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客户关系管理(1天)

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课程大纲

课程简介

(1)背景
本课程广泛借鉴了华为公司对销售人员的核心培训课程, 针对提升销售人员项目运作的关键要素,聚焦客户关系拓展与管理,全面理解和掌握大客户关系的理论方法

学习目标

了解客户关系的概念和结构

理解和掌握客户关系建立的理论和方法

结合华为客户关系建设的理论和实践优化提升本公司的业务方式

 

(一) 客户关系的概念

1, 客户关系的定义,作用和特征

客户关系的多样性,差异性,持续性,竞争性,双赢性

2, 客户关系的演进阶段

简单交易,供求关系,合作关系,联盟关系

3, 发展客户关系的三个重要方面

分层分级,找对角色,正确方法

 

(二) 组织客户关系

1, 什么是组织客户关系?组织客户关系有什么作用和意义?

2, 组织客户关系的3个层级

3, 组织客户关系建设的4个核心:沟通,匹配,联合,认同

4, 组织客户关系建设的多种武器:峰会,赞助人,workshop,服务年会,战略匹配,组织匹配,联合创新,品牌认同等

5, 案例分享及分组讨论

(三) 关键客户关系

1, 什么是关键客户关系?

2, 关键客户关系管理的5个步骤,

3, 权力地图,

4, 关键客户需求分析,

5, 关键客户社交风格,

6, 关键客户关系的5层标准

7, 关键客户关系拓展方法:“知,行,信,用”

8, 案例分享及分组讨论

(四) 普遍客户关系

1, 什么是普遍客户关系?普遍客户关系有什么意义和作用?

2, 衡量普遍客户关系的5个维度

3, 普遍客户关系拓展方法:商务活动,团队建设,例行规定动作

4, 案例分享及分组讨论

(五)客户关系管理

1, 客户关系管理的方法:

客户关系管理流程MCR: 管理客户政策,管理客户关系,管理客户群接触与沟通管理客户群满意度,管理客户信息

例行,闭环,量化,支撑工具

现状评估,全年业务规划,监控执行,总结提升

2, 客户关系的业务规划:

3, 信息安全与维护

4, 问题与解答

 

 

讲师介绍

张胜兴老师1997年加入华为,20年市场工作经历,历任南太平洋地区部副总裁、马来西亚代表处代表,孟加拉国家代表,亚太地区部销售管理部部长等重要管理职务,成功拓展孟加拉,马来西亚等国际市场。在马来西亚、孟加拉代表处3年期间规模进入其所有主流运营商,市场份额超过50%,多个项目获得公司级重大项目一等奖,也曾担任市场部后备干部培训导师,具有丰富的企业管理和市场营销策划的理论基础和实践经验。

本课程名称: 客户关系管理(1天)

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