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课程简介
(1)背景本课程针对华为销售项目运作管理的管理体系，管理方法做系统的介绍，并对销售项目中关键的4个环节进行探讨:1,分析客户痛点,机会挖掘,方案引导。2,针对项目的客户关系拓展。3、竞争分析及竞争策略4,谈判策略。并结合项目案例进行讨论。
(2)解决的问题1、销售项目的流程化运作;2、销售人员的销售技能;3、用具体工具固化销售能力;
(3)课程亮点解决方案销售步骤和工具
(4)课程收益了解华为销售项目管理与运作本质
深入领悟华为解决方案销售项目的核心思路掌握销售项目管理与运作的方法和技巧
学习目标
l 华为销售项目管理方法
l 管理线索
l 客户关系拓展
l 竞争分析及策略选择
l 谈判策略制定与执行
主要学习内容
前言：
一，销售项目运作与管理
1，为什么需要销售项目管理
2，基于LTC 流程的销售项目运作
3，项目管理流程
4，项目立项及分级分类管理
5，项目策划三部曲
二、机会挖掘
1，线索从哪里来？
2、从线索到机会
3， 通过痛苦链识别痛点和创建构想流程,
4，案例分析与讨论三、客户拓展
1、基于项目的客户关系拓展步骤1.1基于项目的客户关系分析1.2结合项目目标设定客户关系目标
1.3客户关系提升规划1.4执行
1.5监控调整
2、针对具体交易的分析方法：权力地图与鱼骨图2.1工具:针对具体交易的权利地图如何画2.2看客户:决策角色,社交风格,相互之间影响力2.3看自己,看竞争:客户对供应商态度,5个层级2.4策略得当,把握节奏(四个阶段及关键动作)
四，竞争分析与策略选择1，以客户为中心的竞争分析
2.竞争策略选择策略选择参考
五，合同谈判的策略与执行1 .谈判策略五步法 2，客户目的分析3、制定目标4，最佳替代方案5，识别谈判点
6，方案组合
7，设计战术8，极端情况下的对策
9，案例分析与讨论
本课程名称： 大客户销售项目运作与管理
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课程大纲
课程简介
(1)背景
本课程针对华为销售项目运作管理的管理体系，管理方法做系统的介绍，并对销售项目中关键的4个环节进行探讨:1,分析客户痛点,机会挖掘,方案引导。2,针对项目的客户关系拓展。3、竞争分析及竞争策略4,谈判策略。并结合项目案例进行讨论。
(2)解决的问题
1、销售项目的流程化运作;2、销售人员的销售技能;3、用具体工具固化销售能力;
(3)课程亮点
解决方案销售步骤和工具
(4)课程收益
了解华为销售项目管理与运作本质
深入领悟华为解决方案销售项目的核心思路
掌握销售项目管理与运作的方法和技巧
学习目标
l 华为销售项目管理方法
l 管理线索
l 客户关系拓展
l 竞争分析及策略选择
l 谈判策略制定与执行
主要学习内容
前言：
一，销售项目运作与管理
1，为什么需要销售项目管理
2，基于LTC 流程的销售项目运作
3，项目管理流程
4，项目立项及分级分类管理
5，项目策划三部曲
二、机会挖掘
1，线索从哪里来？
2、从线索到机会
3， 通过痛苦链识别痛点和创建构想流程,
4，案例分析与讨论
三、客户拓展
1、基于项目的客户关系拓展步骤
1.1基于项目的客户关系分析
1.2结合项目目标设定客户关系目标
1.3客户关系提升规划
1.4执行
1.5监控调整
2、针对具体交易的分析方法：权力地图与鱼骨图
2.1工具:针对具体交易的权利地图如何画
2.2看客户:决策角色,社交风格,相互之间影响力
2.3看自己,看竞争:客户对供应商态度,5个层级
2.4策略得当,把握节奏(四个阶段及关键动作)
四，竞争分析与策略选择
1，以客户为中心的竞争分析
2.竞争策略选择策略选择参考
五，合同谈判的策略与执行
1 .谈判策略五步法
2，客户目的分析
3、制定目标
4，最佳替代方案
5，识别谈判点
6，方案组合
7，设计战术
8，极端情况下的对策
9，案例分析与讨论
本课程名称： 大客户销售项目运作与管理
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