、达成合作