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～ 第一阶段：知己知彼 ～
一．开训与增值式销售概述（2小时）
1.销售工作胜任范围与业绩不佳的原因探究；
2.增值式销售的定义与本质；
3.三种销售模式对比；
4.本次系列课程大纲与目标；
二．客户分析 —— 三符合模型 （1天—1.5天）
1.决策符合模型：让销售员的工作流程与客户的决策过程相符合；
2.动机符合模型：让产品的功能定位与客户的购买动机相符合；
3.频道符合模型：让自身的沟通方式和客户的舒适频道相符合；
4.应用方案与行动规划；
5.分享与点评；
三．产品分析（0.5天）
1.产品T形图价值分析模型：销售的原动力。
2.产品三维分析模型：全面掌握产品，清晰优劣势，掌握产品卖点，并通过产品四层次规划，增加产品附加值。
3.应用方案与行动规划；
4.分享与点评
经过本阶段的培训，学员应对客户有较清晰全面的了解，尤其是产品购买的决策过程，销售成功的本质：动机符合，和面对不同客户的不同沟通方式，并以此来调整自身的工作方式和内容，落实到操作层面上；对自己所销售的产品掌握达到专家级别的水平，清晰原理，面对替代品和竞争品的优劣势，扬长避短，重点挖掘自身产品卖点，定位最适宜客户，并在销售竞争中增加附加值，把“自己”变成产品一部分，从而让自己无可替代。故本阶段目标：知己知彼，百战不殆。
～ 第二阶段：专业化销售流程操作 ～
一．关系网构建法客户开发（0.5天）
1.销售业绩平台的决定因素；
2.首次交往“3+1”印象法则；
3.人脉日志“九宫图”；
4.商务关系切换；
5.应用方案与行动规划；
6.分享与点评；
二．客户接触（0.5天）
1.接触的定义与意义；
2.接触前的操作要点；
3.接触中的操作要点；
4.接触后的操作要点；
三．商务性接触的本质 —— 对比式需求引导 （0.5天-1天）
1.需求的定义与三要素；
2.销售沟通的任务：需求引导；
3.对比式需求引导的操作方法
四．商务性接触的本质 —— 方案式产品展示（0.5天-1天）
1.产品展示的定义与目标；
2.解决方案与产品推销的区别；
3.方案式产品展示的六步操作流程；
5.分享和点评；
五．拒绝处理（0.5天）
1.拒绝的本质：全方位认识拒绝；
2.拒绝处理的操作程序；
3.应对拒绝的方法；
六．促成（0.5天）
1.促成的定义；
2.促成的时机选择；
3.促成的操作方法；
4.促成的后续工作；
5.促成的误区与失败处理；
6.应用方案与行动规划；
7.分享与点评；
七．客户关系管理（1天）
1.客户关系管理的理论基础：关系营销；
2.客户关系管理的本质与原理；
3.客户关系管理的标准流程和操作方法；
4.应用方案制作与行动规划；
本阶段训练内容以操作层面为核心，以专业化销售流程为主体框架，理论基础即个人销售学。让学员掌握专业化销售的全部流程，且各个环节均形成操作模板，要求让学员现场作出行动方案，互相点评，形成工作标准规范，保证生根落地。
本课程名称： 增值式销售系列培训课程
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培训受众:
课程收益:
通过本次学习，学员应对个人销售学的原理及基础理论大体掌握。尤其清晰专业销售工作的内容，掌握工作流程，形成操作标准，和具体的行为规范；为工作和以后的培训打下坚实的基础；
2.知有所能
1.每次操作性课程培训完毕，都会要求学员结合自身工作内容，现场做出行动规划和应用方案，力求培训内容最大程度的转化；
2.通过本次理论知识的掌握，学员可对销售工作培养出热爱的心态，明白当下工作的意义，增加工作动力，并形成专业化的思维方式与视角；
3.能有所行
通过本次培训，学员可以在市场展业中做到：形象专业化，职业化；工作流程模板化，标准化；
4.行有所果
1.经过本次系统培训的销售部门员工，在客户数量，成交率，重复购买率，转介绍比例，销售部新人留存率等KPI均有较大幅度提升，且月业务平台平均提升20%～50%以上。
2.本次课程结束后会发放课程包在企业中，销售负责人可直接利用其进行销售新人再培训，形成新人培养机制；
课程大纲
～ 第一阶段：知己知彼 ～
