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课程简介
(1)背景本课程广泛借鉴了华为公司对销售人员的核心培训课程, 针对提升销售人员项目运作的关键要素,聚焦客户关系拓展与管理,全面理解和掌握大客户关系的理论方法
学习目标
l 了解客户关系的概念和结构
l 理解和掌握客户关系建立的理论和方法
l 结合华为客户关系建设的理论和实践优化提升本公司的业务方式
(一) 客户关系的概念
1, 客户关系的定义,作用和特征
客户关系的多样性,差异性,持续性,竞争性,双赢性
2, 客户关系的演进阶段
简单交易,供求关系,合作关系,联盟关系
3, 发展客户关系的三个重要方面
分层分级,找对角色,正确方法
(二) 组织客户关系
1, 什么是组织客户关系?组织客户关系有什么作用和意义?
2, 组织客户关系的3个层级
3, 组织客户关系建设的4个核心:沟通,匹配,联合,认同
4, 组织客户关系建设的多种武器:峰会,赞助人,workshop,服务年会,战略匹配,组织匹配,联合创新,品牌认同等
5, 案例分享及分组讨论
(三) 关键客户关系
1, 什么是关键客户关系?
2, 关键客户关系管理的5个步骤,
3, 权力地图,
4, 关键客户需求分析,
5, 关键客户社交风格,
6, 关键客户关系的5层标准
7, 关键客户关系拓展方法:“知,行,信,用”
8, 案例分享及分组讨论
(四) 普遍客户关系
1, 什么是普遍客户关系?普遍客户关系有什么意义和作用?
2, 衡量普遍客户关系的5个维度
3, 普遍客户关系拓展方法:商务活动,团队建设,例行规定动作
4, 案例分享及分组讨论
(五)客户关系管理
1, 客户关系管理的方法:
客户关系管理流程MCR: 管理客户政策,管理客户关系,管理客户群接触与沟通管理客户群满意度,管理客户信息
例行,闭环,量化,支撑工具
现状评估,全年业务规划,监控执行,总结提升
2, 客户关系的业务规划:
3, 信息安全与维护
4, 问题与解答
讲师介绍
张胜兴老师,1997年加入华为,20年市场工作经历,历任南太平洋地区部副总裁、马来西亚代表处代表,孟加拉国家代表,亚太地区部销售管理部部长等重要管理职务,成功拓展孟加拉,马来西亚等国际市场。在马来西亚、孟加拉代表处3年期间规模进入其所有主流运营商,市场份额超过50%,多个项目获得公司级重大项目一等奖,也曾担任市场部后备干部培训导师,具有丰富的企业管理和市场营销策划的理论基础和实践经验。
本课程名称: 客户关系管理(1天)
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授课内容与课纲相符0低0%
讲师授课水平0低0%
服务态度0低0%
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课程大纲
课程简介
(1)背景
本课程广泛借鉴了华为公司对销售人员的核心培训课程, 针对提升销售人员项目运作的关键要素,聚焦客户关系拓展与管理,全面理解和掌握大客户关系的理论方法
学习目标
l 了解客户关系的概念和结构
l 理解和掌握客户关系建立的理论和方法
l 结合华为客户关系建设的理论和实践优化提升本公司的业务方式
(一) 客户关系的概念
1, 客户关系的定义,作用和特征
客户关系的多样性,差异性,持续性,竞争性,双赢性
2, 客户关系的演进阶段
简单交易,供求关系,合作关系,联盟关系
3, 发展客户关系的三个重要方面
分层分级,找对角色,正确方法
(二) 组织客户关系
1, 什么是组织客户关系?组织客户关系有什么作用和意义?
2, 组织客户关系的3个层级
3, 组织客户关系建设的4个核心:沟通,匹配,联合,认同
4, 组织客户关系建设的多种武器:峰会,赞助人,workshop,服务年会,战略匹配,组织匹配,联合创新,品牌认同等
5, 案例分享及分组讨论
(三) 关键客户关系
1, 什么是关键客户关系?
2, 关键客户关系管理的5个步骤,
3, 权力地图,
4, 关键客户需求分析,
5, 关键客户社交风格,
6, 关键客户关系的5层标准
7, 关键客户关系拓展方法:“知,行,信,用”
8, 案例分享及分组讨论
(四) 普遍客户关系
1, 什么是普遍客户关系?普遍客户关系有什么意义和作用?
2, 衡量普遍客户关系的5个维度
3, 普遍客户关系拓展方法:商务活动,团队建设,例行规定动作
4, 案例分享及分组讨论
(五)客户关系管理
1, 客户关系管理的方法:
客户关系管理流程MCR: 管理客户政策,管理客户关系,管理客户群接触与沟通管理客户群满意度,管理客户信息
例行,闭环,量化,支撑工具
现状评估,全年业务规划,监控执行,总结提升
2, 客户关系的业务规划:
3, 信息安全与维护
4, 问题与解答
讲师介绍
张胜兴老师,1997年加入华为,20年市场工作经历,历任南太平洋地区部副总裁、马来西亚代表处代表,孟加拉国家代表,亚太地区部销售管理部部长等重要管理职务,成功拓展孟加拉,马来西亚等国际市场。在马来西亚、孟加拉代表处3年期间规模进入其所有主流运营商,市场份额超过50%,多个项目获得公司级重大项目一等奖,也曾担任市场部后备干部培训导师,具有丰富的企业管理和市场营销策划的理论基础和实践经验。
本课程名称: 客户关系管理(1天)
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