一．开训与增值式销售概述（2小时）
1.销售工作胜任范围与业绩不佳的原因探究；
2.增值式销售的定义与本质；
3.三种销售模式对比；
4.本次系列课程大纲与目标；
二．客户分析 —— 三符合模型 （1天—1.5天）
1.决策符合模型：让销售员的工作流程与客户的决策过程相符合；
2.动机符合模型：让产品的功能定位与客户的购买动机相符合；
3.频道符合模型：让自身的沟通方式和客户的舒适频道相符合；
4.应用方案与行动规划；
5.分享与点评；
三．产品分析（0.5天）
1.产品T形图价值分析模型：销售的原动力。
2.产品三维分析模型：全面掌握产品，清晰优劣势，掌握产品卖点，并通过产品四层次规划，增加产品附加值。
3.应用方案与行动规划；
4.分享与点评
经过本阶段的培训，学员应对客户有较清晰全面的了解，尤其是产品购买的决策过程，销售成功的本质：动机符合，和面对不同客户的不同沟通方式，并以此来调整自身的工作方式和内容，落实到操作层面上；对自己所销售的产品掌握达到专家级别的水平，清晰原理，面对替代品和竞争品的优劣势，扬长避短，重点挖掘自身产品卖点，定位最适宜客户，并在销售竞争中增加附加值，把“自己”变成产品一部分，从而让自己无可替代。故本阶段目标：知己知彼，百战不殆。
～ 第二阶段：专业化销售流程操作 ～
一．关系网构建法客户开发（0.5天）
1.销售业绩平台的决定因素；
2.首次交往“3+1”印象法则；
3.人脉日志“九宫图”；
4.商务关系切换；
5.应用方案与行动规划；
6.分享与点评；
二．客户接触（0.5天）
1.接触的定义与意义；
2.接触前的操作要点；
3.接触中的操作要点；
4.接触后的操作要点；
5.应用方案与行动规划；
6.分享与点评；
三．商务性接触的本质 —— 对比式需求引导 （0.5天-1天）
1.需求的定义与三要素；
2.销售沟通的任务：需求引导；
3.对比式需求引导的操作方法
4.应用方案与行动规划；
5.分享与点评；
四．商务性接触的本质 —— 方案式产品展示（0.5天-1天）
1.产品展示的定义与目标；
2.解决方案与产品推销的区别；
3.方案式产品展示的六步操作流程；
4.应用方案与行动规划；
5.分享和点评；
五．拒绝处理（0.5天）
1.拒绝的本质：全方位认识拒绝；
2.拒绝处理的操作程序；
3.应对拒绝的方法；
4.应用方案与行动规划；
5.分享与点评；
六．促成（0.5天）
1.促成的定义；
2.促成的时机选择；
3.促成的操作方法；
4.促成的后续工作；
5.促成的误区与失败处理；
6.应用方案与行动规划；
7.分享与点评；
七．客户关系管理（1天）
1.客户关系管理的理论基础：关系营销；
2.客户关系管理的本质与原理；
3.客户关系管理的标准流程和操作方法；
4.应用方案制作与行动规划；
本阶段训练内容以操作层面为核心，以专业化销售流程为主体框架，理论基础即个人销售学。让学员掌握专业化销售的全部流程，且各个环节均形成操作模板，要求让学员现场作出行动方案，互相点评，形成工作标准规范，保证生根落地。
培训师介绍
现任龙池牡丹实业集团培训总监；
擅长领域有三块：销售培训，培训师培训，会议营销运作；
授课风格：严谨，条理清晰，理论扎实同时实操性较强；
课程标准：“两严三度”
1.严格的理论基础：每项课程，要求必须有严格的学科基础为逻辑依据。如《增值式销售》，要求以MBA课程之市场营销板块中的个人销售学为理论基础和知识框架，所有的观点都以此为逻辑依据，保证课程的严谨；
2.严密的逻辑结构：以“五星教学法”为课程展开方式，完全以学员的角度，步步为营，环环相扣地让学员把课程掌握透彻，确保最大的知识接收程度。
3.理论知识的高度：所讲课程所对应的学科，必须研究透彻，保证观点深刻，见解到位，避免肤浅；
4.应用的深度：要求所讲课程必须有大量的实操经验。如销售课程是培训师结合自身近10年的销售实操经验，以及对近500名销售人员的定向研究，总结成败得失，填充进理论知识的框架中；
5.转化的力度：讲完理论内容后，形成操作模板，要求学员现场做出应用方案和行动规划，保证课程转换力度。
本课程名称： 增值式销售系列培训课程
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